贸易型中小企业融资模式创新——基于花旗银行供应链业务的案例

河南省洛阳经济学校　李 菁

贸易型中小企业融资模式创新——基于花旗银行供应链业务的案例

河南省洛阳经济学校李 菁

融资难始终困扰着我国贸易型中小企业，本文以花旗银行供应链融资业务为例，通过介绍其供应链融资业务的产品设计、操作流程、风险管理等内容，发现其供应链融资业务是完全基于借款人自身情况进行信贷考核，而不需其他外部抵押担保，凭借首要还款来源进行信贷偿还，从对比分析得出花旗银行供应链融资业务相较于其他银行传统业务在扶持贸易型中小企业融资方面的具体优势，研究认为花旗银行供应链融资业务能够切实解决贸易型中小企业融资的实际问题。

贸易型中小企业 供应链融资 信贷

一、引言

贸易型中小企业作为一种独特的经济存在形式，是以商品贸易作为主要经营业务的中小型企业。贸易型中小企业在我国经济的资源配置中起着重要的作用。由于贸易型中小企业存在诸如固定资产较少、企业规模较小、资金需求量大、资金周转性强等特点，目前我国金融机构对贸易性中小企业的信贷支持政策较为保守。由于抵押担保措施较少，融资难始终困扰着我国的贸易型中小企业。

二、花旗银行供应链融资业务

花旗银行在多个国家设有分支机构，中小企业融资业务是该银行的传统优势业务。针对我国中小企业的特点，尤其是贸易型中小企业融资难的现状，花旗银行结合自身业务专业优势，建立了完善的服务贸易型中小企业的供应业务链融资模式。花旗银行供应链融资业务是以核心企业为中心，面向核心企业的上游和下游客户，提供无需抵质押，符合贸易型中小企业实际业务需求的流动资金融资产品，可解决大多数贸易型中小企业的融资需求。

（一）贸易型中小企业的定位贸易型中小企业作为花旗银行供应链融资业务选择的目标市场客户，是核心企业的上游采购商和下游经销商，属于资质和规模较弱，采购或销售能力不强，且在供应链或产业链中处于从属地位。从事贸易行为的中小企业处于核心或强势企业的供应链条中，一般在原材料采购的过程中，企业没有足够的周转资金；在经营过程中，企业没有足够的资金来扩大和管理存货；在产品销售的过程中，企业没有较好的交易条件和账款回收能力等。对于上述问题，花旗银行开展的供应链融资业务，可以为贸易型中小企业解决资金周转问题，扩大采购和销售能力。除此之外，花旗银行从自身银行资源投入、行业分析、系统风险规避等多方面审慎考虑其目标客户的市场定位，有着明确的依据标准，主要可以通过以下几个方面进行概括：

（1）围绕主要大型核心客户进行相关贸易行为。贸易型中小企业大多围绕其上游或者下游的大型核心企业进行贸易等商业行为，作为商品的供应商或者经销商。贸易型中小企业基于核心企业大量的原材料采购需求，向大型核心企业提供原材料商品，或者贸易型中小企业凭借大型核心企业产品在行业内的优势竞争地位，作为大型核心企业的经销商，销售其商品。而花旗银行选取此类贸易型中小企业，主要看重其围绕的大型核心企业。

作为供货商的中小企业而言，由于核心企业有着较强的实力和良好的信誉，供货商的货款是较有保证的，从而减少了企业应收款项违约的风险。作为经销商的中小企业，凭借核心企业产品的市场知名度和美誉度，并且核心企业在销售渠道、销售推广等各方面也会给予经销商相应的支持，因此经销商产品的销售也是较有保障的。

（2）盈利模式清晰。在以上所述的商业行为中，贸易型中小企业主要通过两种模式进行盈利：其一，通过传统的低买高卖，贸易型中小企业取得商品差价进行盈利；此种盈利模式主要适用于商品处于相对稀缺状态下，或者商品在贸易过程中产生的利润不足以驱使核心企业自行进行此种商品的买卖；其二，经销商通过销售量或者销售业绩的百分比获取返点进行盈利，此种盈利模式主要适用于贸易型中小企业作为经销商，在商品竞争较为激烈的情况下或者商品的市场价格透明度较高时，以扩大市场占有率，所采取的以扩大销售量以取得销售返点作为利润盈利点的盈利模式。当然，很多经销商会同时采取以上两种方式进行盈利。花旗银行为了把控贸易型中小企业在商业行为过程中所涉及的系统性经营风险，要求贸易型中小企业具有清晰的盈利模式，从而通过对其盈利模式的了解分析，判断整个市场经济变化对企业盈利的影响程度。

