网络婚介服务研究

摘要：随着我国年轻群体的日益庞大，“剩男剩女”这个词汇开始流行。现在年轻人工作压力大，交际圈子小，很多大龄青年到了适婚年龄却还没有合适的结婚对象，为了解决这些问题，婚恋网站适时诞生了。但是婚恋网站现在

一、中国网络婚恋交友网站发展概况

网络婚恋交友是指交友双方以达成恋爱及婚姻关系为目的，在网络上进行相互了解、沟通、交流等行为，最终找到适合自己的婚姻对象的交友行为，与一般的网络交友不同的是，网络婚恋交友的目的性更加明确也更加严肃。

我国的婚恋交友网站目前主要有世纪佳缘、百合网和珍爱网。在婚恋网站发展之初，世纪佳缘与百合网以交友平台模式为主，珍爱网主要模式为电话红娘，提供一对一的专业红娘服务。

1998年，中国交友中心在线网站的建立，标志着中国网络婚恋交友行业的萌芽，2003年，世纪佳缘的成立，2005年百合网、珍爱网的相继诞生，到2011年世纪佳缘的上市，中国婚恋交友网站经历了变化飞速的十年。到了2015年婚恋网站已经达到了成熟稳定的阶段，网站运营模式已经成熟，市场竞争格局逐步稳定，行业进入成熟期。

二.四大婚恋交友网站盈利模式探析

2.1世纪佳缘网站的盈利探索（从婚恋交友到婚庆市场）

1、线上增值服务、线下组织会员收费活动的相互配合。世纪佳缘网站从最初四、五万的会员总量到目前1.2亿的注册总量，想要被更多的异性会员注意，或者及时了解有谁关注了自己的资料，提高交友效率也变成困难的事情，所以在免费注册的基础上，世纪佳缘推出了线上增值服务。目前，世纪佳缘的增值服务有：首页光明榜、玫瑰情书、虚拟礼品、VIP服务等等这些增值服务都需要付费。特色增值服务收费成为收入的主要来源。但是据网站CEO龚海燕坦承：增值服务说到底也是薄利多销，尽可能扩大付费会员比例和增值服务内容是世纪佳缘商业模式的一个核心环节。除了从线上增值服务中获得利润，线下的交友活动也成为世纪佳缘盈利的另一途径。线下的活动为会员提供了在线下更真实的交友互动平台，即为用户节省了时间和金钱，又提供了更高的交友效率，借助对于婚恋交友网站的信赖以及对线下活动形式的认同。世纪佳缘在中国大陆地区的线下活动覆盖到27个省51个大中型城市，组织千人以上规模的活动已经有百余次。除此外，还举办了集体婚礼、爱情运动会等大型线下活动。开展一场线下活动人数一般在300到450人之间，参与会员的收费在80到100元左右。

2、商业广告和延伸婚庆产业。世纪佳缘庞大的注册会员数，以及会员群体多为中青年也就是消费的主力军，很多广告商都看中了这个广告宣传平台。在婚恋交友网站用户一旦完成交友任务就会离开婚恋交友网站，世纪佳缘网站探索为会员提供后续衍生服务，开办了喜鹊网这一第三方婚庆中介平台，使得包括婚纱摄影、婚宴预定、珠宝首饰、婚庆礼仪、蜜月旅行在内的很多与结婚相关的产业上线，世纪佳缘网站从中分成收益。如何有效整合婚介婚庆两种产业正是世纪佳缘网站探索的新的盈利模式。

2.2珍爱网的盈利探索（网络红娘和一种收费形式）

珍爱网与众不同的一点就是把传统的婚介服务搬到线上。珍爱网独创结合网络平台加电话红娘的服务模式，这种模式聚焦于两个最能够帮助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高约会成功率和高时间效率。网站有推荐引擎来筛选匹配对象，这些都是免费的。珍爱网拥有国内最庞大的专业红娘团队，到2014年为止，珍爱网有全职电话红娘1000余名，每天为成千上万的会员提供电话牵线匹配提供服务，而人工方式主要是解决三方面问题，一是营销对方的优点；二是避免了用户尴尬，代其传递不方便直接问的问题，比如收入情况等等；三是在约会后跟踪服务，对男女双方意见反馈。珍爱网的CEO李松在接受采访时提到：在对线下活动模式的尝试后发现，这一模式并不是很理想的方式。同时他认为因为婚恋交友网站的特殊性，很难有比较持久性的关注，而且影响用户体验。更专业的婚恋交友服务才是更吸引用户的关键，因此，珍爱网目前只有一种收费形式，就是每年1999元的年费服务，考虑到中国用户的付费习惯还将推出按月付费的形式。总之，珍爱网的收费形式只有收取会费一种。

