陈汀法：不破不立 破而后成

本刊记者 陈金灿 文/摄

陈汀法：不破不立 破而后成

本刊记者 陈金灿 文/摄

今年，首次出击ITMA ASIA + CITME 展的浙江立成印染机械科技有限公司斩获颇丰，据董事长陈汀法介绍，仅海外意向客户便收获了50多家，国内下单客户也有10多家，并且选择中高配置的居多。“立成”定形机已初显品牌力，获得了广大国内外客户的青睐。

年销量排名业界前三甲

在定形机领域，立成是老面孔了，专注于定形机研发制造近十年，目前市面上至少有700台立成定形机在运行，至今每年热销100～120台，年销量排名业界前三甲。

首次亮相国际大型展会，立成公司上下高度重视，不仅拿下300多平米的特装展位，还聘请了专业翻译团队，全程驻守展会现场，接待各国来宾。“这次展会我们不计成本，完美达成了两大目标：一是向业界宣示了‘立成’的全新品牌形象，二是全力以赴打响了海外市场攻坚战！”陈汀法介绍，这次来的客户都很专业，以新客户居多，很多都是主动找上门的。“为了应对客户的下单需求，我们把打印机都带过来了，展会现场办公，现场打印合同！”

据了解，此次立成展出的定形机有一个独家创新——可移动式操作台，“很多染厂客户看了都觉得很赞，人性化设计大大方便了操作。再加上，我们的定形机可节能10%以上，产能可提高20%，高效而且稳定，用过的客户都说好。”陈汀法预计，鉴于目前的良好势头，今年120台的销量没有问题。

很多企业都在埋怨生意难做，而立成却一片红火！“由于订单多，我们员工每天晚上加班到八点半，都好久没有休息日了。”说着，陈汀法拿出了一张订单排产表，“你看，我们手头的订单已经排到了明年4月份，现在是不愁市场愁生产，天天被客户催着交货。”

我们走技术路线的，从不会吹牛；

人不要太聪明，老实人走得远；

立成的小目标，就是每天比昨天更好一点；

把产品做好，就是对客户最大的尊重，胜过说一万句。

大举引进高素质人才

展会刚结束，陈汀法又投入到了另一番忙碌中。大力引进高端人才，是立成今年的第一要务。

今年8月初，立成迁入了新建成的厂房，解决了“厂房太小、产能受限”的困扰，“新厂房是一个新平台，对我们也提出了新要求。我们今年有四大抓手，引进高端人才，提升品牌效应，着力研发新品，拓展海外市场，每一个都刻不容缓。”

就在和记者见面的当天，陈汀法凌晨4点就起床，亲自开车送一位高端人才去机场。简直太拼了！虽然神情疲惫，但一谈及公司未来发展，陈汀法立马来了劲。“我们新聘了职业经理人，正在组建高水平人才队伍，尤其是引进外企人才。”

好消息是，就在立成迁入新厂不久，很快就有三位同行投奔过来，可见

业界对立成的认可。在ITMA ASIA + CITME 2016结束后，又有一位国外高端人才加盟立成，“他对我们感觉很好，来的第二天就已经正式上班了！”

陈汀法对人才的考核标准是，首先人品要好，其次职业素质要高。“我们现有员工120人，计划再引进50名高素质人才，投入到主导产品研发和海外市场拓展上。立成在国内市场已有一定基础，接下来我们还将赴国外参展，泰国、越南、巴基斯坦等新兴市场，都会经常见到立成的身影。”

据悉，在展会结束后，陈汀法已在新厂房里接待了不下五拨客人，包括从俄罗斯、乌兹别克斯坦等国远道而来的外国客人。“有个泰国客户已签订了4台机器，还有不少客户都有下单意向。面向全球市场，立成定会大有可为！”

PK的胜算越来越大

十年来，为何有这么多客户选择立成？客户们大多会回答：立成的机器品质一直都不错，适用性很强，尤其长于对面料工艺的把握。

“很多定形机厂家只能做梭织或针织面料，而我们做梭织、针织、毛绒面料都不在话下。”陈汀法举例说，常熟做长毛绒面料的厂家最集中，长毛绒定形对风管排布和热风量要求很高，一般定形机厂家都做不了，“常熟有家企业花了四五百万买了一台德国定形机，结果还是处理不了长毛绒面料，最后这台机器被卖掉了！”正因为拥有对热风控制上的技术优势，立成定形机在常熟市场的销量一直位居前列。

立成在研发创新上一直舍得投入。陈汀法表示今年至少增加两台激光切割机，还要添置塔冲和数冲机床，具有更精确的冲压质量，冲压效率至少可提升50%以上，且一台数冲机床可抵6～10个人，“机器换人”可以大大节省人工成本。

陈汀法说，做人不要去跟人家攀比，但做技术就一定要勇于竞争。由于机器品质的良好表现，立成在市场PK中的胜率越来越高。最近，有家客户跑了滨海和福建多家印染厂实地考察，比较之后发现，立成的机器无论是口碑还是品质，都深入人心，“很靠谱！”最终他选择了立成，一单签了1000多万！

从立成“销售冠军”的一番话里也可以得到佐证：“以前我每年只能卖几台机器，现在我每年可以卖出二十几台，因为品质得到了客户认可，‘立成’品牌越来越好卖！”

进军数码印花新天地

什么都想做是做不好的，但立足于主业做相关延伸，可以走得更稳健。陈汀法也有此想法，“在做好定形机的基础上，我们想做一些产业链延伸，比如开发数码印花机。”

陈汀法开发数码印花机的想法，缘于去年观摩米兰ITMA展，他被国外的高速数码印花机深深震撼，于是在他心里又升起了一幅新蓝图。就在今年纺机展期间，立成召开新闻发布会，向纺织行业媒体发布了“数码印花”计划——立成已购置了80亩土地，用来开发数码印花机项目，并且是直接开发目前最受关注的Single-Pass超高速数码印花机！

立成做数码印花机并不是空穴来风，而是有基础的。去年底，立成收购了一家圆网印花机厂（立鸿印花机械），这次收购很成功，“圆网印花机目前进展不错，每月至少卖出一台，虽然量不大，但很稳定，我们定位做精品。”有了圆网印花机的基础，再开发数码印花机就不那么难了。

“我们的数码印花机已经立项了，正在积蓄能量，寻找合作厂家，争取高起点、快起步，欢迎各方人才高手能加入我们的数码印花新公司，迎接数码印花市场爆点的到来！”

陈汀法说，市场竞争犹如逆水行舟，不进则退！“传统行业不会消失，谁更懂得目前正在发生的变革，自破自立，谁就能拔得头筹。”从事印染行业30余年，最让陈汀法引以为傲的是，立成创业十年来，始终没有失去客户的信任票，客户最后都变成了好朋友。