用商业模式补齐融资短板通过交易方式设计，借用利益相关者的资源，来弥补自身融资能力元素不足的问题。

文/朱武祥　清华大学经济管理学院金融系教授

用商业模式补齐融资短板通过交易方式设计，借用利益相关者的资源，来弥补自身融资能力元素不足的问题。

文/朱武祥清华大学经济管理学院金融系教授

现代金融标准，包括股权融资和债务融资。即便你的产品不错，但依然融资难，为什么？股权融资方面的原因，可能是你的成长空间不够大；债务融资方面的原因，可能是抵押品不足、信息不对称、基因不稳定等。有没有办法解决？需要“金融思维+商业模式思维”。对于创始人而言，先理解金融怎么评价企业，再去做企业，发展得会比较快一点。如何吸引投资人关注？投资人第一看技术的独特性；第二，战略评价，如市场规模；第三，投资评价，如预期市值。

融资工具的选择余地是和你的能力有关系的，而能力和元素有关系。不同的工具对应不同的元素。比如债务融资需要四个条件，如果你只满足两个条件怎么办？通过商业模式补齐元素，最终也能成功融资。元素分两类：内生元素，包括土地、未来收益增长预期、模式以及无形资产等。外生元素，比如客户信用等级、政府是否提供土地使用权、加盟的品牌等。能力则分两种：股权融资能力、债务融资能力。股权融资能力是未来预期能够产生的成长性。股权融资难在双方估值谈不拢。负债能力则是不危及企业经营条件的最大刚性兑付值。内生融资元素和外生融资元素形成了企业内外能力，根据业务战略、融资策略，加上风险偏好、金融市场融资条件，最终你才能形成企业实际负债率的资本结构。

做任何事情都有模式。我们把商业模式定义成利益相关者之间的交易结构。首先，企业有债权人、股东、政府、上下游、员工、用户，还有同行等利益相关体。企业一般制作组织架构图，却很少制作商业模式图。第二，生态圈。要熟知方圆两百公里范围内，谁与你利益相关。第三，交易结构图，清楚你跟上下游的关系，现在产业链地图从上游到下游两边都发生了重大变化。看图讨论非常清晰，就是找利益相关者，找交易结构。

投资人第一看技术的独特性；第二，战略评价，如市场规模；第三，投资评价，如预期市值。

定义清楚以后，再分四个模块描述商业模式。首先看你的业务活动，交易的本质是什么，跟谁交易等。第二看怎么交易。分两个概念：一个是业务关系，是代理模式还是直销模式还是租赁模式；一个是投资交易，除了业务关系外还有没有债权关系。第三，盈利模式。所有参与者从什么地方获得收益，怎么分配。第四是交易的责权和风险管理。

按照四个模块描述商业模式，你要做的就是交易资源和能力。没有品牌？那就交易品牌。没有资金？那就找资金。能力不行？一种方式是自我培育，另一种方式是兼并收购，还有一种就是交易。我们利用交易结构思维去解决融资问题，借用或者利用利益相关者之间的资源，来弥补自身融资能力元素不足，一方面提高融资能力，一方面降低融资成本。

企业是一个资源联合体，每一个利益相关者带来各自的资源。顶层设计很重要，发现商机以后怎么组合资源？创始人、团队、投资人、客户要分开考虑，分开组合效率就很高。

［本文根据朱武祥在“中欧餐+”创新营上的演讲整理而成。］