正确把脉客户真实需求

正确把脉客户真实需求

业务人员在市场上，也许经常会遇到客户异议，因为解决不了客户的异议而毁单。下面我们就来了解一下识破客户虚假异议的三种方法，看清客户的真实需求。

弄清真实异议与虚假异议的区别

1.真实异议

真实异议是指客户不愿意购买的真正原因，如销售人员所推销的产品不符合他们的需求。例如，一位老板的网络推广预算是3000元，而你向他们推荐6000元的产品，即使他们很感兴趣，但由于严重超出了原来的预算，他们可能提出价格异议。这种异议就属于真实异议，因为他们的确无力支付。

当客户提出真实异议时，则意味着销售人员所介绍的产品带给客户的利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣。

这时，销售人员首先要做的是加强对产品的知识掌握，多了解产品能为客户带来的利益，并积极洞悉客户的心理。

如果客户仍然不感兴趣或确实无力支付，销售人员应该适时收场，转而推销其他产品。

2.虚假异议

虚假异议是拒绝销售人员及产品的一种借口。例如，客户对一件爱不释手的衣服提出虚假异议：“这件衣服的款式还可以，但布料好像粗糙了点儿，不值这个价！”很多客户提出价格异议就是希望降价，但又不好意思开口，所以提出其他如材料、品质等异议，以降低产品的价值，从而达成降价的目的。如果客户提出虚假异议，销售人员就要分析其真实原因，并采取相应的应对方法。

看清虚假异议的四种理由

一般来说，客户提出虚假异议时，往往会给出以下四种理由：

1.拖延理由

拖延理由就是客户想推迟购买的时间，如，“这种化妆品还不错，不过我还想到市场上看看有没有更合适的，我打算过段时间再买。”

你也遇到这样的客户了吧？

如果客户用拖延理由来拒绝，销售人员应该针对客户的具体情况，用恰当的理由去说服客户。

例如，一位老板表示晚几天再买你的产品，你就可以这样回答他：“这套方案是为您企业量身定做的，不仅仅针对您企业的规模专业打造，而且还针对您产品的下游客户上网采购的习惯专业设计的方案。看您也是真心喜欢它，这样吧，如果您马上决定的话，我们给您打个九折，您也不用浪费时间去了解其他产品了，好吗？”

对于那些犹豫是否马上购买的客户，销售人员可以主动做出一点适当的让步，促使其立即决定。对于那些坚决要推迟购买时间的客户，销售人员不要再步步紧逼、死缠烂打，而应以积极的态度欢迎与其下次洽谈。

2.缺乏信心理由

即客户对销售人员的承诺或对产品本身缺乏信心，或是对销售人员的讲解表示怀疑。

当客户对销售人员的承诺及对产品本身都缺乏信心时，销售人员应该首先向客户说“我们公司是一家信誉良好的现代化商业企业，购买本公司的产品都有客户购物保障。”同时，在讲解产品时，销售人员要态度诚恳、实事求是，不夸大产品的功效，以取得客户的信赖。此外，销售人员还应注意建立自己的专业形象，不要把客户不需要的产品强加给对方，这样才能博取客户的好感和信任。

3.价格理由

价格理由就是客户对产品价格的抱怨，希望降低成交的价格，这是一种常见的虚假异议。

如“太贵了”、“价格太高了”、“我买不起”、“这个产品哪值这个价”等。当客户提出价格异议时，销售人员可以采取“化整为零法”，即在对客户讲解时，将付款总额拆散为较小的份额，这样就可以化解客户心里的价格压力。

4.隐藏理由

隐藏理由就是，客户给出的理由不是真正的理由，而只是一个虚假的借口。如“我以前也用过同类的产品，但现在不想买了。”“我目前还不需要，如果有需要我会联系你的。”等等。对于这种隐藏的理由，销售人员可以用开放式的问题来发问，如“你以前使用的这类产品的效果如何呢？”以此来进一步与客户探讨其需求，并介绍自己所销售的产品的价值，说明该产品既能满足他的需求，又物有所值。

用心辨别客户的虚假异议

销售人员用心辨别客户的虚假异议时，可以采用以下妙方：

1.仔细倾听客户异议的内容

只要销售人员仔细倾听客户异议的内容，就会发现客户会提出一些与产品毫无关系的异议，而有的客户却非常认真，具体化的讲述异议，提出一大堆异议等销售人员给予确切回答。

2.认真观察客户提出异议的神态譬如，有的客户不太了解销售人员所推销的产品，又不愿花时间去听销售人员讲解，也不想直接就否定了销售人员的产品。

客户可能说“已购买了”或“今天很忙，有空再给您电话”之类的话作为搪塞。这就表明了客户不想告诉销售人员真正的异议。

3.解答异议后客户的反应

在解答异议后，若客户还是左右摇摆，迟迟不签单，有两个可能性：一是客户根本就没有购买的意愿；二是销售人员解说时感染力不强，双方没有交集点，答案不清晰。