销售断崖叠加倒闭潮工厂店还有未来吗

胡金平

那些分布在各个城市工业区的工厂店，正经历着一场前所未有且关乎存亡的挑战

这两天，浙江人阿华一直愁眉不展。

在化妆品专营店刚刚兴起的2004年，他就在上海开店，如今他在安徽马鞍山经营的“天姿美妆”正在清仓，准备关门。

2015年是他从业13年来最难熬的一年。

2014年下半年起，经历近十年高速增长的中国化妆品零售市场遭遇寒冬，2015年则寒意更浓。与其它城市不同的是，由于经济过度依赖大型钢企马钢（马鞍山钢铁股份有限公司），城区常住人口的五分之一是马钢工人，几乎所有市民的工作或多或少都与马钢有关，所以马鞍山更像一个工厂城市。近几年国家宏观经济下行，马钢开始出现持续亏损，市民的消费能力也随之大幅下滑。

不管是糟糕的经济还是缩水的购买力，总之人们购买化妆品的频次和数量都下降了，那些最风光的连锁店也不得不大幅降价吸引顾客，持久的促销又过度透支消费，形成恶性循环。

阿华的天姿美妆两间门面房近80平米，生意好的时候每月销售额六七万元，毛利高达50%。到2014年下半年，生意明显下滑，库存开始增多，有些吃不消的阿华将两间门面转让了一间，并把打折力度从85折调整为7折。但在2015年，每天客单数只剩可怜的二三十，且多为化妆工具，实在熬不住的他过完春节就决定关门。

“赚不到钱了，再开店的话可能去别的城市，对马鞍山失去了兴趣。”阿华对品观网说，马鞍山高端人群会去南京消费，工资下滑后普通市民又更倾向于网购，严重的两极分化让他看不到工厂店的未来。

马鞍山所有的化妆品店都在经历同样遭遇，即使拥有8家店面的最大连锁东苑日化，在开新店的情况下，2015年业绩仍然下滑了10%。

而且，马鞍山并不“孤单”，在东北、天津、东莞、浙江、福建乃至全国的工业区都是如此。那些分布在工业区的工厂店，正经历着一场前所未有且关乎存亡的挑战。

在2008年之前，东莞一派繁荣，制造业、服务业高速发展。东莞的化妆品行业也在这时达到了第一个发展高峰。借着消费群体不断膨胀的势头和低门槛的准入条件，以工业社区店为主的东莞日化店在数量上迅速爆发。2007年，盘踞在东莞长安镇的东莞雨嘉化妆品连锁发展至40多家门店，专做加盟业务的东莞雪缘美更是达到200多家的规模。

2008年席卷东莞的金融危机，及之后东莞主动进行的产业结构升级，让大量代工厂倒闭，工厂员工锐减，依赖于工厂生存的众多化妆品店纷纷关门。而大批外来务工人员的返乡，对化妆品店的生意造成了不可估量的损失，为了让门店存活下来，化妆品店开始大肆宰客。长此以往，消费者对化妆品店开始失去信心，转而投向相对正规的超市日化区，对工厂店的生存无疑雪上加霜。

天津大寺镇，天津知名的工厂聚集区之一，三星电子在天津的工厂便是落户此地。改革开放后，大批工厂落户在渤海湾等沿海区域，由此带来了大批的务工人员，也催生了一大批工厂店。但如今，这里化妆品店的生意一片惨淡。

“虽然我们卖的东西价格很低，但是2015年的销售业绩非常差，已经让我们无法支撑了。”大寺镇韩国女生化妆品店掌门人张爱斌诉苦道，从201S年初开始，韩国女生的月销售额一路下滑至数万元。在此之前，这一数字可达十几万。

似乎所有人都将工厂店泥潭深陷的罪魁祸手指向倒工厂的倒闭。以东莞为例，据《新京报》的报道，作为南方工业重镇的东莞，曾一年之内倒闭的企业和工厂达到4000余家。

倒闭潮、经济衰退、人员流失、厂商撤退……一时间“世界工厂”好像走到末日一般。但现实果真如此么？

2015年，东莞GDP达6275.06亿元，同比增长80%，首次跨入了“6000亿俱乐部”。将这一数据放在全国维度进行比较：2014年全国GDP增长7.4%，2015年增长69%；东莞在2014年GDP增长7.6%，2015年增长80%。2014年时，东莞GDP增速仅超过全国平均增速Q2个百分点，到了2015年，已高于全国平均水平11个百分点。