（3）主营业务突出。主营业务是企业日常经营的主要业务，是企业收入的主要来源。对于贸易型中小企业而言，企业处于发展的初期或者上升时期，单一的主营业务有利于企业的经营者投入充足的资源保持企业持续健康的成长，可以充分发挥企业资源的规模优势和规模效益。企业在该行业的立足和发展是基于经营者对其特定的主营业务，从产品，市场，人员等多个方面进行长期深入的学习和掌握。而相对分散的主营业务，削弱了企业经营者对特定市场的关注程度，反而增加了经营者在所涉猎的各个不同市场的风险，从而增大了企业整体的经营风险。

（二）核心企业的选择标准核心企业是贸易型中小企业围绕的中心，应当具有极强的实力，理论上应当理解为不存在信贷违约风险的企业。核心企业是指自身资质和规模较强，具有一定采购和销售能力，且在供应链或产业链上能起到核心作用的企业。贸易型中小企业依存核心企业，核心企业是决定贸易型中小企业生存和发展的关键因素，花旗银行对核心企业的要求也较高，所以核心企业的选择是花旗银行供应链融资业务的关键部分，核心企业的主要标准可以从以下几方面概括：

（1）行业定位明确。核心企业所处的行业应符合国家经济建设发展的需求，属于宏观经济政策支持鼓励的行业，避免涉及高能耗，高污染，高排放和产能过剩等国家正在进行治理或者计划淘汰的行业。基于以上原则，花旗银行主要通过对核心企业所处行业进行全面分析（包括行业现状，发展前景，优劣势分析，国际竞争力等），确保目标行业具有充分的竞争优势。鉴于花旗银行供应链融资业务商品流通性强，贸易周期较短，产品需求旺盛，数据易于监控等特点，花旗银行偏好核心企业为涉及大众民生的快速消费品行业。

（2）实力雄厚，行业领先，具有明显的核心竞争力。核心企业的经营实力、行业地位和核心竞争力，直接影响着上下游的贸易型中小企业。贸易型中小企业依存核心企业生存发展，所以核心企业的经营状况对贸易型中小企业有着决定性的影响。对于供货商而言，实力雄厚的核心企业具有采购数量稳定，合作关系稳定，应收账款回收可靠等优势；对于风险承受力较弱的贸易型中小企业而言，较大程度降低了经营风险；而对于经销商而言，行业领先，核心竞争力强的核心企业，产品质量有保障，品牌优势明显，资质信用良好，商品承诺回购等特点，这些优势增加了经销商销售产品的竞争力，从而可实现较大的销售利润空间，提高经销商的竞争优势。

（3）信息管理系统专业性和信息获取渠道有效性。专业化的信息管理系统也是作为核心企业选择的一项必要标准。核心企业运营过程中的财务、生产、库存和销售等各个环节的信息数据应有统一的管理系统进行实时的监控和即时的调取。这样可以及时反映核心企业本身的生产经营状况。更重要的是，通过该系统花旗银行可以清楚地监测供货商的供货情况或者经销商的采购情况，花旗银行可以通过对比历史交易数据和监控即时数据，对花旗银行的贸易型中小企业客户的经营现状和经营风险进行有效的分析和有据的判断。

三、案例分析

基于核心企业经营情况的差异，花旗银行供应链融资模式一般会对每个核心企业，按照核心企业及其供货商和经销商具体的情况进行差别化的产品流程设计。虽然产品细节会有所差异，但是整体融资模式设计的思路和原则是一致的，在此以具有代表性的核心企业中粮集团为例介绍花旗银行的供应链融资模式。

（一）核心企业中粮集团及其经销商孚海公司情况概述

花旗银行作为一家具有悠久历史的银行，与大型企业中粮集团有着长期的业务合作，给予了中粮集团大量的信贷额度，中粮集团的成长和发展也受益于花旗银行长期的信贷支持，中粮集团将花旗银行列为一级合作银行。花旗银行为了在原有良好合作基础上开展创新业务，服务贸易型中小企业，同时中粮集团也可以为其经销商提供更多的融资渠道。花旗银行决定选定中粮集团作为核心企业，并选取了部分中粮集团的贸易型中小企业经销商开展供应链融资业务，具体如下：

