基于用人单位需求的医药代表职业能力评价指标体系构建

赵彤

【摘要】在分析用人单位需求的基础上，通过文献分析法初步形成医药代表职业能力评价指标，再采用访谈法对各个指标进行探讨并赋予权重，进而构成医药代表职业能力评价指标体系。将用人单位的需求与医药代表的职业能力有机契合，为医药企业任用选拔医药代表提供参考。

【关键词】用人单位需求 医药代表 就职能力

【中图分类号】G648 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）09-0009-02

由于人口老龄化、疾病负担能力增强、健康意识提高、人均收入水平的持续提高以及政府各项扶持政策的继续支持等多个利好因素，中国医药市场规模不断地在扩大，这意味着相关人才的需求也在增加。同时药品作为一种特殊商品，其具有生命关联性，而医药代表就是企业与消费者之间信息的桥梁。因此，在药品销售以及医药企业的发展中医药代表有着较为重要的影响力。构建医药代表职业能力评价指标体系对于医药企业来说至关重要。

一、医药代表概述

医药代表（Medical Representative，M.R.）是指医药企业聘请来销售其所生产、经营药品的工作人员，通常是由具备医药知识背景的专业人士来担任。医药代表的工作就是连接生产者、经营者和使用者。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在我国，医药代表通常有以下几种类型：

第一类社交活动家：这些医药代表的主要工作方式是进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。

第二类药品讲解员：这类医药代表的长处是他们擅长销售，往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训，向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。短处就是这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验， 更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生。

第三类药品销售专家：医生或消费者在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方或购买动机，经过这些医药代表的努力工作，医生会形成处方习惯，消费者会形成购买习惯，公司的产品销售也会日趋稳定。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要。

第四类专业化医药代表：通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息，他们就是专业化医药代表。

二、医药代表职业能力概述

国内外学者对就业能力概念的界定没有统一和清晰地表述，如就业力、通用能力、可雇佣能力，转移能力、关键能力等概念都曾用于来表述个体的就业能力。综合国内外对于职业能力的内涵，本文认为职业能力可以定义为个体将所学的知识、技能和态度在特定的职业活动或情境中进行类化迁移与整合所形成的能完成一定职业任务的能力，是人们从事其职业的多种能力的综合。因此，我们可以把职业能力分为一般职业能力、专业能力和综合能力。职业能力主要包含三方面基本要素：第一为了胜任一种具体职业而必须要具备的能力，表现为任职资格；第二指在步入职场之后表现的职业素质；第三开始职业生涯之后具备的职业生涯管理能力。

现如今，医药代表就职现状是用人单位需求与医药代表现有职业能力不匹配。随着“医药分开”的推广，公关型医药代表将逐步减少，但学术型医药代表仍有很大的市场需求。由于国内药品创新将进入高潮，新药的市场推广需要较深的药学知识背景，学术型医药代表将获得大型药企和药品流通企业的青睐。

三、医药代表职业能力评价指标体系的构建

首先，通过研究用人单位的需求、医药代表的主要职能及医药销售行业的特征后，对各个医药企业的招聘广告、企业人才数据库、猎头公司的相关信息进行了分析，采用德尔菲法初步形成了医药代表职业能力评价指标体系。其次，采用访谈法对该体系中的各个指标进行探讨和分析，例如目标岗位的效标样本进行访谈，收集具体的行为和事件，以确定各个职业能力的行为描述和评价等级。最终得出本文的指标体系。

如图1所示，各项职业能力权重由高到低分别是社会能力、方法能力、专业能力、个人素质能力。这其中社会能力中权重较高的能力为社交与沟通能力、团队合作能力、适应能力和职业道德；方法能力中权重较高的能力为自主学习能力、市场开拓能力与销售能力和关系管理能力；专业能力中权重较高的能力为产品和行业知识；个人素质能力中权重较高的能力为成就导向能力、情绪管理能力和主动性。

四、结论

医药行业作为朝阳产业，企业之间的竞争是激烈而残酷的，医药企业不仅要注重药品的研发工作，更应重视销售团队的建设。近年来医药代表行业问题频出，如就业人员整体素质较为复杂、离职率居高不下、企业付出较大的招聘成本但其用人需求无法满足等，通过对医药代表职业能力评价指标体系的构建，清楚的展示出医药代表职业能力的重要等级，企业在对医药代表的聘用上，可以参考该体系中权重较高的职业能力来作为基准，既有利于医药企业招聘到高素质人才，降低招聘成本和培训成本，也有利于企业培养忠诚员工，降低员工离职率。

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