企业销售流程优化探析

马安妮

【摘 要】一个企业想要提高自身的管理水平就一定要注重对企业销售流程的优化，只有拥有科学、合理的销售流程，才能更好的保证企业的健康发展。企业销售流程的优化是通过改变现有的作业流程，重新构建企业组织结构从而提高企业运营效率的一个过程。随着我国市场经济的不断发展，企业之间的竞争变得越来越激烈，企业想在激烈的市场竞争中占据一席之地就必须要从实际出发，不断优化自身销售流程，从而保证在竞争中能够永远的利于不败之地。

【关键词】销售流程；流程优化；系统对接

一、企业销售流程中存在的问题

1.销售线索存在质量问题

企业中的销售员获取销售线索时大多是通过网络或传统的营销渠道，因此，销售员在录取客户的相关信息的时候也是根据他们在网上看到的信息录取的。一方面，这种信息并不能保证完全的准确，很多的企业在网上发布自身信息的时候往往并不发布自身的注册信息，这就导致了销售线索失真率的提高；另一方面，客户的相关信息并不是一成不变的，随着时间的推移，客户信息随时都在发生变化，因此，在企业的销售系统中由于没有及时更换客户信息，其销售线索也出现了很多的问题，为销售员销售产品带来了很大的阻碍，降低了销售员的工作效率，增加了企业的销售成本，同时还不利于员工建立对产品的信任。

2.销售流程复杂、成本高，系统之间无法对接

目前，我国的很多企业的销售流程过于复杂，这不但降低了企业的工作效率，也增加了很多的人工成本。同时，企业各个系统之间不能相互配合，彼此融合。企业的数据没有办法及时对接，客服工作人员是对于客户信息是每隔一段时间录入一次，这就使得企业的客户资料具有一定的滞后性，那些已经完成交易的老客户的资料不能及时的被录入到企业的销售系统中去，这就导致了一部份老客户被企业销售人员重复销售形成了一种无形的骚扰，不利于企业形象的建立，无形中损害了企业的经济效益。

3.企业缺乏监管体系

一个企业想要得到稳定的发展，就必须要有相应的监管系统来保障。外出拜访是企业销售员在拓展业务过程中经常使用的一种销售手段，企业中的每个销售员每周都会出现外出拜访的经历。目前，大部分企业对于外出拜访都采用了人工登记的方式来对销售人员的行为进行监管，企业销售员在外出前要到经理处填写一个外出申请表，经经理同意后销售员才能外出，外出归来后还要给经理递交一份反馈表。然而这种监管形式看似非常的科学、合理，但是但是仍然不能对销售员在外出期间的具体活动进行监控，再加上有的员工缺乏自律能力，偶尔开小差的情况经常出现，这就导致了员工的基础数据不断降低，出访的成单率下降，影响企业的经济效益。

二、企业销售流程的优化方案

1.提高销售线索的质量

企业在销售流程中对每个环节进行有效分析，根据活动的性质对活动进行增值性判断与标注，从而提高企业的销售线索的质量。在整个过程中，主要使用流程表格来进行分析，然后再对每项活动进行资源成本的分析和费用的计算。增设人工的审核岗位，信息录入销售系统后，将由特定人员对线索进行彻底清洗，从而保证录入信息的准确性与有效性。不正确的客户资料，及时的在销售系统中删除。一旦不能保证信息的准确性，那么销售人员不是呼出错号就是呼出老客户的号。销售员之所以能说错号，是因为前一个环节中资料的录入是错误信息引起的。录入了错误信息所产生的不好的后果就是企业的销售系统中存在非常多的错误信息引起的，销售人员在资料库中申领资料的时候没有办法识别这种资料上的信息是不是准确，只有当电话呼出去后才能进行判断，但这时为时己晚，即使这个时候批注该信息是错误的信息也没有办法弥补它给销售人员造成的损失了。

2.简化销售流程，有效降低成本

企业应该把业绩产出作为目标来进行资源整合，这样能够有效的，提高企业的效率。首先，整合信息的输入端口，为了提高企业销售员的效率，我们要从第一个流程信息录入开始。其次，客户的交易完成后，企业在提交了客户的信息之后，由质量控制端口直接从系统中对客户信息进行有效标识处理，当企业录入人员在录入或者申领客户信息时，企业销售系统会有比较明显的标识，让企业员工能够快速的识别出已成单的客户信息。从而有效提升销售员的整体产能，降低了企业的销售成本。另外，企业针对繁杂的销售流程应该进行一定的精简，对于效率低下，对企业的销售活动起不到很大作用的程序删除掉，这样做还能精简销售人员，降低人工成本，提高企业的经济效益。

3.加强企业监管，实现流程自动化

企业想要优化销售流程，必须要设立完善的监管系统作为保障，不断强化企业内控能力，保证企业的正常运行。针对于销售员外出拜访行为的监控，企业管理者可以通过信息技术监控销售员的行为，规定一定的任务量激发销售人员的工作动力。同一个客户信息对于一个企业来说是唯一的，所以在优化销售流程的过程中企业可以利用这一优势，引进一个信息系统，让企业的销售业务流程能够实现自动化的运作。销售人员在完成和客户的接触后，在客户档案中打上操作标签，这样既有利于企业对该客户做出下一步的销售活动，同时还能对销售员上一步的销售活动进行有力监管。另外，这一系统还能实现企业对客户的全面管理，降低企业的人工成本，提高企业的经济效益。

三、总结

随着市场经济的发展，市场竞争越来越激烈，一个企业在不断适应外部大环境的前提下，不断完善自身缺陷，根据自身的实际情况，解决企业自身存在的问题，那么这个企业一定能在激烈的市场竞争中占据属于自己的位置。

参考文献：

[1]刘少敏.基于流程节点的流程优化技术研究.南京航空航天大学硕士学位论文[D].2012.

[2]睢杰.ERP环境下的M供电企业物资釆购流程优化问题研宄[D].华北电力大学专业硕士学位论文.2013

[3]百度营销研宄院著.百度推广搜索营销新视角[M].电子工业出版社，2013.