善用人性弱点进行推销

梁胜威

人性其中的一个弱点就是恐惧。我们恐惧暴力、恐惧危险、恐惧受到伤害、恐惧身体不健康，我们还恐惧利益受到侵害、恐惧失去自由、恐惧生活得不到保障；总之，我们生活当中所必需的精神和物质上一切，都恐惧得不到保障和失去。其实，销售过程如果能好好地利用人性的这些弱点，你会立见效果。

为什么那么多的网络电话骗子能轻而易举地骗到钱？骗子就是利用人性的这些弱点，然后利用恐吓语言来进行威胁和恐吓当事人。比如说，有一天有人打电话说是你与杀人案有关，你第一时间反应会是什么，肯定是有些害怕。虽然你从来就没有做过，但是你还是害怕。

过去，我们并不知道脸上有螨虫，我们也不清楚螨虫对我们的脸有什么损害，是因为厂家说我们每天接触过的物品里有螨虫，螨虫也随时可能爬到我们的脸上，脸上有螨虫，就会长痘痘。我们吃火锅，我们并不在意上火，是王老吉告诉我们吃火锅容易上火，上火最好是喝王老吉。这是厂家利用“恐吓”语言对我们进行的产品推销，而且这种推销很成功。

那么，我们如何利用人性弱点进行推销？

首先，找到客户害怕的痛点。客户是指我们的目标客户，我们先清楚目标客户害怕什么？为什么害怕？找出害怕的痛点是什么？他们的这些害怕与我们的产品是否有关联？比如婴幼儿的皮肤幼嫩，容易感染、容易受损。于是，有纸尿裤厂家推出润滑杀菌性纸尿裤，说可以防感染。厂家介绍说“普通的纸尿裤会引起婴幼儿的皮肤不适、感染，因为婴幼儿的皮肤幼嫩。某某牌子的纸尿裤采用的新型原材料和新工艺跟传统工艺不一样，所以，选用某某牌子的纸尿裤就能解决这个一直困扰妈妈们的难题”。这里客户害怕的痛点是“婴幼儿皮肤受感染或磨伤”。如何寻找痛点？笔者根据自己多年做产品开发的经验总结认为必须“三多”：多看、多想、多问。多看就是多观察客户的使用方式和体验过程，看有什么问题还没有解决，看竞争对手的产品与自己公司的产品有何区别。多想就是想想产品还需要哪些改进，在什么地方能给客户带来便利，想客户的害怕点。多问就是问用户、问客户、问同事，问这些痛点是否吻合客户的真实痛点，因为痛点有真有假。

其次，根据客户害怕的痛点编织“恐吓”语言。有了客户痛点，还需要编织客户对痛点“恐惧”的语言。但是，这种“恐吓”语言不能是犯罪的，如威胁恐吓别人生命安全的语言就是违法的。王老吉这种“怕上火”语言就不是犯罪语言，但对消费者有一定的恐吓作用。舒肤佳的“长效抑菌”告诉你我说我们平常手上、身上有很多细菌，这种细菌很可能会引起流感之类的疾病。如何组织“恐吓”语言？一是找到与痛点最相近、贴切的语言；二是找出跟目标消费者合拍的语言，不要对牛弹琴；三是语言要言简意赅、易读易记，广告语忌讳又长又臭。

再次，提出解决办法。王老吉找到消费者吃火锅“怕上火”，但上火了怎么办？王老吉叫你“喝王老吉”。这就是解决方法。舒肤佳告诉你“勤洗手，抵御细菌侵袭”。有的公司不知道怎么搞的，总是提出问题，就是见不到解决问题。生活用纸行业一家企业找了一个名演员做代言人，但就是不告诉你这个演员与这个纸有何关联，我看了半天企图把他们联系起来，可就是连不起来。一个有专业知识的人都搞得糊里糊涂，更何况是消费者？解决方法要简单明了，不要让消费者捉迷藏。

最后，“恐吓”语言要让客户相信。仅仅“恐吓”客户没有用，关键还是要让客户相信你的“恐吓”。这方面宝洁确实是一流高手，舒肤佳的“勤洗手，防御细菌侵袭”就是最好案例。其实，我们小时候妈妈就告诉我们说“吃饭前要洗手”只不过妈妈没有跟我们说“洗手要用舒肤佳”而已。这是在每个人潜意识中就有的概念，人的行为都是潜意识的产物，潜意识占据人的行为指示90%以上。举例子，我们绝对不会相信“偷盗无罪”，因为在我们的潜意识之中早就有了“偷盗有罪”的概念。所以，欲要客户相信你的话，关键一点是你的语言是不是客户心目中值得相信的语言，能让消费者相信的往往是消费者所熟识的事实和数据。

利用“恐吓”语言推销是目前很多公司在利用的一个利器，过去360就经常告诉我们说“你的电脑可能有病毒入侵”，后来我听说只要是与360有关软件不兼容的都列为“病毒”，至于是否这样我没有太多考究。但我相信360 这一招很成功，至少我曾经是它的忠诚粉丝。“恐吓”语言推销使用得最多的就是药厂，药厂都是先告诉你要警惕小问题的危害性，然后再推出解决方法，而后说明他们生产的药疗效和独特性，最后再推销他们的药。