中粮集团是一家知名的大型粮油及其他各类副食品制造商，主营产品为食用油、米面及其他相关副食品，所处行业是涉及消费者日常生活必需的副食品生产行业，产品市场需求量巨大，低耗能，低污染。核心企业中粮集团品牌认知程度高，家喻户晓，产品市场占有率超过50%，2013年营业额超过三百亿元人民币。中粮集团的产品销售区域广泛，几乎遍及全国所有省、直辖市和自治区，因此中粮集团有着数量规模庞大的经销商孚海公司。中粮集团具有专业化的信息管理系统，从原材料初始的采购环节到最终的销售环节进行全程的监控，对所有经销商孚海公司的采购均有着精确的记录。

孚海公司为中粮集团的I级经销商，其与中粮集团签署年度采购协议，规定年度最低采购总数量；同时孚海每次采购前也会与中粮集团签署单笔采购订单。孚海公司从中粮集团购买商品入库后，按照销售安排发货给客户，并一般以区域划分作为销售范围，销售渠道大多为大型商超、小型超市连锁店、副食品店、农贸市场和一些II级经销商。中粮集团的产品作为人们日常生活的必需品，属于快速消费品，消耗量较大，因此孚海作为经销商需要频繁向中粮集团采购。采购方式为款到发货，无账期。而孚海公司主要的销售渠道：大型商超和小型连锁超市（约占总销售额的70%）的付款账期约为45天至60天；副食品店、农贸市场和II级经销商一般为款到发货，无账期，但销售比例相对较小（约占总销售额的30%）。由于大部分采购和销售存在45天至60天的账期，所以对于经销商孚海需要部分融资满足流动资金的缺口。

（二）货物与资金流程 花旗银行量身设计了基于核心企业中粮集团和其经销商孚海公司贸易方式的融资流程（见图1）。（1）根据经销商孚海公司和核心企业中粮集团签订的单笔采购订单中货品的金额，花旗银行先为经销商垫付货款，根据银行受托支付的要求，花旗银行直接将货款付给核心企业中粮集团；（2）核心企业中粮集团收到花旗银行支付的货款后，按采购订单协定的货品数量，安排发货（平均运输期约7天）至经销商；（3）经销商孚海公司收到货物后进行存放，按照销售合同，将货品销往大型商超和小型连锁超市（平均库存+运输期约14天）；（4）经销商孚海公司收到货款后进行存放，副食品店、农贸市场和II级经销商按照自身的采购需求，向经孚海提供订单采购，交易方式为先付款后提货（平均库存+运输期约14天）；（5）大型商超、小型连锁超市销售货物后，平均45天至60天，将货款直接付给经销商孚海公司在花旗银行开立的账户，用于偿还贷款；（6）经销商孚海公司收到副食品店、农贸市场和II级经销商的货款后付给银行偿还贷款。

图1　核心企业和其经销商的融资流程图

（三）相关产品规程

（1）孚海公司为具有企业中粮集团商品销售资质的I级经销商，孚海公司与中粮集团签署《年度经销协议》，孚海公司负责某个区域企业中粮集团某种产品或全部产品的销售；同时，孚海公司作为中粮集团的区域经销商，与当地大型商超和小型连锁超市签署长期销售合同。经销商孚海公司需持有核心企业中粮集团提供的《融资资质推荐函》向花旗银行申请融资，以证明经销商孚海公司与核心企业中粮集团合作良好并且经销商孚海公司由核心企业中粮集团向花旗银行推荐；但核心企业中粮集团对经销商孚海公司不提供任何形式的担保，并且经销商孚海公司无需向银行提供固定资产、应收账款、股东个人房产和存货等相关资产作为抵押。

（2）根据对大量经销商的问询调查，中粮集团运输货物至孚海公司的平均时间约为7天，孚海公司销售货物至客户的平均库存+运输时间约为14天，大型商超和小型连锁超市的应收账款回收时间为45至60天，所以理论上，经销商孚海公司的贸易周转天数最长为81天。因此，花旗银行设置经销商孚海公司单笔放款最长的融资期限为90天（给予9天的宽限期）。为了满足真实贸易资金流，花旗银行允许经销商孚海公司随时提前还款，并且按实际贷款使用天数，按天计算利息，贷款随借随还，最大程度上减少融资成本。

（3）由于企业经营者与企业之间具有共同性的特点，并且实际控制人、股东的行为和经营思路对企业的生存和发展起着决定性的作用。为了规避有限责任公司股东承担有限债务的特点，花旗银行为防止企业资金流向企业经营者个人，同时为了避免企业实际控制人与股东不一致的情况，花旗银行要求经销商孚海公司的股东、实际控制人及有必要的家属对花旗银行发放的贷款提供个人无限连带责任担保。

