管好你的信用卡

张睿

4年前，孙海涛带着4个人躲进杭州西溪湿地附近的一家酒店，关了手机，打定主意搞封闭开发，某种程度上这是他切断所有退路的最后一搏。

当时孙海涛32岁了，创办过“E都市”“房途网”“租房宝”—都没有成长为他所期望的“面向全国用户”的互联网大公司。每次转型都意味着资源的消耗，公司账上钱不多了，还有二十多个员工要养活。“拼一把，怎么赚钱没有想好。”他说。

5个人花一个月时间开发出来的信用卡管理工具“51信用卡管家”，上线之后很快成为苹果App Store财务类应用的第一名。经过4年的发展，如今51信用卡管家累计用户超过7000万人，信用卡月活跃用户超过3000万人。

今年，51信用卡公司的年收入预计将达到10亿元，净利润为2亿至3亿元。在完成了总计3.94亿美元的C轮以及C+轮融资后，51信用卡的估值超过10亿美元。

对于此前完全是理工科产品经理思维的孙海涛来说，51信用卡管家这款工具衍生出一整套赚钱的金融业务，完全超出了自己的预想。

如果回顾孙海涛曾经做过哪些最正确的决定，坚持信用卡账单自动管理恐怕应该排在第一位。这个需求来自他自己—他有4张信用卡，在忙碌的创业阶段，记住每张卡的还款金额、日期、方式，是一件比较麻烦的事。

一个解决办法是用记账软件记录每笔支出并设置还款提醒，他觉得还是太麻烦了，最好能够免除用户录入的步骤，让账单自动汇集并且发出提醒。“这跟我的性格有关系，我比较大大咧咧，比较懒，然后也比较容易相信别人，如果你帮我弄好了，我觉得是很好的事情。”孙海涛说。

通过解析银行发送的信用卡电子账单邮件，可以完成账单的汇集统计，但这样做的前提是得到用户邮箱的账号和密码。周围的人多半对此持怀疑态度—有多少人愿意把邮箱的账号密码给一个小软件？更何况这个邮箱里还放着账单这样私密的个人信息。

包括团队内部也是反对声音不断。技术工程师从用户密码安全的角度考虑，认为应该主推用户手动导入账单，但孙海涛坚持认为自动导入更重要：“世界上像我这样的用户很多，我们懒得每个月手动导入账单，隐私啊安全啊都是你们公司应该做好的事情，我要的是简单方便。”最终孙海涛做了一个折中，同时推出了这两个功 能。

当然，为了保护用户的隐私及其信息安全，他们还是对用户账单数据做了脱敏处理，“用户在我们的数据库里只是一个编号，只知道有一个卡号在哪里消费了多少钱。数据跟人是不挂钩的。”孙海涛说。

只要输入一次邮箱账号密码，51信用卡管家每个月就会自动推送账单并且提醒还款，这在当时是首创，随后的运营数字也说明了用户对这一功能的认可：上线一个月后，51信用卡管家每日的新增用户超过1万，处理的交易数据超过30万条，在苹果App Store财务类应用排行榜上，稳居前两 名。

央行数据显示，截至2012年年末，全国信用卡累计发卡量为3.31亿张，到2013年年末和2014年年末，这个数分别字为3.91亿张和4.55亿张。

“信用卡对老百姓来讲还是重要的，”孙海涛这样认为，“一个是支付的方便性，另一个是提供了免息期和额度的升级空间，还提供了一个记录良好征信的机会。所以信用卡用户本身的增长也是很大的。”

之后的很长一段时间内，51信用卡管家的收入来自银行，只要成功推荐一名用户办信用卡，它能够获得30元到100元的佣金—51信用卡管家一年的推荐办卡量大约为200万张。

但与其他的信用卡推广渠道不同，51信用卡是向已经有卡的用户推荐办新的卡。“只要他有一张卡，那他需要下一张卡的冲动会更大一点，可能嫌原有的卡额度小，可能嫌优惠力度不大，”孙海涛说，“对我们来讲，一旦用户在我这里办了一张卡，我们软件对他的黏度就更高了。”

在孙海涛看来，推荐办卡算不上51信用卡想要的赚钱方式，更多是为了增加用户使用频率的一种服务。

工具型产品如何赚钱，2014年之前，每一个投资人都会问孙海涛这个问题，他并没有很好的答案。他们一度试图做一个基于信用卡的综合生活服务平台，整合信用卡优惠、公积金查询、违章查询，花了很多时间跟商家谈合作搞优惠，但最终用户的反馈并不是很好。

这个时候，宜信找到孙海涛，表达了投资的意愿。由于价格没有谈拢，投资作罢，双方转而寻求合作。“早期我们在商业上的考虑不多，就是想测试一下我们的信用卡用户是不是愿意借款。宜信有蛮多借贷经验，我们提供借款用户，他们放贷，最后给我们一两个点的提 成。”

当时互联网金融刚刚兴起，大部分网络借贷平台都是在线下找借款人，线上找投资人，完全在线上撮合借贷双方的并不多—实际原因是线上数据太少，无法准确判断风险。

51信用卡管家积累的用户账单数据此时发挥了作用，利用账单数据，加上电商数据、社交关系数据、信用卡防前端欺诈等交叉验证，依靠纯线上的方式，双方合作的“瞬时贷”可以做到最快5分钟放款。

