南宁RG普洱茶府营销策略探析

黄琦

[摘要]南宁茶叶行业的发展一直不温不火，既与缺乏名茶、消费者消费习惯有关，也与茶叶经销商的营销策略有关。因此有必要对茶叶消费者、茶叶经销商所面临的内外部环境进行分析，对其具备的优势和存在的问题进行探讨，并结合消费者的消费特点，对茶叶经销商提出五点营销建议。

[关键词]普洱茶；营销策略；消费者

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.31.022

1南宁茶叶行业发展现状

南宁的茶叶行业在前几年也得到了蓬勃发展，2012年南宁总共拥有茶馆、茶叶店、茶厂和茶叶公司等茶叶相关企业和单位约3000家，从业人员2万多人，年销售额10多亿元。但是近两年茶叶行业的发展有减缓的趋势，在南宁有较多中小茶馆、茶店陷入营销困境，有的小茶店甚至破产倒闭。南宁亭洪路10+1商业大道茶叶批发市场也失去了往年热销的情景。

2茶叶消费者分析

2.1无特殊偏好者

这类消费者平常不主动去喝茶，更多喝的是纯净水、饮料、咖啡等。只是在一些特殊场合，例如谈生意、和朋友约会、到朋友家做客时喝，或者有人送茶，不舍得扔掉就偶尔泡来喝喝。他们对茶并不了解，也没有购茶的欲望，所以这类消费者较难转化为茶叶的忠实客户。

2.2一般爱好者

这类消费者对茶叶有好感，会偶尔主动购茶来喝。他们可以分为两类人：一是因为对某种茶的口味、历史或其他因素有好感而主动购茶；二是因为追求茶叶的一些功效，例如减肥、降血脂、防癌、保健、美容养颜等而主动购茶。但他们不会对茶叶投入过多的精力，来研究茶的品种、品质、泡制方法、品茶方法等。

2.3特别爱好者

这类爱好者对某种茶会有特殊的偏好，例如酷爱喝铁观音、碧螺春、普洱茶等。他们很了解这种茶的品质判断法、泡制法等，会经常购买茶叶。针对这类爱好者无须做更多的广告宣传，只需为他们提供符合他们品质要求的茶叶，配以一定的促销策略，例如：降价促销、买一赠一、搭配销售等，便可顺利销售。

2.4专业爱好者

这类爱好者对茶叶的要求已上升到专业的程度。茶叶的品质、茶壶、泡制过程、喝茶的环境等均有专业要求。令这类消费者信服的方式，也只能要求茶店经营者自身也是一位茶叶的专业爱好者，并且茶店实力雄厚，拥有很高品质的茶叶。其他小恩小惠的促销方式对他们不起作用。

3南宁RG普洱茶府SWOT分析

南宁RG普洱茶府成立于2005年，现位于南宁10+1商业大道茶叶批发市场，主要经营普洱茶及紫砂壶。普洱茶以10年及以上干仓老普洱为主，茶叶生产厂家来自中茶公司和云南大益茶叶集团。现采用SWOT分析方法分析RG普洱茶府的内外部环境，以期从中发现营销新策略。

3.1内部优势（Strengh）

（1）茶叶品质好。RG普洱茶府的茶叶来自中国茶叶行业著名的两家茶叶公司——中茶和大益，品质有良好保证。并且该茶府经营的主要是中高端普洱茶——10年及以上干仓老普洱。普洱茶有“越陈越香”的特性，越是生产年份久远的普洱茶越弥足珍贵。

（2）经营者熟悉茶叶。很多茶店经营者只会卖茶，对茶叶知之甚少。而该茶府经营者对普洱茶有一定了解，客户在上门购茶时可以给予专业指导，例如告知客户如何选茶、泡茶、品茶、储存等方面的专业知识，一方面利于客户选到满意的茶，另一方面增加客户对本店的信任感。

（3）经营历史久。茶府成立已有10年，在南宁茶叶行业当中具备一定知名度，当行业内人士提到在南宁经营普洱茶的茶店时，一定会提到RG普洱茶府。

（4）有一定忠实客户群。10年的经营历史也使得茶府培育出了一些忠实顾客，而正是这些忠实顾客，让茶府得以持续地经营和发展。

3.2内部劣势（Weakness）

（1）经营品种偏少。该店仅经营中高端普洱茶及紫砂壶，品种较少。而在爱喝茶的人群中，喝普洱茶的仅占一部分，喝得起高端普洱茶的又仅占其中的一小部分，所以客户群较窄，市场为买方市场，企业在营销上比较被动。

