销研一体化模式推动润滑脂迈向高端

□程书田

销研一体化模式推动润滑脂迈向高端

□程书田

长城润滑油为雪龙号远航南极加油。陈鸣启 摄

润滑油天津分公司推进润滑脂销售和研发一体化建设，建立起符合市场化的激励机制，打造了润滑脂产业发展的新模式。

近年来，随着润滑油国内市场国际化，润滑油公司在与国外强手竞争过程中，差距日趋凸显：产品结构亟须改善，高铁、汽车等高端润滑产品仍被国外知名品牌所垄断；产品研发市场拉动因素高于自我研发，技术储备不足；人员的激励方式和力度难以适应市场竞争的需要。

对此，润滑油天津分公司对标世界先进企业，找差距定措施，结合自身业务对照先进企业开展管理创新，推进润滑脂销售和研发一体化建设，实施组织再造，建立起符合市场化的激励机制，打造了润滑脂产业发展的新模式。

以客户为导向 实施机构再造

为实现润滑油脂产业的提升，天津分公司围绕客户需求进行了卓有成效的改造。他们根据市场需求，对市场组织机构、科研组织机构进行颠覆式的再造，让市场机构与科研机构相互对应，结成更为密切的一体化联合体。

以市场为导向，科研、生产、管理等各项工作围绕市场展开。他们认真对待顾客需求、批评与投诉，以此作为拉动企业工作改善的动力。领导带头跑市场、商务攻关，执行层、业务层发挥“群狼战术”和“钉子精神”，以产品、技术服务打动顾客，继而建立战略合作伙伴关系。

坚持产业追随，做好国家重点行业和新兴行业的产品直供市场（包括大客户与终端用户），对所服务的行业（前向产业）市场进行细分，研究服务对象和使用产品，瞄准产业翘楚，以“降低成本，为客户创造价值”为宗旨，开展产品和技术攻关，实施进口产品国产化，促进产品和技术向中高端转化。

面向市场进行科研开发与技术服务。该公司将研发延伸到客户的一线，项目产品的技术服务支持与产品同寿命；实施研发和服务一穿到底的方式，防止技术与销售脱节。科研系统致力于润滑脂及相关技术的研发和创新，在润滑脂基础研究、配方研究、设备及工艺研究、评定方法及应用研究等方面开展工作，主要承担润滑脂基础研究和应用研究工作，重点发展高铁、军工、精密轴承、冶金、汽车、食品等行业的尖端设备用脂，稳定产品质量，开发新产品，完善产品线，坚持润滑脂技术世界领先战略，打造世界高端润滑脂研发中心。

通过实施客户导向，满足顾客个性化要求，创造企业市场开发的新模式。形成了润滑油油脂归并、合理润滑的“宝钢模式”，广泛应用于济钢、邯钢、马钢；进口产品国产化替代在汽车、矿山、精密家电轴承、风电、机器人等行业全面开花。

项目化管理促工作落实

该公司将项目化管理理念引入市场开发、科研开发工作中。他们结合自身的业务和行业特点，量身订制项目管理流程，把看板管理理念应用到项目管理和项目计划中，利用看板管理激励、督促、提醒科研人员按照规定时间完成项目计划，促进各项工作顺利有序开展。

立项类别化，彰显项目科学性。公司明确市场项目及科研项目分类，主要围绕市场开发重点客户与国家发展方向等热点难点问题，自拟选题，在经过深入调查研究、可行性论证后立项申报。项目管理办公室对申报项目进行审核，并及时将意见和建议反馈给项目申报单位对项目进行完善、调整，最终确定具有实际指导意义的项目。

管理工程化，提高项目规范性。实施矩阵式的组织结构（职能式矩阵和项目式矩阵），成立项目管理办公室，负建立规范项目管理标准、总结最佳实践、解决资源冲突、培养项目经理团队、项目评审，以及建设组织级项目管理体系等责任。同时按照“谁立项、谁负责”的原则，由项目申报单位及时制定实施方案，明确具体工作措施和阶段性工作要求，落实具体责任人，积极稳妥地组织实施。

实施精品化，突出项目推广性。在项目立项之初，就要求各单位注重实践性、操作性和可推广性，力求创新项目出精品。在项目实施过程中，坚持“成熟一个、验收一个、推开一个”，对在工作中摸索出的好经验、好做法及时采取下发文件、成果汇编、信息专刊推介及召开现场观摩会、经验交流会等形式总结推广，及时把创新成果转化为理论成果和制度成果，形成以“点”突破带动“面”推进的局面。

评估绩效化，确保项目实效。项目完成后，由项目责任人出具总结报告，提炼经验成果，经项目承担单位研究后申请项目验收。由项目管理办公室按照项目评审标准进行评审、奖励。

完善激励机制

该公司通过建立科学、量化的人才评价体系和考核激励机制，出台有针对性的激励政策，有效地实现人力资源的合理配置和利用。

制定完善的销售人员绩效考核细则，并配套制定薪酬及业绩奖金兑现办法。在销售业务员薪酬结构上，降低基本工资比例，加大奖金比例，考核标准与薪酬兑现体系简单、清晰。销售部门经理实施年薪兑现为基薪+效益提成，强调任务目标及工作任务有效执行，客户任务的完成情况与收入挂钩。

建立体现“多劳多得”的科研人员利益分配和考核机制。科研人员薪酬设计采取“底薪+课题奖励+产品提成奖+突出贡献奖”模式。在考核中既突出新产品研发，兼顾基础研究，又涵盖技术支持与服务，调动科研人员的积极性和创造性，促进研发人员加快高端产品的开发、转化及应用。

明确销研一体化项目组织职责，利益成果实现共享。坚持科研单位谁研发谁负责市场支持的原则，科研人员全过程参与产品的研发、试用、现场服务，从考核上与销售人员捆绑在一起，形成利益共同体，避免技术与销售各自为政。

（作者单位：润滑油天津分公司）