一个男人的电商逻辑

◇ 文本刊记者 董 茜 图 |游 宇

一个男人的电商逻辑

A Man’s Logic about Online Retailers

◇ 文本刊记者 董 茜 图 |游 宇

在土优鲜实体店里，一场母女俩的争论，引起了蒋清国的注意。蒋清国是土优鲜的董事长，当时，一对母女正盯着笼子里的土鸡仔细端详，重点在鸡脚上。

“这个应该是土鸡，你看这个鸡脚好小。”女儿坚信鸡脚小一般都是土鸡。可母亲说“不一定”，并提起一只母鸡，“有些鸡的品种就是小脚鸡。”

蒋清国此时扮演了一位旁观者，但是并未放空自己的大脑——他又想起了一些往事。

土鸡线下交易的“非信任”

母女俩的争论，让蒋清国想起20年前的场景。那时，他常常跟母亲一起，到镇上卖自家散养的土鸡，每逢赶集的日子，蒋清国背着背篓，装上七八只鸡，跟母亲一起到镇上叫卖。

“本来是土鸡，但人家非要说是肉鸡，给的价很低。”常常遭遇这样的“非信任”，蒋清国当时并不明白，问题究竟出在哪里。

是不是把鸡带到城里去卖，就能卖个好价钱？蒋清国开始琢磨。不过，母亲算了一笔账，试图证明蒋清国的幼稚：“一次带几只鸡进城，除掉车费、生活费，剩下的钱也比赶集卖鸡多不了好多。”

但蒋清国并不甘心，一心想着进城卖鸡。事实上，也正是因为进城卖鸡，他才知道了当时在镇上的线下买卖遭遇的“非信任”，至少客观上的原因是这样的：你就是一个零敲碎打的农村养鸡户，你凭什么保证你的信誉度？

“也怪不得人家不相信。”进城创业了，蒋清国才明白，品牌和规模是消费者信誉度的重要砝码。

蒋清国初中毕业开始进城创业，卖鸡成为他在这个城市惟一能立足的根基。从自己去农村收鸡，到组建团队向商场超市供应活鸡，蒋清国一干就是20多年。“主城很多大型超市，都是我供应的土鸡。”如今，他的公司每月销售活鸡上万只。

3年前，蒋清国在原来的销售公司基础上，开创了一个020电商公司。希望通过网络，把真正的土鸡从山里卖出来。“卖真正的土鸡，用高收益倒逼传统家禽养殖模式。”蒋清国说，这是他最终想要干成的一件事。

线上观念遭遇线下传统

3年的农村电商平台搭建与销售，让蒋清国感到要做成这件大事，路还太长。“很多平台都做不起来，关键在于鲜活家禽的品质无法保障。”蒋清国分析失败的原因，首先是提供土鸡的品质无法保障。在他看来，做电商的多数都不是家禽养殖的行家，仅一个鸡的品类就太多，电商仅是运营销售的前端，但后端供应上的专业度不够。

蒋清国深谙其中道理，开始整肃自己的收购团队。进入农户家收购土鸡的人，必须要专业。在货源供应渠道的端头，他开始制定专门的“游戏规则”，比如土鸡必须散养，吃的是虫、谷物，鸡的重量只能是3-4斤。“我们跟普通养殖户、养殖基地都签订合同，土鸡收购标准作为硬条款写进合同里。”定位高端土鸡收购，养殖户的收益也会大大提高。在蒋清国的收购系统目录中，目标养殖户覆盖了重庆20多个区县。

养殖户的土鸡，一只就能卖近百元，还不用花物流、销售等费用。蒋清国曾经天真地认为，这种方式应该非常受农户欢迎。

但现实并非如此。

蒋清国制定的游戏规则，并没能让更多养殖户参与其中，传统观念成了最大障碍。蒋清国的收购团队下乡谈收购细节时，不少农户依然希望能尽快把自己的圈养鸡卖出去，奉节养殖户张朝就是其中一例：“收购价七八块钱一斤，一年出栏两次，收益也将就，如果散养土鸡，一只鸡要养一年多时间才能卖，不一定划算。”

面对这样的“固执”，蒋清国说“只有慢慢来”。他希望通过线上的高端土鸡销量提高，用增收的实际收益去刺激农户。

农村电商面临的一个问题是，会做电商的人不懂专业，懂专业的人不懂电商。一个电商平台，仅仅是一个前端销售，没有用户的美誉度，就没有市场可言。

当异业公司间成功“拼单”

在蒋清国看来，农村电商面临的一个问题是，会做电商的人不懂专业，懂专业的人不懂电商。“家禽的养殖专业和供应渠道的体系建设相互结合在一起，电商才能做得走。不然一个电商平台，仅仅是一个前端销售，没有用户的美誉度，就没有市场可言。”

蒋清国认为，时下的“互联网+”就是为自己准备的一个风口。

“线上做了这么久，每月所有端口的销量加起来也才100多只鸡。”比起蒋清国进入商场超市的销售公司，线上的月销售量仅有线下的10%。

而线上销售带来的物流困境，同样也是蒋清国面临的难题。鲜活家禽要的就是新鲜度，活鸡运输过程中的死亡率不可控，所以网上下单后立即宰杀运输，这是现在鲜活农产品电商通用的办法。蒋清国搭建起了自己的物流，几十台摩托车全城配送。5公里内的订单，2小时内即可送鸡到家。

但这样带来了高额物流费用：一只3斤左右的鸡，加上保鲜盒和两个大冰袋，如果走航空运输，快递费就是40多元。“我们一只土鸡就挣50元，除去贡献给快递公司的，基本上没什么赚的。”但线上下单的外地客户越来越多，蒋清国还是只有硬着头皮上。

“我们也在想办法，找一些异业公司做拼单。”蒋清国想到的这个办法，就是与其他外销公司达成异业同盟，将自己零散的外地客户订单，与这些公司拼单快递。

他希望，用这样的方式降低一些物流成本。但更希望，有进一步的相关政策出台，支持鲜活农产品电商物流。

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