（四）优势分析作为花旗银行的创新业务，花旗银行打破传统贸易型中小企业的产品局限性，相较于传统的中小企业融资模式具有明显的优势，花旗银行的供应链融资业务优势主要分以下几个方面：

（1）符合借款企业的贸易周转期。对于一些开展贸易型中小企业业务的银行，例如：工商银行、建设银行、国家开发银行、民生银行等大多数银行在实际业务过程中，为了方便操作和管理，中小企业融资一般是以约定的天数作为信贷期限，信贷期较为固定，多为12个月，不允许随借随还，若企业强烈要求提前归还贷款则还需要办理复杂的提前还款手续或者支付较大金额的手续费和由于提前还款造成的资金违约成本。

由于贸易型中小企业资金周转速度快和周转次数频繁的特点，企业的回款期一般小于12个月，12个月的固定信贷周期无法匹配贸易型企业真实的贸易背景，即企业的现金流回款周期与银行的贷款周期不匹配。企业提前收回货款后，只能将闲置资金存在账户中，不能及时偿还贷款，同时还要承担贷款利息。这样给贷款企业带来了资金安排方面的不便，而且使企业承担了额外的财务成本。

花旗银行根据每个核心企业的不同情况，通过应收账款天数，应付账款天数，库存和运输天数，对核心企业的上下游贸易型中小企业量身设计符合企业自身情况的贸易周转天数，并设立最长还款天数，允许企业提前偿还贷款，按照贷款实际使用的天数计算贷款利息。企业在收到货款的当天即可提前偿还相应贷款，做到贷款随借随还，还款后可再贷，集约化处置闲置资金，最大程度上节省财务成本。最长还款天数的计算方式为：最长还款天数=贸易周转天数+宽限期。贸易周转天数=应收账款天数+库存和运输天数-应付账款天数。

经过花旗银行对粮油经销商孚海公司的实际调查，以经销商孚海公司向银行借款1000万元人民币，举例说明花旗银行的贸易融资模式的优势。根据当地消费者的消费习惯，每年的春节和中秋节是粮油产品的销售旺季，经销商孚海公司需要提前一个月增加货物库存，使用最大数量的资金进行货物采购，实现销售收入最大，以取得最大化利润，一般在此时经销商孚海公司能够充分使用银行借款1000万元。而除此之外，粮油副食品均处于销售的平稳期，在此期限销售较为平均，且销售量远小于旺季的销售，经销商孚海公司的采购量仅为旺季时的40%；经销商孚海公司在其他时期实际的银行借款需求仅为人民币400万元。

根据经销商孚海公司贸易周转天数90天计算，在一年之中仅有半年时间用满人民币1000万元贷款。如果贷款金额人民币1000万元，信贷期限定为1年且不允许提前还款，经销商孚海公司需要额外支付剩余人民币600万元在此6个月内的利息。在此例中，如果经销商孚海公司采用花旗银行的贷款模式，可节省人民币约21.6万元。（人民币600万元×6个月/12个月×7.2%=人民币21.6万元，贷款利息按中国人民银行基准利率上浮20%计算）。如果经销商孚海公司能够提前收回货款并偿还贷款，可节省更多财务成本。

（2）借款人不需提供抵押物与第三方担保。通常而言，企业的流动资金贷款还款来源主要可以划分为首要还款来源和其他还款来源。首要还款来源指的是企业的营运现金流，主要来自于企业在自身经营周转过程中所产生的现金流。这是决定企业是否能够有能力偿还银行流动资金的首要因素。资产抵押、企业及个人担保只能是作为企业流动资金贷款的其他还款来源，一般是在企业无法通过第一还款来源进行贷款偿还之后，银行为了保证自身利益进行债权主张，对抵押和担保标的进行处置而采取的补救措施，因此其他还款来源在正常情况下只是作为必要的还款保障，而非常态化的还款依据。

花旗银行经过深入研究贸易型中小企业的特点，突破传统供应链融资业务的局限性，把控借款企业首要还款来源，将企业首要还款来源作为贷款保障的重中之重，从贷款直接受托支付发放到上游采购商到最终销售货款的直接回收，实现无缝对接，严密掌控贸易型中小企业的销售现金流。通过与核心企业的合作，在最大程度把控风险的条件下，创新设计无需抵押、质押和企业担保的供应链融资产品，仅需提供股东和实际控制人的个人担保即可获得与贸易量相匹配的流动资金贷款额度。真正实现了无抵押，无第三方担保的信用贷款模式，且不需任何第三方的监控，解决了贸易型中小企业融资抵押和担保不足的现象。

