耶鲁何以成其为耶鲁—基于STP战略视角

[摘 要]STP战略是市场营销中的重要战略之一，是指引企业走向成功的指南针。其实教育也是一个大市场，其产品不能满足所有顾客的需求。本文从一个全新的视角，采用逆向思维的方式，用STP战略对耶鲁大学的办学成功史进行了全面分析，以期对我国高校办学有所启示。

[关键词]STP 战略；耶鲁大学；办学史

自从1969年A.里斯和J.特劳特在美国营销杂志《广告时代》和《工业营销》上发表一系列文章，提出定位这一概念以来，它的运用已经远远超出了企业营销活动的范畴。定位，是大到一个国家、民族，小到一个企业、学校、家庭必须具备的基本要素。具体到企业活动，市场定位已成为与市场细分、目标市场选择并列的营销战略要素，即人们所熟知的STP战略组合。作为美国大学“三巨头”之一的耶鲁大学被称为“学院之母”，不仅执美国大学之牛耳， 而且是世界上最负盛名的大学之一。这座缔造了三百年传奇的学术殿堂， 不仅为美国培养了大批精英，还为世界输送了许多栋梁之才。这一系列辉煌成就的背后承载着一代代“耶鲁人”的艰辛和智慧。本文基于逆向思维的角度，运用市场营销学中的STP战略对其历史进行分析。也许在发展中耶鲁的先驱们并没有具体的运用这种战略，但是笔者经过整理资料和对其校史进行充分研究，采用反推式的方法来为其成功寻找根源。

一、STP战略概述及其运用的可行性分析

（一）战略概述

STP 战略是市场经济活动中经典的市场营销战略之一，被营销大师菲利普.科特勒认为是当代战略营销的核心。STP战略又称为 STP三步曲，这里S指 Segmenting market，即市场细分；T指 Targeting market，即选择目标市场；P为 Positioning，就是产品定位。STP理论的根本意义在于选择目标消费者或客户 ， 所以又称作市场定位理论。

具体来说， STP战略包括三个步骤：第一，市场细分。市场是一个充满多种因素相互作用的混合体，是一个竞争激烈的地方，优胜劣汰是其基本法则。但是，企业的供应能力是有限的，如何在复杂环境中凸显优势，这就需要根据购买者对产品或营销组合的不同需要 ， 将市场分为若干个由相似需求构成的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓；第二，选择目标市场。这个环节的重要性是不言而喻的，直接关系到企业的成败。

（二） 战略在高校管理中的可行性分析

教育如同一个复杂多变的大市场，如何在市场上获得更多的市场份额，如何赢得更好的社会信任度和美誉度是每个高校孜孜不倦的奋斗目标。在教育市场上，高校提供教育和各种学习机会与资源，社会和用人单位就是学校的用户，高校的毕业生就成为高校生产的产品。在这种状态下，作为事业单位的高校与企业就有了相同之处，即把自己提供的产品销售出去。这种特殊的产品的销售过程就是大学生就业过程。

二、基于STP战略分析耶鲁大学办学史

（一） S战略：市场细分

市场细分即根据自身情况来把整个教育大市场分为若干个有规律可寻的小市场，以区别不同消费群体的需求。耶鲁大学的市场细分具体而言可以从其学院的设置来分析。

耶鲁大学根据自身情况和学生的需求，而不断增设专业和学院，每个学院或专业设置代表了耶鲁根据内外因情况而细分的子市场以满足不同消费者的需求。

1701年，耶鲁大学开始创建，这时候由于简陋的条件，耶鲁只有一名教师和一名学生，大学具有宗教价值。1777年，斯泰尔斯牧师拟定了“大学规划”，初拟加设四个教授职位：法律、医学、文学及教会史。后来，德怀特校长和戴校长按欧洲大学传统筹建了三个独立的专门学院：医学院（1810-1813），神学院（1822）及法学院（1824）。这三所学院标志着耶鲁大学向文科大学方向发展。1852年，耶鲁正式有权授予哲学学士学位，同时，工程学院也建立了。1854年，成立由化学，工程与冶金、分析化学、工业机械学组成的耶鲁科学院，后更名为“谢菲尔德学院”，该学院很快在美国科学工程院中名列前茅。1865年，耶鲁成立了美国第一所隶属于大学的艺术学院。

（二）T战略：选择目标市场

教育是一个纷繁复杂的大市场，每所高校都在尽力完善自身来适应更多师生的需求。可是正如企业市场营销时所遇到的困境一样，没有一所高校能做到尽善尽美。此时，就要求高校根据自身的实际情况和市场的需求情况，来重点发展自己的特色专业和潜力学院。

三、耶鲁大学的成功给我国高等教育的启示

（一）认清教育的本质，始终把教学与科研摆在首位，注重本科教学。耶鲁大学自始至终认清教育的本质，理解教育的真谛。以至教师无论级别高低都愿意为本科生上课，这一点是现如今很多教授都很难做到的。无论处于什么阶段，耶鲁大学始终把培养本科生看成自己的首要任务，耶鲁学院是其最大历史最悠久的学院。

（二）制定每个阶段的发展目标，作好STP战略规划。耶鲁的成功很大一部分原因由于其定位准确，每走一步都很稳健。我国很多高校没有战略意识，一味谋求大而全的形式。近年来，蛮目追求形式上达到世界规定的标准，成为世界一流大学成为我国高校的发展目标。但是，如何发展自身，采取什么方式却被忽视。殊不知，当标准改变时此类学校该何去何从此时成为一个值得深思的问题。

（三）以人文本，特色办学，形成全球视野。耶鲁始终坚守人文科学传统，自由探究自由的思想，把学术当成其第一位的追求，坚持教授民主治校这一系列的传统成就了其辉煌的历史。其实，办大学关键是有学术专精的教授。大学应该围绕师生的需求和培养需求，以人为中心来办学。耶鲁在习惯上或是传统上就是自觉不自觉的等待别人去探路，观察他们的进程，然后选择一种中间道路。因此，如果说他取得的进步不够迅速的话，其进步却是有选择和基本正确的。耶鲁一直坚持保守主义，一直走向了成功。

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作者简介：石畅，女，汉族，湖南长沙人，华中科技大学教育科学研究院硕士，长沙职业技术学院特殊教育与学前教育系教师，研究方向：高等教育管理，高校德育与学生事务。

湖南省特殊教育省级示范性特色专业建设成果，湖南省教育科学特殊教育研究基地成果

本文选自湖南特殊教育研究基地部分成果。