事实上，从2008年金融危机以来，外贸进出口的低潮让广东的城市走上了“腾笼换鸟”、转型升级之路，曾经代工厂林立的东莞有一大批低端制造企业被淘汰，和倒闭潮一起发生的是转型潮。而回暖的经济数据显然是产业升级最好的背书。

显然大量代工厂的倒闭，并没有使东莞经济失去活力。而东莞主动进行的产业结构升级或许能带给工厂店一些启示。

表面上看，人流缺失，消费能力下降是工厂店遭遇困境最主要的原因，但品观网专栏作者、美共体发起人张兵武则认为，除了主力消费人群的流失，从更深层次的角度来说，这是产业结构调整的必然选择。

“之前的销售就是消费者有了消费需求，然后去购买，供求关系是求大于供，而现在却正好相反。”张兵武解释道。

在代理商杭州金庄化妆品有限公司总经理黄波看来，此前依傍工厂区开目化店赚钱造成了工厂店数量的激增，但很多店铺都是跟风，做的是纯粹的钱货交易，并不在意如何去打造好的销售环境或者提升服务，“这样的店铺是肯定要被淘汰的”。经济危机和消费人群的流失，让这些问题暴露的尤为突出。

产业结构的调整好比大浪淘沙，对于每一个工厂店来说，如果不想在过程中淘汰，就必须做出改变。

“实体店的变化，说到底是一场消费需求主导的变革。”中国连锁经营协会秘书长裴亮说，随着消费升级，对实体店的需求不仅是货品齐全，还要环境舒适；不仅是质量放心，还要售中、售后服务贴心；而且，不同群体的关注点出现分化。面对层出不穷的新需求，实体店不得不做出调整迎合。

调整店铺定位，更换商品结构，提升服务，越过代理商直接拿货，不甘失败的工厂店主们正积极开展自救。

经历经融危机的慌乱后，东莞的工厂店很早就开始自我变革。调整产品结构是东莞工厂店转型手段之一。摒弃过多利润品，引进吸客的名品，补充面膜、洗护、香水等品类。

如汝嘉（原雨嘉）化妆品连锁，除了门店的硬件提升外，将重点放在了产品结构调整上，由原本主要经营不知名的利润品为主，转换为经营欧诗漫、柏氏、韩束、卡姿兰、高柏诗等知名品牌以及面膜、洗护等品类。

在转型的过程中，许多工厂店改变定位，放弃销售传统的日化产品，向乡镇或社区转型。

甘心亭（福建）负责人黄兴富介绍，与工厂聚集区相邻的乡镇相对富裕，乡镇消费者对于化妆品的需求也在逐年上升。从2011年开始，甘心亭将重心逐渐转移至乡镇，并将原先的日化店转型成为精品店。在销售品牌上，甘心亭（福建）也选择了例如丸美、美肤宝、卡姿兰等知名品牌。

应对日益下滑的人流，除了已有的社区店，东苑日化还将门店开进了超市和SHOPPING MALL，试图共享商业中心人流。除此之外，为了吸引年轻消费者，东苑日化位于马鞍山核心商圈大华国际广场的旗舰店计划2016年重新改造，将拿出约一半面积经营时尚进口品牌。

虽然调整商品结构和定位，进行内在的改革不失为应对危机的好办法，但也有部分工厂店并不想做出太大改变，他们期望通过改变采购方式，来确保利润。

浙江金华卡比旗下共有近50家店铺，进货全部采用“直供+自有品牌+日化产品”的模式。其负责人左金波表示，采用直供的形式直接给到店铺，店铺可以得到3折甚至更低折扣，相比通过代理商采购，毛利大幅上升。

众多小连锁也开始抱团取暖组成各式联盟，以集中采购的方式与厂家合作，争取降低采购成本。

不论是与厂家合作直供，还是调整定位与商品结构，积极迎合产业结构升级，店主们都在试图修补这个在快速增长时期匆匆成长起来的工厂店体系。或许，工厂店的下一个机会就诞生在这些店家积极的变化中。