返璞归真的意义——重庆精益店长专访

文/Vicc

返璞归真的意义——重庆精益店长专访

文/Vicc

重庆市江北区洋河路7号附7号，一个普普通通的门牌号码和一间闹中取静的眼镜店，也许在很多路人眼里不过是错身而过的一道普通风景。但是这家位于山城最繁华热闹的观音桥商圈的眼镜零售店，对本期栏目的主人公钱秋来说，不仅是他的另一个“家”，也是他每天拼搏的战场。作为重庆精益高登眼镜连锁有限公司（下文简称重庆精益）第十三连锁店的店长，钱秋的从业之路和我们以前接触过的店长都不太一样，可他和所有辛勤工作、努力实现梦想的人一样，踏踏实实做事，认认真真经营着自己的眼镜人生。

2015年北京展留影

Part 1

雾都的冬天相当阴冷，似乎再厚实的冬装也阻挡不了那种刺骨的寒意。那天早晨我顶着寒风走进重庆精益北城天街店（即第十三连锁店）时，钱秋正弯着腰在一堆新到的镜架中埋首理货，听到有人找他，才抬起头来笑了笑，然后拍拍手过去倒了一杯温水递给我。一切都很自然，尽管素未谋面，但这一杯水的温暖，却在一瞬间拉近了人与人之间的距离。

在店内一隅坐下后，未能免俗地先要问一问过去的职场经历，但钱秋的回答却着实让我吃了一惊。原来他之前完全没有眼镜业的从业经验，2012年进入重庆精益是他入行的第一份工作，在那之前，他在夜店做了13年的DJ。眼镜零售店和夜店，几乎可以说是风马牛不相及的两类职场，是什么让他作出这样重要的转行决定？看着我满脸的问号，钱秋却笑得很坦然，“年纪越大，越是厌倦了过去那种没有规律、黑白颠倒的生活，想要真正地成家立业和相对稳定的生活。”“但是转行有很多种选择，为什么会选择眼镜这一行，选择重庆精益？”听了他的回答，我又追问了一句。钱秋说自己当时也是经过了很长时间的考虑，最终让他下定决心的因素有二：一是觉得眼镜行业是个朝阳产业，发展前景较好；二是因为自己有高度近视，一直都是在重庆精益的总店（位于解放碑商业中心，钱秋家住附近）配镜，对精益天生有一种亲近感。

尽管他在回忆过去转行的经历时语调十分放松，但面对完全陌生的领域，几乎是从零开始的新的人生，个中滋味其实一言难尽。

钱秋应聘重庆精益的第一份工作是精品导购，其主要服务对象是中高端客户。但是在眼镜这个半医半商的行业，尤其是素以专业著称的重庆精益，他的专业基础几乎为零，一切都得从头学起。入职后，钱秋接受了系统的专业培训，包括镜架框型、材料、镜片度数等基础知识和具体的实践操作，以及相应的销售技巧等。同时，公司还安排了经验丰富的老师对他进行一对一的培养。钱秋自知自己在专业方面的短板，在这方面学得特别认真。同时，他也非常善于利用过去做DJ时积累的人生阅历和工作经验。因为经常出入夜店的都是城中最爱玩、最会玩的潮人，多年的交流和观察，让钱秋对流行色彩和时尚搭配也有了自己的一番理解，在与不同的顾客进行沟通时，可以更容易找到适合的切入点。

用心学，用心做，活学活用的钱秋很快就转换了角色，迅速适应了精品导购的工作，不仅做成了几笔大单，整体业绩也相当突出。在入职后两个月，他就顺利通过了公司包括理论、现场考核、日常表现等的综合考试，提前转正。之后，他在精品导购的位置上越做越顺手，出色的工作成绩也日益受到公司的重视，不久后就被提拔为总店的一名主管，负责销售、售后、晨会组织、员工工作安排协调等事宜。

自万新学苑西点军校式店长培训班毕业时的喜悦

在主管的岗位上干了5个月，钱秋又迎来了更大的一次挑战，这一次他将完全以店长的角色，独立担当起一个门店的运作。彼时，重庆精益在观音桥北城天街开设有一家精品眼镜会所，从产品、装修、设计到市场定位，主要针对的都是具有一定消费实力的中高端客户。钱秋的新工作地点，就是这家精品会所。

然而遗憾的是，计划没有变化快，仅仅在会所工作了3个月，钱秋又遇到了新的人事变迁。由于国内经济增速放缓，市场环境和消费模式也随之发生了巨大的变化，高端消费市场的低迷已成为不争的事实，为此重庆精益也及时调整了发展战略，关闭了会所，转而在观音桥商圈内开设了另一家直营店。2013年7月，钱秋成为了这家“后会所时代”的新店的店长，在这里，他将和6名同事一起为公司开拓新的阵地。

三井化学（中国）管理有限公司销售经理靳涛（左）和钱秋（右）

Part 2

从精品导购到主管再到店长，重庆精益自有一套严格的考核体系，站在销售的位置上，销售业绩就是最直观的数字；升到了管理层，要考虑的就不仅仅是个人，而是整个团队的表现，尤其是店长这个职位，需要对门店的整体运营规划、成本核算、市场预估、消费分析等有一个综合性的把握，并制订出相应的计划。虽然钱秋每一次都顺利通过了公司的升级考试，但他认为要真正做好店长的工作，自己还需要不断的提高。为此，他不仅通过高强度的刻苦学习拿到了2级验光师证，还参加过万新学苑的西点军校式店长培训班。