瞬时贷单笔金额为三四万元，到2014年年底，成功放款8亿元，日均放款1000万元以上，一个月以上的逾期不良率控制在1%以下，这个数字比银行信用卡的还低。

孙海涛尝到了甜头。“我们后来分析，很有可能是我们的用户本身的质量比较好。”他对《第一财经周刊》说。使用51信用卡管家的用户是这样的：平均持卡量接近3张，70%的用户当月账单中需支付利息。通过分析用户画像，他们发现有两个群体在用户中占了多数，一个是月光族，另一个是做小生意的人。

“他们是信用卡培养出来的信贷用户，他们有透支、分期的习惯，银行信用卡只有从信贷用户而不是支付用户身上，才能赚到钱。”孙海涛说。

他分析，首先这些用户肯定有借款需求，因为信用卡提供的信贷服务是相对标准的，而用户的资金需求是多种多样的，其次，这些用户的质量是很好的。“他有3张卡，意味着3家银行都得检查一下他的信用，他今天还有额度可消费，而且用我的软件管理账单，说明他害怕逾期，会有意识地防止逾期对自己的信用造成不好的影响。”

于是2015年年初，51信用卡公司开始尝试自己做信贷业务，推出了网络借贷服务平台“51人品”—产品包括为借款用户提供的“51人品贷”和为理财用户提供的“51人品宝”。

也就是从这个时候开始，51信用卡公司才真正找到了商业变现渠道。

根据用户的信用状况，51人品贷的利息定为15%到35%，51信用卡公司从中收取几个点的手续费。过去一年，51人品贷单个用户平均借款3万元左右，借款用户达30万人，该业务为51信用卡公司贡献了70%的收入。

当时正值互联网金融爆发增长及监管出台的关键时期，P2P网贷平台跑路、倒闭的消息不断。根据银监会规定，P2P的定位是信息中介，借款金额需小额、分散，这对那些从线下渠道寻找借款人的网贷平台不是好消息。“因为线下成本高，所以借款标的通常是几十万元、上百万元，监管新规出台后它们将面临转型。”孙海涛说。

但是对51人品来说，这却是个利好的消息，因为51信用卡管家已经积累了一群潜在的优质借款人，他们的资金需求满足小额、分散的要求，51人品仅需要提供撮合服务，将他们的借款需求引导向51人品宝的投资人。

在其他互联网金融服务的获客成本在数百甚至上千元的情况下，51人品获客几乎是免费的。“我们最大的优势是，获客是通过工具。”孙海涛说，51信用卡管家的7000万用户，平均算下来，单个用户的成本只有5元，而从51信用卡管家到51人品，这个转化并不需要花钱。

但这并不意味着51人品会给所有有借款需求的51信用卡管家用户放款。孙海涛明白，贷款成交额跟相应的风控能力是相匹配的。“我们自己建一个金融的团队，也是花了蛮大代价的，”孙海涛说，“普通银行的人是做业务的，而我们这种是基于数据的，所以只能去信用卡中心总行找一些关键性的技术人才。”

基于互联网的信贷与银行信贷毕竟是不一样的。51信用卡公司的金融团队需要不断建模型、做测试、做各种验证。“这个比较慢，”孙海涛告诉《第一财经周刊》，“你模型做好了，业务投放了，要过三四个月才能看到之前做的对不对。”

51人品还和部分银行达成了资金合作，孙海涛说：“撮合银行信贷的好处是，可以获得大额资金，借款可以计入征信记录。”监管最不明朗的时候，孙海涛还做过最坏的打算—停用个人资金，全部资金由银行提供，跟P2P彻底撇清关系。

如今，51人品的信贷业务有1/3的资金来自中小型的城商行、消费金融公司以及小贷公司，孙海涛表示，这是有意安排的资金结构，具体执行上，会根据借款用户属性差异来匹配不同来源的资金。

拥有超过7000万信用卡用户的51信用卡管家证明了自己在商业上的价值，孙海涛后来再跟投资机构接触的时候，对方的说法变成了“让你一不小心捡到了一个金矿”。过去两年间，51信用卡公司完成了3轮融资，总额超过5亿美元。孙海涛预计，未来一年，51信用卡公司的收入还能实现一倍的增长。

对51信用卡公司来说，目前最大的任务和挑战是提高风险经营能力。“我们现在的信贷业务不受制于能否吸引更多新用户，而是在于已有的用户的需求已经很巨大，我们怎么识别他，给他定价，”孙海涛说。“比如原来是某种数据表现的用户，我们给他的额度很小，或者甚至就不给他借款，但是很有可能我是错的。”

在这件事上，孙海涛的态度是开放的，51信用卡管家的贷款页面的流量，除了导向51人品，还开放给了融360、好贷网等其他贷款平台。“用户的需求是多元化的，我不能满足所有的需求。”孙海涛说。

在他看来，风控的策略很多时候就像做菜一样，是很主观的东西，不可能一家公司的风控把别人家的生意都做了。“这跟一家公司的偏好有关系，这个人你给他1万元额度，另一家可以给他3万元额度，你的年化利息定价28%，另一家定价15%。每家的策略都不一 样。”