许泽玮：91金融“从0到1”玩法

乌兰

在创办91金融之前，91金融创始人兼CEO许泽玮曾分别就职于中国农业银行、新浪网、搜狐网等知名公司。在2014年6月，许泽玮会见了微软创始人、盖茨基金会主席比尔·盖茨，之后传出“拒绝比尔·盖茨投资意向”的媒体报道，传闻使他一时间风头无两。“其实，”许泽玮谦虚地说，“作为内资架构，我们之前拿的都是人民币投资，再加上作为国内的企业，我们的客户主要都是在内地，所以才最终没有接受美元。”

许泽玮对91金融的产品体系如数家珍。“目前从用户品类上讲，我们分成四大类：理财、证券、贷款、保险。而从产品类型上则分为三个层面。第一层面，我们只是做撮合交易服务，类似于超市；第二个层面，我们和合作的金融机构联合推出一些产品，比如跟东方资产、海通证券等共同定制一些产品；第三个层面：我们目前拥有了资管的资质，也做一些自营产品。”91金融三层面的产品，最终在数量上呈现一个倒金字塔形。

2011年出生的91金融，是以创办日期命名的。“最初是基于关系与团队，哪怕没客流，客户也愿意把东西摆一摆，能卖出去就卖。很多人说我们这个行业从零到一特别难，所以我们选择把资源都拿到手里面才开始做。”

经过四年的努力，91金融已然位列互联网金融服务第—梯队。

从零到一

作为一个创业者，看准时机至关重要，同样的方向，早五年与迟五年基本上都会很难。

互联网中流动的金融信息对资本流动的影响已越来越不容忽视。互联网金融（ITFIN）就是指传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务等金融业务模式，而进入2015年，互联网金融已经让每个普通人触手可及，2015可谓是“面向用户”的黄金时代。

深耕于此的许泽玮，对于“面向行业”的黄金时代，则有自己的理解。他介绍，互联网金融产品与企业大约在2013年开始火爆，但真正优秀的公司，基本都是从2011年、2012年就开始启动。“第一批用户，不外乎花钱推广得来，那个时候（2011年）互联网金融企业特别少，媒体在这个领域的价格并不是很高，并且那时有个特别好的时机：2011年所有互联网公司都说要做开放平台，没有别人给它们做充实平台的事情，所以平台会给我们很好的推荐位。现在的开放平台都收费很高，竞争也变得极其激烈。不过，好在到了2012年，我们的业务已经滚动起来了。”

努力与机遇，使91金融顺利地走过了从零到一的过程。

发现痛点

许泽玮坦言，最初选择贷款信息中介服务，对于一个初生的创业团队来说成功几率较大。“我们作为中介，解决的是信息不对称的问题。”

91金融最初的产品是贷款。这类业务在传统操作中存在一大问题，比如：银行体制内人员会比较了解情况，但对于大多数老百姓而言，还是“不知道去哪家银行”的比例高。91金融的团队通过调研和还原，发现现实生活中，一般人会有三种途径：

1.找银行朋友询问。“但是，姑且不说你认识不认识银行方面的朋友，首先他不一定是做贷款的，而且贷款也分对公和对私。其次，当真正找到一个做贷款的朋友，他当然也只收所在银行的业务。”仅北京地区的银行就有一百多家，差不多的贷款材料，不同银行政策又不同。利息差千分之一，对于一个买房者来说，也是几千甚至上万的不小差距。

2.自己跑银行。这个方法则考验了客户的体力与耐心。更何况银行贷款部门周六日一般不办公，也就意味着用户要请假，浪费大量工作时间。

3.通过贷款的骚扰短信。这些人可以帮用户跑，也比用户更懂这个行业，但要收百分之一到百分之二的手续费。“钱要自己还，中间人却对用户收取了不少手续费。”许泽玮说。

发现了用户的痛点，91金融要做的就是：一个对用户免费的找贷款平台。通过这个思路，91金融积累到了最初的用户，并且一步步发现用户更多需求，逐步推出了保险服务、个人理财等产品，下一步，许泽玮则将目光瞄准了证券行业。

平台型网站的图书馆思维

购物类的淘宝、信息发布的赶集网、教育界的跟谁学……近十几年，是平台型网站崛起的时代。做一个平台，“如果你办书店只卖自己写的书，那读者和流量一定少；然而，如果你开一家图书馆，虽然不卖书但可以让读者来看，那读者和流量一定是惊人的。”许泽玮说。

“图书馆思维”的实现有赖于公司前期做了大量的撮合业务，最终凝结出极具价值的竞争力。一是牌照实力，这与91金融和银行多年的友好合作相关；二是用户总数，91金融目前的体量已经达到“一千多万注册用户，交易用户几百万”的量级。

许泽玮表示，“我们是超市，一开始考虑的是——人来了买不到东西怎么办；然后考虑的是——货品全面时没人来怎么办。”

当然，在金融服务行业，自身业务的发展和对资本市场的理解，在不同阶段各有侧重。客观来说，2015年之前的91金融作为服务平台体量还微，并不需要考虑整个资本市场和金融市场。但到了2015年，市场变幻与实力升级使得公司发展需要高度关注市场，“像跑步一样，现在不仅要自己跑，你还要看别的选手怎么跑，还要看跑道，甚至你还要看体育场。高度关注市场，这个是我们最在意的。”

金融也有自己的“玩法”

最近，互联网金融新闻总是与“P2P跑路”联系在一起。许泽玮无奈地笑言：“其实，跑路的并不一定是互联网金融的真正参与者。例如，民间借贷也叫自己‘互联网金融，最后不知所踪；其次，互联网金融在成长过程中相应是会暴露自身的问题，今年七月十部委联合发布《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》——‘健康二字，点到了金融领域也有自己的‘行规；另外，还有监管规则出台震慑灰色地带，而且用户也越来越理性。”

金融行业最重要的是行规，创业最重要的是创新。金融领域的创新，前提是行规的遵守。

对于金融行业来说至关重要的风控管理，91金融天字号的准则是“只做金融机构本身的产品”。也就意味着，91金融是在银行风控基础上加上自己的风控原则。“虽然我们更严，但在灵活性上更好。”许泽玮说。

在信贷方面，不做信用贷而专注抵押贷，不做大型贷款而专注中小企业——这是整个团队研究后的决策。“我们不否认信用贷，只是不选择，这是一个选择战场和方法的问题。”专注的结果，是91金融在去年“仅北京一个城市做出三十亿抵押贷款”的成绩，并在2015年总体盈利指标远超上市公司标准。

目前，国家正在建立多层次的资本市场，在91金融这样发展态势良好的公司眼中，上市的条件呈下降趋势。或者说，它们开始更适合这个变幻的市场。尽管因IPO暂缓，91金融上市进程也有可能受到影响，但许泽玮表示，互联网金融服务企业有上市的必要，因为互联网金融服务企业需要更公开透明合规，也更需要让用户更了解自己。——金融服务，本质也是服务行业。

“资本寒冬对我们的业务和上市进程都产生了一定的影响。不过国家已经出台了新的政策，股市在好转，银行也在推出关于债券等多方面监管的政策。虽然我不是经济学家，但现在已经是寒冬了，一切当然只会变得更好。”许泽玮对“资本寒冬”之言较为乐观。

也许，一些人眼中的寒冬，却是另一些人心里的早春——“当一个人强迫自己对一件事情、一种前途建立信念，则其与宗教式的皈依就相去极微。因为凡是一个人处于困境，他就不愿放弃任何足以取得成功的可能性。”