据钱秋介绍，在会所工作时期，主要服务的都是中高端客户；转到街边店以后，市场定位有所改变，吸引了更多的大众消费者，尤其是学生顾客。虽然顾客总量有所上升，但消费群体的需求也变得更复杂了，两极分化的现象比较明显：一边是从会所转过来的中高端顾客，约占总数的1/4～1/3；另一边是青少年学生群体，目前在消费总量中约占10%的比重。两种年龄、需求几乎截然不同的消费群体，如何能在一家店里同时满足他们的需要，钱秋认为还要从提供有针对性的产品和服务方面入手。就维系中高端顾客而言，在他看来，高大上的购物环境并非是唯一决定他们购买与否的关键因素，更重要的是客情关系，也就是要真正建立与客户之间的情感联系，通过持之以恒的付出去保持并不断提高顾客对门店的信任度和忠诚度。同时，这部分顾客也是对健康最为关注的消费群体，而精益这几年一直强调的视光（专业）验光，致力于为顾客提供全套的专业视力保健和视功能检测服务，契合了他们对健康的需求，也有利于增加客户黏度。针对青少年学生顾客，他认为现在不再是过去那种家长帮孩子做决定的时代了，学生自主购买的意愿比较强，对品牌和产品都有明显的偏好，要吸引这部分“小顾客”，就要根据他们的需求及时对产品和品牌架构进行调整。此外，精益特别为青少年制订的视功能训练方案，能帮助他们有效地改善视力问题，解决求学时遇到的视力困扰，也收到了良好的市场反应。

根据市场的变化和顾客的需求作出正确的分析和判断，是店长的职责所在。每个月进行的门店盘存，钱秋都会对当月的销售数据进行整理、分析，结合公司的整体规划和他对市场的预判，对产品和品牌的架构进行相应的调整，再制订下个月的工作计划。而且在上海展和北京展时，他也会和公司的采购经理一起去观展，在进货时根据门店的实际情况提出有针对性的建议。

Part 3

在钱秋工作的北城天街店的隔壁，就有好几家竞争对手的门店，山城眼镜零售市场的竞争之激烈由此可见一斑。除此之外，电商的飞速发展对传统消费模式的改变，给眼镜零售店带来了前所未有的压力；再加上眼科医院的兴起，也分流了很大一部分亲睐医学视光服务的顾客。面对这样的市场形势，身处市场第一线的门店感受最为直接，而作为店长的钱秋，承受的压力就更大了。

普通店员一般是工作一天休息一天，而钱秋一周只有一天的假期，即使是在工余时间，他也经常到其他的眼镜店走走看看，了解人家有什么值得自己学习的地方，例如产品的陈列、接待顾客的流程，又或者哪怕是一个小小的细节，只要是对门店的工作有帮助，自己辛苦一些也是值得的。为了进一步了解顾客的需求，他还特意跑去眼科医院体验视光门诊的验配流程和服务。虽然医院在一般老百姓的心目中感觉更加专业，但细心的钱秋还是从中发现了眼镜零售店可以发挥的空间，“因为去医院看病的人非常多，医生往往忙不过来，对待每个病人就有点按部就班、例行公事的样子。”在这方面，眼镜店可以通过提供更为贴心周到、人性化甚至是个性化的服务，留住并吸引更多的顾客。采访中钱秋告诉记者，他曾经接待过一位热爱旅游的高校教师，又因为要经常出席不同的场合，对眼镜和服饰搭配的要求较高。通过深入沟通了解到顾客的需求后，他利用自己的专业知识和对时尚的理解，向其作了全面、详细且具有针对性的产品推介，最后这位顾客非常满意，一次性购买了十几副眼镜，而且在不久后又再次返店购买了多副眼镜。

至于来势汹汹的电商，钱秋说他们也有采取积极的应对措施，例如精益正在着力搭建自己的网络平台，包括和第三方合作推出优惠活动等；还有充分利用微信的影响力，加大自身的宣传力度。虽然一开始让顾客扫码加关注时，有不少人觉得麻烦或没必要，可经过店员耐心细致的讲解，发现一旦成为微信会员就可以随时了解自己的验配数据，相当于多了一份私人的健康小档案之后，很多顾客都乐意接受。现在他们的会员人数也在持续稳定地增长。

钱秋和朝夕相处的同事们

后 记

钱秋说他非常感激精益和刘总给他提供的机会，因为在很多业内人士看来，他没有科班出生的背景，也许只能说是半路出家。但凡事抵不过用心二字，他所取得的一切工作成绩，就是他用心去做每一件事的回报。在采访开始时，钱秋就给了我一份写得密密麻麻的A4纸，上面记录的是他为此次采访所作的一些准备，包括他对店长工作的感悟和构想。后来在这个栏目的合作方——三井化学公司的销售经理靳涛向他介绍镜片材料知识和不同材质镜片的优劣对比时，他也听得十分认真，还不时提出问题与对方互动。这两件事给记者留下了特别深刻的印象。

而私底下，钱秋其实和大多数年轻人一样，热爱音乐和旅游，对流行时尚有着自己的见解。因为有DJ的工作经历，在每年重庆精益举办的年会上，他也常常扮演着重要的角色。

虽然过去的生活看上去更为光鲜亮丽，但钱秋说他更享受现在这种脚踏实地带来的内心的富足。也许，努力工作，认真生活，不仅是他当下的人生态度，也是对他最朴实无华的一种肯定。

本栏目由三井化学冠名刊登