谈谈“印刷品的投标报价”

2000年1月，《中华人民共和国招标法》正式颁布实施。同年，第五次全国人口普查工作正式开启。由于人口普查需要大量的印刷品，因此国家决定人口普查印刷品的采购启用招投标的方式。从此，印刷品的政府采购及企业采购均正式纳入招投标范畴。

自2000年起，笔者就开始从事印刷品的招投标工作，至今已有16年之久。受中国印刷技术协会之邀，笔者也曾在郑州、威海等地举办“印刷品招投标”专题讲座，许多印刷品供应商都受益匪浅。

近年来，印刷品招投标工作日趋成熟，但在印刷品供应商看来，困扰中标的核心依然是具体的投标报价。这主要是因为报价分是“死分”，分值既不可更改，又不由专家决定，而是有着固定的计算公式：报价分=基准价/报价×报价在总分值中的占比。

报价越高，则报价分越低。因此一旦各投标单位的报价被唱出，便立即能计算出相应的报价分来，印刷品供应商也就能够明白自己在报价这项中所处的位置。

值得一提的是，尽管在某些招标中，投标报价是中标的关键因素，但绝不是必然因素。下面笔者将依据自己多年的经验，根据几种常见的招标形式，谈谈如何进行印刷品的投标报价。

公开招标

公开招标是指采购人以招标公告的方式广泛邀请不特定的印刷品供应商参加投标。公开招标的评标采用综合评分方式，其中，报价分占总分的30%～40%，商务、生产组织与技术指标、质量、业绩、样品、售后等项合计占总分的60%～70%。投标人必须认真阅读招标文件，尤其要研判讨论《评审要素一览表》，即“赋分表”，以免漏分。

在没有较大失误的前提下，公开招标往往在商务、业绩、样品项容易掉分。例如，某单位需采购一批印刷品，对所用纸张及业绩要求严格，因此这些项的赋分就会相对较高。甲、乙、丙三公司竞标，甲、乙两公司报价较低，相应的报价分较高，丙公司报价最高，相应的报价分最低。按理说，甲、乙两公司胜出的概率更大，但甲公司提供的样品纸张与要求不符，乙公司业绩数量仅为1/5，而丙公司这两项都获得高分，最后丙公司的总分值排序第一。这个实例充分说明，在综合评分中报价最低不一定中标。

▲入围标

在公开招标中，入围标值得关注。该标是省、地、市、区确定定点印刷企业的一种招标方式，一般期限为2年。若印刷品供应商采购资格认定后，可参与政府、企业采购活动。采购人可对其邀标，一般市、区两级采购人比较青睐于中小型印刷企业。

入围标的评标是典型的综合评分，因此不必拘泥于报价分，而应该将重点放在设施设备、技术人员、组织管理、安全环保、售后、投标文件的规范性、业绩及样品等方面，报价分适中即可。

许多印刷品供应商都对入围标不重视，这是错误的。有些地方规定，投资额在5万元以下的政府采购不再招标，直接在入围标单位寻找可承担该项目的优秀企业完成政府采购。显然，只有入围标的中标者才可能享有此优惠。

邀请招标

邀请招标是指采购人依法从符合相应资格条件的印刷品供应商中随机邀请3家以上的企业参与投标。这种招标一般不公开。例如，对公路上的标牌印刷进行招标，这类印刷品供应商数量有限，一般可邀请招标。另外，市、区两级采购人的印刷投资额小，这对大型印刷企业的吸引力不大，因此这种招标常由中小型印刷企业参与完成。

邀请招标的投标报价，一定要注意评分的类型，如果是综合评分，对占总分比值大的项目，千万要谨慎，当然，总分比值小的项目，绝不能丢分。

竞争性谈判

竞争性谈判是指采购人通过与符合相应资格条件的不少于3家供应商分别谈判，商定价格、条件和合同条款，最后从中确定供应商的采购方式。

竞争性谈判采购方式刚推出时，受到采购人和供应商的青睐，因为这种方式相对简单，还可进行二次竞价，并以二次竞价分从低到高排序确定供应商。

经过一两年的实践，许多采购人发现，一些供应商采用豪赌心态中标，尤其是一些中小型印刷企业，他们的设备、技术及印刷质量远达不到采购人的要求，但这些企业的二次竞价分最低，对此，评标专家与采购人也束手无策，因为游戏规则就是这样的。因此，后来这种方式受到许多专家学者的质疑与诟病，在《中国招标》杂志中也常看到知名评标专家批评竞争性谈判的文章。笔者认为专家学者批评得很有道理，这种采购方式在设计中存在缺陷。

目前，竞争性谈判采购方式渐渐淡出了人们的视野，但在一次性消费的报刊、宣传资料等的采购中，仍在使用。

竞争性磋商

竞争性磋商是竞争性谈判的改良版，其类似于公开招标，依据综合得分从高到低排序，确定中标企业。竞争性磋商的报价分往往占40%左右，而且仅有一次报价机会，所以投标者对报价要特别慎重。如果投标者的设备、技术等硬件条件及其在行业的知名度有口皆碑，那么，报价可相对高一些，否则，应在保证盈利的前提下适当降低报价。

单一采购

单一采购是指招标方和评标专家直接与唯一的供应商进行谈判并签订合同的采购方式。相对其他采购方式来说，单一采购的报价更为简单，因为没有其他竞争者，所以，报价往往就高不就低，关键是谈判时供应商要有自己的心理价位。

例如，某省消防办要印制一本《青少年消防手册》，目标读者为在校青少年学生，印量大、时间紧。该产品预算总价（包括设计、编辑、纸张、印刷、胶装等）为230万元，印刷品供应商为省内一家知名出版社，报价为228万元，谈判过程中招标方要求降到210万元，印刷品供应商不愿降到此价格，几经谈判，最终以220万元成交。