浅析团队销售中个人绩效考核评定研究

欧阳舒茵

摘要：在企业团队的销售中，对于个人销售成绩的评定存在着一定的难度。团队是企业的核心，团队的竞争力影响着企业的综合竞争力。市场经济的激烈竞争加剧了企业的之间的较量，使得企业更加专注于企业内部的管理，增强企业的整体实力，以在市场竞争中求得一席之地。对个人绩效的考核，越是公平合理，而有富有激励性的考核方式，越有利于企业的成长。

关键词：销售团队；个人绩效；公平公正

引言

在经济全球化的推动下，世界各地的市场连成一个整体，促进了世界各地在经济、文化方面的交流，同时也为各个国家的企业提供了更大的市场空间，促进了企业的现代化发展。经济全球化也导致了市场竞争的激烈化，给各个国家和地区的企业带来了巨大的压力，促使企业进行变革，改善企业的经营情况。在企业的变革中，团队销售是企业改革的基础部分。团队销售对于企业的生存起着至关重要的作用，一个富有朝气和斗志的团队，能够推动企业的不断发展，取得一个又一个的胜利。而促进团队销售业绩不断增加的重要措施，便是激励措施。在企业中对于个人绩效的考核方式多种多样，个人绩效改革方式的转变，有助于加强企业员工的信心，增强企业的凝聚力。

一、团队销售绩效考核对企业的意义

1.1团队销售绩效考核推动企业的成长

企业团队的建立推动了企业的成长，在为企业带来了巨大经济利润的同时，也促使企业建立了现代化的管理模式。目前世界上的大公司诸如谷歌、惠普、沃尔沃等，都采用了团队管理模式，极大的提高了企业的管理水平。经过团队销售的实践，团队销售是一种极为有效的管理模式，在提高企业管理水平，促进企业中个人发展的同时，企业可以获得经济利润的回报。团队销售可以凝聚企业的力量，团结企业的员工，发挥企业员工的整体智慧。个人在企业中所发挥的作用是有限的，企业通过建立团队，将多个个人整合为一个整体，在共同的目标引导下，发挥个人的聪明才智，以团队中每个人的长处，弥补团队中其他个人的不足，依靠团队整体的力量和智慧，完成企业所制定的销售指标，增加企业的盈利。在大型设备销售中，团队销售显得尤为重要，大型设备的销售，需要实行团队成员的多层级分工、构建层级对等的立体化营销网络，需要依靠团队的智慧、整合不同团队成员所掌握的资源，去克服一个又一个困难，达成一个有一个的目标。团队销售可以使企业在同类企业中脱颖而出，在有限的市场资源中，抢夺到更多的生存资源，为企业的发展打下良好的基础。团队销售有助于优化企业内部管理机构，优化企业的人事管理机构，使企业内部竞争更加公平合理，在企业中创造出一个较为舒适的工作环境。团队销售可以使企业各个部门之间，建立良好的合作关系，并降低企业在人事管理上的管理成本。

1.2团队销售的绩效考核重要性

企业通过建立团队销售的管理模式，可以使企业在市场上竞争之时，保持一定的优势。为了能够激发团队的斗志，使团队在销售工作上按时完成任务，需要采取一定的激励措施。对企业团队进行绩效考核是一种有效的激励措施，绩效考核既可以激发企业团队工作人员的斗志，在高回报的鼓励下，能够调动团队成员的工作积极性，使团队能够精诚合作，互相帮助，为了完成销售目标而努力工作。在企业的业绩上，团队销售对企业裨益较多，企业的良好经营离不开团队销售的贡献。在团队销售中建立起绩效考核，是在保障团队员工基本收入的基础之上，对员工积极工作的一种肯定。通过绩效考核，企业给予员工一定的奖励，以此激发员工不断超越自己，完成更高的销售指标。绩效考核是企业对团队员工所做的工作，根据团队销售对企业的贡献值，并对团队工作上的表现进行评价，在肯定其成绩的同时，对团队销售工作中的不足之处，给予指导性意见。对团队销售的绩效考核是企业人力资源管理和销售管理的重要组成部分，人力部门及销售部门依据团队的日常考评、定期考评，对团队的员工工作作出一个客观公正的评价，督促员工改进工作中的不足。绩效考核所发挥的激励作用，可以提高团队销售的积极性，企业的绩效考核体系与企业奖励挂钩，关系着员工个人的工资、福利、晋升等重要问题。通过对团队的销售业绩进行考核，判断其是否完成了企业所规定的销售业绩，并对其中表现突出的人员进行晋升，可以为企业的发展培养出优秀的销售人才，充实企业的人才储备。

二、个人销售绩效考核中的不足

2.1个人销售绩效考核过于粗放

对个人绩效考核方式的粗放，是由团队绩效考核粗放引发的。在当前的团队销售绩效考核中，尤其是大型设备销售的团队中，绩效考核方式过于粗放，没有根据企业产品销售的特点，采取合适的绩效考核方式。当前一些企业中，对团队销售的绩效考核过于关注业绩，诚然业绩是团队销售的核心，是判断一个销售团队的决定性指标，但是过于关注业绩，导致销售团队的压力巨大，使得销售团队一切工作围绕业绩展开，而忽视业绩之外的工作。企业对于销售团队的考核指标制定较为简单，基本是围绕业绩为中心制定的，而对员工其他方面的表现，没有纳入到绩效考核中。过高的工作压力不利于销售团队的成长，会导致销售团队内部发生分化，作为一个团队，应该为一个共同的目标工作，但是业绩的压力，会使销售团队内部产生不同的想法。对于工作能力强，意志坚强的员工来说，完成业绩是一个考验。而对工作能力不突出，意志不够坚强的员工来说，无疑就是一个灾难，会导致他们产生情性，从而失去完成销售业绩的信心。销售团队的员工对待工作不同的态度，将会导致员工之间产生分歧。尤其是在销售团队中，完成销售业绩本身是所有员工共同努力的结果，而绩效考核的粗放型，忽视了一部分优秀员工的突出表现，没有对这些员工的成绩进行肯定和给予相应的奖励，长此以往，销售团队的活力和动力将会逐渐丧失，最终危害到企业的经济利益。

