谁动了经销商最后一公里的奶酪？

文/黄润霖

谁动了经销商最后一公里的奶酪？

文/黄润霖

经销商放弃了终端，就没有了脚下三尺。没有了脚下三尺，哪里来的最后一公里？

营销界的最后一公里，通常是指整个产业链里，最后负责配送到消费者手中的那一段，也就是我们现在所说的物流、快递或者是其他配送方式。

“最后一公里”的传统做法是，将门店开到消费者的活动范围里去。传统的坐商，最后一公里的责任其实是转嫁到了消费者自己头上。换句话说，也就是经销商赚了最后一公里配送的钱，但是没有做最后一公里配送的事儿。只是在竞争不够充分的情况下，消费者并没有觉得这有什么不对。

该来的，终究会来！

2000年后，坐商改行商，关键的一点就是最后一公里的责任，主动进行了转移。从提货自取改成了送货上门，经销商的价值得到了提升，但由于是责任回归，经销商并没有在这次责任转移中获得更多的收益，反而成本有所上升。这也导致有些经销商抵制行商的模式，显然，这些人没有看到终端前移对他们意味着什么。

再后来，电商兴起，产品最后一公里的责任又再次进行了转移。电商虽然会用各种方式进行免邮促销，但是邮费单列，第一次用货币的形式，表明了最后一公里的价值。快递、物流分担了经销商的活儿，分的当然也是经销商的钱。过去认为是天经地义免费的事儿，第一次因为渠道再分配，体现了自己的价值。很多家电、建材产品，过去上门免费安装好像是天经地义的事儿，但是电商发展到现在，上门安装费用的单列，也成为消费者默认的行业规则，这是电商对行业价值梳理的贡献。

笔者最近开始关注以“新达达”为代表的移动平台，采用移动和众包的方式解决所谓的最后一公里的问题。以具有大量闲散时间的“保安、保洁、保姆”为主要配送载体，解决中小商家或者个人的配送需求。这有些类似于Uber，“吉祥三宝”们通过定位和抢单，完成配送任务，获取佣金，而中小商家需要为此买单。

经销商的所有生意又回到原点，该你做的，一件不少又倒腾回来了。中小商家过去不愿提供配送，但是该赚的钱的一分没少拿，后来市场竞争激烈，又把价格杀得没脸没皮，连最后一公里的配送利润，也搅和在利润差里，连渣儿都没剩。如今发现要提供服务，又没了利润，这就是现在的消费升级一直处于拉锯战的原因之一。

最后一公里，谁做最合适？

最后一公里，是实现整个渠道价值兑现的重要一步，但是在传统的营销方法中，这也是被忽视得最严重的一环。

经销商们发现，在几番被动地来回过招之后，该承担的责任一样没少，该花的成本一分没降，但是对终端消费者的控制权，无形中被转移到了创新型的第三方平台手上。如今，很多经销商大嘴巴抽自己的心都有了。

跑腿也是专业活，“吉祥三宝”替代不了快递员

跑腿看起来是个小事，专业和业余的差别却是一个天上，一个地下。只不过我们现在的快递服务做得很差，真只是个送货的水平，拆包、丢件、泄露隐私的太多，所以我们才会认为有大量闲散时间的“吉祥三宝”，也能按这个标准把货送好。

没见过职业化的快递服务，不代表他不存在，可以去日本看看，去欧美看看。只不过我们现在的人力成本低，人员素质也会相对低些，企业没有办法高标准要求快递人员，但是，不代表永远会这样。

没有职业化培训，就不会有职业化素质。分享经济给老百姓赚个零花钱还行，但是要成为一份收入，事实上会极大阻碍消费升级和服务升级。

责任回归，快递员也干不了经销商的活

既然“吉祥三宝”不可能完全替代专业的快递员，就像网约车不可能替代出租车，他只是一个搅局者，成为出租行业的补充，逼着专业的人提高专业技能和服务。快递员当然也不能把经销商最后一公里的活干完，送货我没有你专业，但是产品服务我比你专业。毕竟，并非所有的产品都只是商品转移。

家电、建材产品首先要感谢电商，因为正是电商的到来，让更多的消费者接受了送货上门和安装服务也是有价格的。即使是快消品，现在很多社区小店也开始提供一个电话（微信）送货上门服务，这其实就是最后一公里责任回归的表现形式。

现在的问题是，责任又回归了，经销商们在各自的领域，怎样完善最后一公里的专业门槛，而不是再犯一个坐在家里卖货时的错误。

终端费用，到底能不能省？

终端装修和运营成本，到底能不能省？

互联网时代，VR、AR的出现，很多经销商都不愿再做重资产运营，认为轻资产运营才是互联网时代的商业模型。

我的看法是，任何商业模型必须基于实业，任何商业环节必须基于实体，未来的终端一定是现实与虚拟的结合，VR与AR技术也正是基于此才有现实意义。

电子商务将终端店面搬到了屏幕上面，经销商们看似没有了终端装修的费用，实际上是将展示成本转嫁给了消费者，因为消费者要花钱买了电脑或者手机，才能看到你的产品。正因为你放弃了终端的控制权，所以在这场信息不完整的影响较量中，你只能被动地等着消费者比较价格。

还是那句话，经销商放弃了终端，就没有了脚下三尺。没有了脚下三尺，哪里来的最后一公里？

（金销商）