（2）营销手段匮乏。该茶府之前也尝试过一些营销手段，例如开展过品茶会，但感觉来喝免费茶的人多，买茶的人少，效果不是很好，就没有坚持。现在茶店基本上没有采取什么营销手段，只是等待老客户上门。

3.3外部机遇（Opportunity）

（1）南宁经济发展形势较好、较稳定，还是有较多的高收入人群，他们是购茶的主力军。

（2）经商、从政人士不再青睐于传统的酒桌、饭桌、歌厅上谈生意、沟通感情，而转向较为文雅、高端的交流，例如品茶、打高尔夫，这给茶店带来了发展的机遇。

（3）人们的养生观念逐渐加强。在社会上各种垃圾食品、有毒有害食品泛滥的同时，人们开始关注食品的健康，也开始关注养生。而茶叶的养生功效无疑是茶叶营销的一个重要砝码。

3.4外部威胁（Threats）

（1）地理位置问题。茶府位于南宁10+1茶叶批发市场，该批发市场周围都是经济收入水平较低的居民区，因此前来品茶、聊茶的“文人雅士”较少。更为不利的是该批发市场周围的交通主干道在修地铁，使得交通拥挤不堪，所以人们很少到该批发市场买茶、品茶。

（2）外部竞争较为激烈。10+1茶叶批发市场竞争较激烈，到处是卖茶叶、茶具的，而且很多茶店都有忠实粉丝。

（3）“80后”、“90后”喝茶的人较少。现在的年轻人更钟情的是各种各样美味可口、廉价的饮料、啤酒、红酒。茶叶本身的苦涩味并非他们的喜好，高昂的价格更非他们所能承受。

（4）南宁本地人虽然生活节奏没有发达城市那么快，但人们也没有福建一带泡功夫茶的习惯。普通老百姓仍讲究经济、方便、快捷的生活方式，不喜欢泡上一壶茶喝半天。

4南宁RG普洱茶府营销策略建议

4.1选择合适地址

搬迁至中、高端社区中。在这样的社区，会有较多的人愿意花钱慢慢地泡茶、慢慢地品茶。而且周围的竞争也没有茶叶批发市场那么激烈。

4.2增加经营品种

引进低端茶，适合更多的消费者。中高端茶价格较昂贵，无形中扼杀了一部分想喝茶、但资金有限的客户。同时可以引进铁观音、碧螺春、龙井等名茶，甚至茉莉花茶、菊花茶、玫瑰花茶等，以满足不同客户群体的需求。

4.3丰富营销手段

（1）逢年过节的促销活动。逢年过节是送礼高峰期，也是茶叶销售高峰期，应该抓住这个时期，开展各种促销活动，提升茶店的销售量。例如采取买赠、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等促销活动。

（2）不定期开展品茶会。不定期召集消费者开展小型品茶会，事先通过电话、微信、QQ等方式向粉丝宣传产品的特点，品茶会当天以较低价格促销。这样既联络了大家的感情、巩固了粉丝的忠诚度，又可对外进行宣传，扩大本店的知名度，吸引新的客户。

（3）开展电子商务营销模式。建立微信公众号，利用线上线下推广手段积累粉丝，既推广宣传本店铺，又方便消费者选茶、购茶。在美团、大众点评网上推广中低端茶，吸引消费者前来店铺消费，同时推广高端茶，起到宣传茶店的作用。

4.4低端消费群体营销

低端消费群体包括职场人士、年轻人、减肥人士、老年人、女士等。他们喝茶讲究方便，很少去泡功夫茶，同时他们喝茶的目的主要在于茶叶本身的功能，例如提神、醒酒、减肥美容、降胆固醇、降血压等。所以针对这类人群，可以设计袋装茶、一次性带茶叶纸杯，方便他们随时随地地冲泡。同时加强各种茶叶功效的宣传，一方面方便他们了解和选购茶叶，另一方面增强他们购茶的动机。

4.5高端消费群体营销

高端消费群体喝茶讲究的是一种身份，一种生活方式。他们可以在家慢慢品尝茶叶的芳香，亦会在工作期间用来招待贵宾，所以茶叶的品质一定要好，价格一定要高，茶叶、茶壶本身要具备稀缺性，这样才能体现他们的身份、地位。另外，高端茶叶的营销还可以采取“跨界营销”——与商会、车友会、咖啡馆、五星级酒店合作，在资源共享、优势互补中实现双赢。同时，高端茶叶的营销应该利用人脉作为突破点。通过亲朋好友，向高端人士（企业高层、老板、政界领导）或意见领袖免费赠送高端茶叶，让他们为茶店的茶叶做口碑宣传，以影响他们圈子内部的其他人。