八年攀登，中国工商银行的私人银行之路———专访中国工商银行私人银行部总经理马健

本刊记者 王梦琪

八年攀登，中国工商银行的私人银行之路
———专访中国工商银行私人银行部总经理马健

本刊记者 王梦琪

《金融言行》：马总您好，感谢您接受采访。今年是我行私人银行部成立8周年，回望这8年，请您介绍一下贵部的发展历程。

马健：好的。2008年3月27日，对我们私人银行部全体员工而言是极为重要的一天，中国工商银行正式启动私人银行业务。同时，中国银监会也授予工行首张私人银行牌照。银监会把这么重要的牌照首先发给我们，用意也是十分明显的，就是要工行承担起金融业务的创新者和探索者的角色，为整个行业的发展试模式、打基础。

令人欣慰的是，8年来，工行没有辜负监管者的信任。2008年10月，我行私人银行客户首次突破1万户。至2012年，已经在境内36家分行相继设立了私人银行中心，覆盖境内除西藏外的所有分行。2013年，进行了转型转制改革，10家分部转制为分行私人银行中心，总部转型为产品中心，并创新推出了MOM（Manager of Managers）投资管理模式。2014年，工银私人银行全球理财基金在卢森堡完成注册。2015年11月，私人银行管理资产突破1万亿元，12月，正式启动工银家族财富管理首单业务。截至今年6月，我们管理的客户资产已达1.2万亿元，私人银行专属产品配置余额达到8000亿元，客户数突破7.6万户。

纵观整个8年的发展，我们已经站上了万亿规模的台阶，也多次获得世界权威金融杂志《银行家》、《亚洲金融》、《财资》、《欧洲货币》等授予的“中国最佳私人银行”的称号，经过所有人的不懈努力，可以说上交了一份满意的答卷。但我们的目标远不止于此，我们有信心迎接机遇和挑战，成为国内外高净值客户的首选，助力客户企业、家业稳健相传。

《金融言行》：从您之前介绍的在2013年发生的事件中，可以看出2013年是一个转型发展的年份，这一年贵部有哪些创新之举？

马健：现在的经济环境变化莫测，利率市场化、人民币国际化等不断变化的市场环境，加强了高净值人群对于财富管理的迫切性，也给中国内地私人银行也带来了宝贵的发展机遇。2013年，我部开启的转型与创新确实功不可没。

那一年，我行启动了“大零售”战略，围绕体制机制、营销模式、产品创新等核心领域不断加快实践与探索，逐步构建零售业务的长效发展机制。借此，我们率先启动转型：一方面，私人银行服务覆盖了除西藏外的国内所有分行，是谓“全行办”；另一方面，总行私人银行部充分发挥专业能力，转型为私人银行产品中心，成为国内同业中独树一帜的管理定位，是谓“专家办”。“全行办、专家办”战略的推进前所未有地整合了工行内部资源，并巧借全行之力发挥了“大零售”的优势。

在这个过程中，我们还发现，高端客户财富结构的复杂性和需求的特异性凸显，亟需定制化的解决方案。我们决定做一些改变：从产品销售转向产品服务，以客户需求为导向，专注服务的个性化。其实，个性化服务的背后是更加考验综合实力的金融产品创新研发支持。因此，我们持续壮大投资管理能力，通过自主研发产品，构建了“Manager of Managers”的MOM投资管理模式，通过货币市场类、固定收益类、股权投资类、权益投资类、另类投资类、跨境投资类、绝对收益类等七大类资产配置，满足了客户全市场、全标的、全期限的资产配置需求。

还有一项创新之举是推出私人银行全权委托专户业务，旨在为客户提供全面的投资账户服务、专户理财服务、金融资产质押代理投资服务、增值服务等一体化服务模式。目前累计服务了1300余位极高净值私人银行客户，专户户均管理资产超过8500万元，单一专户的管理资产突破55亿元。

《金融言行》：听说贵部已经正式启动家族财富管理业务，它是什么样呢？又是基于什么样的考虑？

马健：是的，我们在2015年年底就已经开始做这项业务。去年，工银家族财富投资管理有限公司在上海自贸区成立，并在当年成功签约首单家族财富管理客户。

我认为，家族财富管理服务就是为了解决超富家族对财富管理的服务需求，他们除了自身需要对财富有经营和管理能力，还需要对整个家族进行全方位、专业性和专门性的管理。家族客户面临着五大命题，比如：巨额财富如何投资、家庭财产如何管理、家族和企业如何分离、财富传承如何规划、庞大的家族如何治理等。

所以，我们的家族财富管理定位于服务集成商的平台上，打通金融、法律、税务、家族传承、子女教育等全球顶尖资源，提供基于客户家族和企业需求的全方位服务。在运营模式上，我们为每一个家族成立独立的家族基金，工银家族财富投资管理公司做这个家族基金的投资管理人，工银私人银行则是这个投资管理人的投资顾问，主要提供财富传承型、融资需求型和普惠公益型等三类服务，包括基金受托服务、财富传承服务、投资顾问服务、限额融资服务、跨境咨询服务、金融咨询服务以及事务管理服务等。

