内地居民为何热衷赴港投保？

何方竹

近期，银联国际发布的对于赴港投储蓄险的限制政策刺激了内地客户对香港保险的好奇。多位香港保险公司代理人和保险经纪人对记者表示，近几天咨询赴港投保的内地客户竟然超过往常。“从这几天的签单情况来看，（政策）显然加速了内地顾客赴港投保的决定。”一位香港保险经纪人董女士对记者说。

市场还有传言称，在11月15日之前，还可以通过刷Visa、Master Card等缴费，但是15日之后，就不一定了。有业内人士分析称，原因在于即便这类信用卡不在银联新政的限制范围内，但是资金走的仍然是银联的通道，可能同样会被限制。

新规落地，内地居民赴港投保热情不减

“银联即将全面停止内地客户在港刷银联卡缴纳保费”的传闻最早在10月28日引爆香港保险圈。28日晚间，银联国际紧急向媒体回应称：“并未停止境外保险类商户的银联卡支付服务，但按照监管政策要求，境内发行的银联卡仅可进行个人旅游、消费类支付，不得用于资本和金融项目交易。”

这则传闻使得一些内地客户在28日晚间连夜赴港刷卡签单，29日有更多的客户来到香港投保。香港多家保险公司延迟歇业，多家保险经纪公司通宵安排客户签单。

10月29日，银联国际发布《境外保险类商户受理境内银联卡合规指引》（下称“《指引》”）。境内居民在境外购买与意外、疾病等旅游消费相关的经常项目保险，可以使用银联卡支付；其他保险项目严禁使用银联卡支付。严格落实外汇政策规定的境外保险类商户单笔交易不超过5000美元或其他等值外币的消费金额限制。强化境外收单机构对保险类商户管理要求，包括：准确设置商户类别码、加强商户培训及异常交易监控、强化商户检查等。

新规落地一周之后，董女士仍然觉得余波未平，大量的内地客户向她咨询还有什么办法可以继续赴港投保。

《中国经济周刊》记者梳理了解到，今年2月3日，银联国际宣布限制境外保险刷卡行为，每笔上限为5000美元。银联对此解释称，保险属于境外限制类商户类别，持境内银行卡均有单笔5000美元限额，收单机构须严格落实国家有关部门政策。

但是这一规定仅仅限制了单笔金额，并没有限制刷卡次数和网上缴费，也没有对赴港投保刷卡行为实现有力管控。董女士表示，即便有上述限制，在实际操作中还是会有几百万美金乃至千万美金的保单刷出，保险公司和银行也会想办法帮助客户刷单；但是中资银行和保险公司受到的监控非常严格，今年上半年，某香港中资银行的银保业务刷出一笔数千万美元的保单，结果次日便引起了监管当局的注意，该银行相关业务暂停了数月。

由于大额保单主要集中于具有投资或储蓄功能的保险产品，例如万能寿险，上述规定也主要针对赴港购买该类险种的行为。香港富达财富管理有限公司行政总裁林永恒向《中国经济周刊》记者介绍，万能寿险可以兼具人寿保障、财富传承、投资储蓄等多重功能，例如一位客户购买了100万美元的万能寿险，在第一年一次性缴纳保费之后，可以获得400万美元的保额，在其身故之后，一次性返给受益人；同时，这张保单在第一年就可以在银行获得最高85万美金左右的信贷额度，贷款利率在1.5%到2%之间；如果客户贷出来的资金继续留在银行购买债券、基金或其他理财产品，保守估计会有4%的年化收益；加上保险产品每年5%～6%的分红，平均一年可以有近10%的利息。

趸交（编者注：一次性付清所有保费）万能寿险产品曾被指涉及杠杆和期限的错配。保监会2016年6月曾发布禁令，禁止保险资管公司发布具有“资金池”性质的产品，主要指投资于非公开市场投资品种，且具有滚动募集、混合运作、期限错配、分离定价等特征的产品。保监会要求保险资管机构在今年8月31日前完成清理规范工作。

尽管监管层不断出手规范市场，但内地居民赴港购买保险的热潮却一阵高过一阵。据香港保险业监理处今年8月31日公布的数据，2016年上半年内地客户赴香港投保保费达到301亿港元，接近2015年全年的316亿港元。而在2010年这一数据仅为44亿港元，5年多来，内地保单占比攀升5倍。

内地客户热衷重疾险和储蓄险

据林永恒向《中国经济周刊》记者介绍，内地客户赴港投保倾向近几年有所变化。2012年前后，最受内地客户欢迎的是保险基金产品。记者从公开信息了解到，其代表产品“101保险计划”是一种以投资为主要目的保险，在2015年由于退保和投诉过多，被监管层叫停。近年，赴港投保的内地客户最感兴趣的是重疾险和储蓄险。林永恒告诉记者，香港重疾险也经历了由单纯的消费险到兼具投资储蓄功能的发展过程。