2.4百合网的盈利探索（基于高端向上下前后的盈利探索）

一开始，百合网的盈利方式主要集中在无线增值业务和少许广告，然而无线增值业务很容易受政策的影响，十分不稳定，于是公司慢慢转向覆盖不同层次用户的不同水平的价位收费，并且将盈利的重点放在相对高价高端婚恋服务。在一番探索后，百合网的CEO田范江提出了“上下前后”的收费业务战略其中，向上的移动是指向高端的移动，针对大龄和高收入阶层，平均年龄30岁以上，他们的付费能力毋庸置疑，因此只要提供好针对他们的服务，将是稳定的收入来源之一。百合网自己的科学性格测试，配对系统以及婚恋方面的专业指导和培训。往下服务是指往线下服务。线下的相亲店，为不上网的用户以及高端VIP用户提供面对面的婚恋服务，相亲店被分成咨询接待区、培训教室、私密相亲区等多个功能区域。在这里，未婚男女可从爱情顾问处得到指导，消除约会的紧张情绪。往前移动指的是抓住还不急于迫切结婚的单身会员。为这些单身会员组织活动，交朋友，其根本就是延长用户的活跃时间，为进一步创造价值打好基础。向后移动指的是找到恋人之后的后续服务，包括婚礼、婚姻家庭的培训。

三、对我国婚恋网站盈利模式的评论及建议

首先，加强信用体系。企业除了完善用户信息的安全管理系统，自身应该杜绝纵容用户违规行为的情况发生，对网站内出现的不健康违规内容实施严格的核查过滤和整治惩处，并且要加大用户注册的门槛和实名制执行力度，对用户发布的内容建立一个审核系统，避免违规内容的散步和传播，为用户创造一个舒服、可靠的环境。除此之外，更应该做到适当赚取用户的钱，有效为用户办实事。类似利用套餐和服务骗取会员钱财的方式并不可取，这样的网站根本无法走远。

其次，精准划分用户。建议引入如兴趣交友等有标签的模块，明确用户需求，将他们精准地划分，可以更好地满足用户不同类别的需求，提高用户体验。精准划分用户以后，广告的投放也会有方向性和目的性，进而提高广告价值和效果，增加收益。而用户搜索也需要逐渐转向用户推荐，由用户主动转为网站主动，在一定的范围内向用户推荐相对合适和匹配的对象，大大地增强了用户的接受度和体验。

第三，多拓展线下活动和交流互动。婚恋社交的落脚点还是在线下，网站除了提供一个平台服务，还应抓住线下的商机，挖掘潜在的婚恋市场。目前大多数婚恋网站的线下模式都过于传统和单一，除了线下相亲联谊，建议从加强交流互动目的出发创办类似团体旅游交友、兴趣活动等有趣、较强互动性的线下行为。这样可以将线上的网络虚拟社交落实到现实生活中，提高婚恋社交的质量，也能直接过滤掉一些线上的复杂过程。

作为社交行业的一个特殊细分领域，婚恋网站目前发展太过局限，而且问题频现、乱象丛生，不仅盈利困难，还触犯到了法律法规，婚恋网站们前路坎坷。要继续走下去，必须得探索和创新，寻求满足用户真正需求的服务和产品，并且有效治理乱象滋生，保持婚恋网络环境的干净有序，做到这些，迎来春天也不远了。

作者简介：

李雷雷（1988—），男，汉族，陕西宝鸡人，就读于四川省社会科学院产业经济研究所，硕士研究生学历，主要研究方向为产业发展和区域经济发展。