《金融言行》：那么，从境内到境外，贵部又在做哪些探索呢？

马健：在境外探索上，我们确实做了很多努力。借势工商银行的全球化布局，我们已经在境外21个国家和地区建立了海外服务网络和服务团队，覆盖全球主要的市场，形成了中国香港、新加坡、欧洲、中东4个区域中心，基本形成了覆盖亚洲、欧洲、南北美洲及澳新地区的全球服务网络。与此同时，工行私人银行境外产品与服务不断创新突破，为客户网罗全球投资机遇，共享全球资本盛宴。

这里特别要提到一件事，那就是在2014年12月4日，卢森堡金融管理局批准“中国工商银行私人银行全球理财基金-SIF”的申请，这是中资银行首次在境外建立私募基金平台，也促使了中国银行业海外私人财富管理发展步入新的时代，我们的国际化发展节奏也更加明快了。

《金融言行》：成绩的取得和人才是分不开的，那么贵部在精英人才的培育方面是如何进行的？

马健：是的，我们要想做好私人银行服务必须要有一支专业化的队伍来支撑，我们人才培养的要义是“知行合一”，有了开创性的人才培养机制，就好像机体可以源源不断地造血。我们的团队应该是一支特种兵，对单兵综合能力要求非常高，既是专家，又是杂家，智商、情商、财商缺一不可。团队的作战能力也要非常强悍，能打通资源、快速反应、协同配合。

全行私人银行专业团队从2008年时的不足百人，到目前已经发展到4000余人，团队中有来自行内个人金融、公司金融、国际金融、资产管理、境内外分行等各业务条线专业人员，以及证券、基金、保险、外汇、信托等领域的专家。

我们在2013年就前瞻性地制定了人才规划，旨在打造知识丰厚、实践过硬的精英财富顾问。三年多以来，面授形式培训的专业骨干逾3000人次，专业资格持证近2.5万人，网络培训超30万人次。我们还计划三年内建立分层次的私人银行专业人员梯队，包括100名总行级客户财富顾问，500名分行级客户财富顾问，5000名全行专职财富顾问，3万名私人银行专业持证人员作为私人银行后备人才储备。我们始终觉得，只有具备了这个量级和坚实结构的人才库，有了人数和层次都足够丰富的人才，才能毫无悬念地满足未来工银私人银行大发展的需要。

《金融言行》：八年深耕，贵部成绩斐然。未来的发展之路是怎么样的？

马健：未来，我们面对着跨境、跨市场发展的黄金时期，也面临着金融脱媒速度加快、同业和跨界竞争程度越来越激烈的行业环境，从某种程度上来讲，私人银行业务可能是银行接下来增长最快的业务之一，我们必将将其作为战略核心之一。从诞生之日起，我们就肩负创新和探索的责任，也从未忘记自己创立之初的使命，因此我们也会把创新融入自己的呼吸，不断开拓。

最近，我行发布了“君子偕伙伴同行”的全新品牌主张，表达了要以伙伴之心来伴随中国财富人群成长的态度。投融资一体化、境内外一体化、公私一体化仍然是工银私人银行服务的不变之义。我们将不懈建设专家型人才队伍，大零售战略不变、创新发展不变、利用集团优势整合全球资源不变。我们不会局限于国内视野，成为国际一流的私人银行才是我们的方向。

链接

2008

2008年3月27日，工行私人银行部成立，成为国内首家经中国银监会批准持牌经营的私人银行业务专营机构。

2008年4月至2009年初，上海、北京、广东、深圳等成立私人银行分部。

2008年10月，私人银行客户首次突破1万户。

2009

2009年10月至2010年初，南京、杭州、济南、郑州、太原、成都等成立私人银行分部。

2011

2011年12月，私人银行中心（香港）开业。

2011年12月至2012年，在境内26家分行相继设立私人银行中心，覆盖境内除西藏外所有分行。 2012年8月，直接管理资产余额突破1000亿元。

2012

2012年11月，私人银行中心（欧洲）在巴黎开业，正式进军欧洲市场。

2013

2013年2月，私人银行第一款自主管理全权委托理财PBZO1301成立，同时推出MOM（Manager of Managers)投资管理模式。

2013年4月，全面启动私人银行业务转型转制改革，10家分部转制为分行私人银行中心，工行私人银行总部转型为产品中心。

2013年4月，正式推出私人银行全权委托专户业务。

2013年4月，私人银行中心（新加坡）开业。

2014

2014年11月，被推选为中国银行业协会私人银行业务专业委员会第一届主任单位。

2014年12月，工银私人银行全球理财基金在卢森堡完成注册。

2015

2015年3月，私人银行中心（中东）在迪拜开业，成为第一家在中东区域开办私人银行业务的中资银行。

2015年3月，在新加坡地区首次发行私人银行全球理财基金。

2015年11月，私人银行管理资产首次突破1万亿元。

2015年12月，私人银行客户首次突破6万户。

2015年12月，正式启动工银家族财富管理首单业务。

2016

2016年2月，私人银行产品余额突破8000亿元。

2016年3月，私人银行客户突破7.4万户，浙江分行客户突破1万户。