单纯的消费险指如果投保人出现疾病、意外等问题，那么保险公司会依据保单规定进行赔付；如果投保人没有出现该类问题，那么这个保费不会返还给投保人。

“内地的客户总是咨询我们如果没有出现问题能不能退还保费，这是他们最关心的问题。”林永恒说。正是因为客户的需要，目前香港的重疾险普遍带有储蓄功能，即如果投保人没有出现疾病和意外，保费就相当于储蓄起来，投保人每年还可以拿到分红。

香港保险代理人以及经纪人也更加主动地推荐具有储蓄功能的保险产品。林永恒表示，不建议赴港的内地客户购买医疗、意外等消费险种。“这类保险产品理赔的概率是很高的，况且内地和香港的医院对于很多疾病的称呼、界定不一样，所以这些产品在内地买就可以了。”林永恒说。

据记者多方了解，不同于保险经纪人普遍的观点，一些就职于香港一线保险公司的代理人认为市场还有相当的空间。一位不愿具名的欧洲某保险公司代理人告诉《中国经济周刊》，还是有不少内地客户有意赴港购买消费型重疾险，毕竟和内地健康险产品相比，香港健康险具有保费更加低廉、产品设计更加合理、保险公司更具有品牌优势等特点。对于这部分客户，5000美元的消费额度已经能够覆盖大部分需求。

“这部分客户以年轻人为主，他们的保险意识更强，对香港保险的认同感更高，也对保费性价比较为敏感。”该代理人说。

赴港投保隐藏利益链

实际上，最“隐秘”且对内地高净值客户吸引力最大的还不是储蓄险或者重疾险，而是上文提及的万能寿险。万能寿险的“主战场”并非一线保险公司，这是一条由香港的银行、内地第三方财富管理公司、经纪人和保险公司共同组成的利益链，实现了百万乃至千万美元资产从内地来到香港，从人民币兑换成美元的财富通路。

“这个链条的主角，一端是内地的财富管理公司，另一端则是香港的银行；大量内地财富管理公司在做这个生意（介绍内地客户赴港购买万能寿险），新规出台，利益受损最严重的可能就是这些人。”曾经就职于美国著名保险公司，现就职于国内一私募机构的孙女士告诉《中国经济周刊》。

第三方财富公司会向高净值客户推荐香港的保险产品，帮助客户联系代理人或者经纪人，然后陪同客户去香港签单。对于香港的保险公司来说，内地的第三方财富管理公司拥有大量的高净值客户资源，不失为一种拓展业务的好办法。

《保险法》规定，任何单位或个人非经中国保监会批准，不得在中国境内经营商业保险业务。境外保险机构的推销人员或代理人，在未取得合法的保险代理资格和执业资格在内地销售保险是一种违法行为。而扮演着“推介”身份的第三方财富管理公司就这样长期游走在监管的灰色地带。

第三方财富管理公司介绍客户去香港签单之后，会和在港具备保险代理资格和执业资格的机构或个人分成。据孙女士透露，一般而言，香港投资储蓄类的保险佣金在1%左右，掌握客户资源的第三方财富管理公司分得大部分的佣金，在港的代理人或经纪人只是一个通道。但即便佣金比例较低，但由于保单金额很大，所以也是一笔不菲的收入。

记者从多家第三方财富管理公司的内部人士处获悉，不少公司都有涉足相关业务，部分大型财富管理公司还会组团定期去香港签单，但是这个规模无法量化。孙女士称，这种做法其实是钻了监管的空子，所以大家都不会明目张胆地去做。同时，由于投保的行为发生在境外，不属于境内保险公司和经纪公司的业务，行业协会没有记录，监管无迹可查。

而在香港，银行则是这项业务最大的受益者。在香港购买保险主要有三个渠道，保险公司代理人、保险经纪人和银保。“银行无疑是掌握着最大量高净值客户的机构，推销大额保单并附带保单融资，银行是最大的受益者，去年过半的此类保单都是银行做的。”董女士告诉记者。

董女士认为，对于高净值客户来说，在银行做保单融资是一项无风险套利，同时实现了资金出境；对银行来说，增加了贷款收入，也便利了各项通道业务。同时董女士也告诉记者，在香港，这种业务最早是从中资保险公司和银行开始。“老牌保险公司还是比较谨慎，中资银行对内地客户的需求最敏感，现在很多外资银行也在紧跟中资的步伐。”董女士调侃说。

在新规全面限制了储蓄险刷卡行为和交易金额上限的背景下，具备投资属性的大额保单业务所受影响最大。尽管多位经纪人表示，通过在香港的银行开户，仍然可以购买类似的保险产品，但是毫无疑问，资金出境的灰色通道正在收窄，监管正在引导保险公司和客户的投保行为回归保险的本质。