（3）审贷批量化、高效化、专业化。对于银行而言，普遍的情况是分行公司业务发展部或者支行对公部门的银行信贷人员同时办理若干家地域分布不同，企业规模大小各异，业务类型不一的企业客户，涉猎客户的范围广泛导致银行信贷人员无法对所有的客户进行专业化和高效化的处理，导致业务处理效率低，专业程度差和风险把控能力弱的现象；即使是银行专门的中小企业部，所处理的业务也存在着地域和行业的差别。花旗银行考虑到此种情况，成立了供应链金融部，以事业部制的方式管理供应链金融业务。根据业务流程的分工，设立前台岗位、中台岗位和后台岗位，流程式全方位服务客户。图2展示了花旗银行供应链金融部，从核心企业推荐客户至银行，到银行筛选客户，进行现场调查，完成信贷调查报告，风险审批官进行审批直至最终贷款发放的整个流程。

图2　花旗银行链金融部业务流程图

（4）风控体系完善。

一是核心企业审查推荐标准。花旗银行向核心企业中粮集团的经销商解决流动资金贷款需求，同时也可以向核心企业保障销售款的支付，降低核心企业的库存数量，加速核心企业产品和资金的周转。因此，中粮集团为了维护合作机会并保持良好的企业信用，会对经销商进行先期的审查，向花旗银行出具《融资资质推荐函》以确保推荐的经销商的资质，主要按照表1的内容进行审查。

表1　花旗银行《融资资质推荐函》审查内容

二是银行自行审查。花旗银行获得中粮集团经过以上标准筛选后推荐的经销商后，会按照银行自有的信贷标准对推荐来的经销商作进一步的审查，才可以确定为最终的授信客户。一方面，需要确保借款人和实际经营控制人的信用记录良好。花旗银行需要查询借款企业贷款卡和担保人的个人征信报告，查看其是否具有贷款逾期、不良贷款和不良担保记录；花旗银行也需要查询借款企业和担保人是否正在被执行诉讼过程中（对于已结清诉讼，若经销商作为被告，需提供合理的解释）。另一方面，财务指标是衡量一个企业经营的重要方面，花旗银行要求申请贷款的经销商提供贷款申请日之前3年的审计报告和最近月度的财务报表，用以分析经销商的财务状况。

三是管理信息系统数据审核。根据企业内部管理信息系统提供的数据，花旗银行通过对经销商表2的数据进行监控，以确保经销商正常运营。

四是业务操作简便，融资成本较低。花旗银行业务操作流程简便，舍去了办理抵押登记、仓储物流监管等相关手续，使得花旗银行供应链融资业务操作简便，仅需要签署相关信贷和个人担保合同，即可放款。以上流程手续的省略，使得借款人省去了部分手续费用和监管费用。尽管花旗银行承担着较大的信贷风险，但是花旗银行的市场策略并未因此而受到局限。根据前期的市场调查，花旗银行将供应链融资业务的价格设定在与市场上中小企业担保类贷款同档的水平，并没有因为高风险而提高产品的价格，使得花旗银行的供应链融资产品具有明显的价格优势，远远低于市场上其他银行的无抵押个人信用担保贷款的价格。

表2　经销商数据监控内容

四、结论

传统的供应链融资业务，无论是应收型、应付型还是存货型，均需要应收账款、存货或者其他抵质押方式进行融资。而花旗银行的供应链融资业务区别于其他银行传统中小企业业务和供应链融资业务的不同主要体现在：其一，不需要各类资产的抵押和企业担保，仅以个人担保来实现企业融资，真正实现信用融资；其二，以企业实际经营周转天数为贷款期限，符合贸易型中小企业的贸易周转期；其三，操作流程高效、简便，批量化、规模化实现信贷审批和资金使用。花旗银行的供应链融资业务对解决贸易型中小企业融资困境提供了切实可行的解决方案。

［1］胡跃飞、黄少卿：《供应链金融：背景、创新与概念界定》，《金融研究》2009年第8期。

［2］赵亚娟、杨喜孙、刘心报：《供应链金融与中小企业融资能力》，《区域金融研究》2010年第11期。

［3］杨晏忠：《论商业银行供应链金融的风险防范》，《金融论坛》2007年第10期。

［4］陈泽浩、盛鑫：《供应链金融中信用风险的评价体系构建研究》，《北京工商大学学报》2013年第2期。

（编辑 成方）