2.2绩效考核对个人绩效考核力度不足

虽然企业的业绩是由销售团队取得的，但销售团队是由企业员工组成的，这一点在大型设备的销售中得到了明显的体现。大型设备的销售不同于其他销售行业，大型设备造价昂贵，成本较高，社会上需求量相比较快速消费品较小，完成大型设备销售所需动用的各项资源多且复杂。在大型设备的销售团队中，对于销售团队的奖励很高，而对销售团队中的个人奖励较低。在大型设备的销售团队中存在着绩效考核不明确，在考核评价的公平性上尚有欠缺。在销售团队中，很多员工拼命努力工作，但是绩效考核出来以后，却没有得到理想中的结果，使得团队中员工对公司有了离心之感。影响绩效考核的因素较多，个人的努力占很大一部分，而在团队销售中，团队中个人与个人亲密无间的合作，是很重要的一个考核指标。绩效考核中对个人绩效考核工作的失误之处较多，没有更多的关注团队中个人能力的发挥，以及成长的空间。企业更多的关注于个人所创造的业绩，但是在大型设备的团队销售中，每个人都有其价值，每个人都为业绩的完成付出了，而在之后的绩效考核中，以业绩论成败的做法，无疑会伤害团队中的普通员工。一个合理的团队应该是由一个管理者、销售精英、中流员工、受培养人员、辅助人员组成，诚然所有的老板，都希望自己的员工个个是精英，但是大量的实践表明，一个合理的团队并不是由精英组成的，而是由一群志同道合，且有着上进心的员工组成的。而企业在对这种模式的团队进行个人绩效考核时，仅仅以业绩作为考核的基础，而不考虑其他方面的因素，导致团队销售中个人与团队之间的绩效考核相脱节，使团队中的员工只关注团队业绩，而忽视自身的业绩。

三、加强对个人绩效的考核评定

3.1双重考核改进法

所谓双重改进法，就是改革企业对团队绩效的考核方式。为了能够更加合理的考核个人的绩效，使团队和员工之间的联系更加紧密。企业在给销售团队下达销售指标的同时，也要对个人提出基本的绩效要求，即每一个员工应该完成相应的基本业绩指标。在大型设备产品的销售中，主要依靠团队的销售才能够完成业务。而团队销售目标的达成又与团队中的成员有着紧密的联系，因此要在个人绩效考核中实行双重考核。首先对于团队的销售业绩，要结合企业的销售任务进行制定，在销售业绩的制定上，不应过高，要在团队能力范围内，适当的提高一下，即让销售团队“跳起来能够得着”。其次对于团队中的个人，团队管理者应根据销售精英、中流员工、辅助人员、培养人员进行业绩的划分，合理的搭配员工，给每名员工下达毕竟清晰的业绩指标，并对每名员工所承担的任务进行登记。为了更加合理的实行双重绩效考核法，应根据团队的销售业绩制定层次性的考核体系，建立起递延性指标、效益性指标、协作性指标、业绩指标，作为团队销售考核的主要指标，并对每一个指标进行量化。对每一名员工所达到的程度进行数据化，在进行打分时，要客观公正，能够最大限度的给予员工更多的回报，让团队中的员工心服口服。建立起的四个指标，主要是针对团队员工进行设置的，主要是为了能够区分出团队中员工之间的层次，在保持销售团队积极性的同时，区分出团队中每名员工完成的工作量，以更好地给予每名员工更加公平的绩效考核评价。在团队的销售指标上，以团队完成的业绩为主，还要考虑到大型设备销售后客户的满意度和反馈率高低，综合考察团队的决策效果、协作程度、创新性、成员之间的友爱程度、成本控制等指标，并将这些指标作为个人绩效考核的内容，让每一名员工能够明白，员工组成了团队，团队是员工成长的平台。

3.2公正公平的考核个人绩效

在企业中，对个人绩效的考核越是公正公平，越能够得到员工的信服。为了更加健全员工个人绩效考核制度，需要更加公正公平的考核员工的个人绩效。在对团队销售的绩效进行评价之后，需要对员工的个人绩效进行评价。人力资源部门及销售部门要本着公正公平的心态对员工进行绩效考核，认真评价员工的表现，还要结合团队的工作状况，以及团队中互评的结果，对每一名员工做出相应的绩效考核。要在企业中实行任务考核，而不实行目标考核，根据每个人所承担的任务，以及任务的完成度进行绩效考核，此外为了激励员工，还要把员工在任务完成过程中所付出的努力，作为绩效考核的一部分，不使员工寒了心。要改变企业中绩效考核与工作不对等的问题，就需要对工作难度进行区分，对于那些容易完成的工作给予较少的绩效点数，对于难度大的工作给予较高的绩效点数，使员工无论付出多少努力，都能够得到企业的认可。在企业中对于个人的评价更加公正，能够切实的和工作进行相关联。

结语：在大型设备的销售过程中，工作努力程度和付出的多少，都是团队共同目标指引下的结果，人力资源部门和销售部门在对团队和员工进行评价时，应该更加人性化的关注员工的努力，对员工的努力程度和业绩完成量，做出更加合理、科学的评价，切实的推动企业团队销售事业的发展。