教育客户 一起成长

吕理哲

2000年以前，大幅面照排机改变了印刷的业态，台湾印刷市场上出现了许多菲林输出中心，CTP则刚刚开始引进台湾市场。因为排版软件种类繁多，输出的PS/EPS文件虽然符合PostScript语言的文法，但是却造成RIP解译时，无效益地占用了太多的内存，在电脑相对有限的内存环境下，常常无法输出点阵文件，无法输出菲林。

所以，印前的工作需要特别有经验的高手，高手从排除RIP问题的经验中，了解了不同排版软件输出PS/EPS时，必须要注意的各种细节。有远见的输出中心老板安排印前师傅到客户处，教会美术编辑输出PS/EPS文件的标准步骤，因此改善了印前工作的效率，不但出错少、工时少，而且建立了制版品质优良的形象，吸引了更多的客户。

有些输出中心把印前的经验当作自己的绝技，敝帚自珍，害怕同行学会后和自己竞争，到最后不但效率低、影响产能，自以为是的绝技反而阻碍了业务的推广。

接着合版印刷生意模式出现了，为了揽到更多的活，合版印刷业者教会了他们的客户如何使用CorelDraw软件，当时接名片活的有文具店、刻印章点、照相馆，这些老板们学会了电脑制作名片的技术，增加了收入，许多人干脆把生意重心转到了印刷上，所以合版印刷生意模式改变了印刷生意版图，到今天几乎200～10000印的商业印刷订单都转到了合版。

国内印刷同行有许多人到台湾参观过健豪的印刷厂，有的印刷厂还派上百人次参观，有的印刷厂甚至派员工在健豪各部门实习一个月。大陆同行可能不了解健豪如此做的目的，那是因为，健豪的生意系统服务的对象没有最终客户，每一个印刷同行都可能成为健豪的订单来源。健豪相信自己系统的效益，足以说服同行放弃生产，把订单转给自己。

去年，健豪的网络相簿编辑器上线以后，连续几个周末每周六派5辆游览车招待台湾北部和南部的同行到健豪参观，让他们坐下来，学习使用网络编辑器制作相簿，每一个人都可以当场完成自己的相簿并带回去。离开时，健豪会报出生产一本相簿的价格，只有台湾当时相簿网站最低价格的一半还不到。

不久，台湾许多家相簿网站就停掉了。

台湾有几家合版公司没有自己的印刷机，年营业额却很高，他们是合版印刷厂的大客户，他们和印刷厂协议好文件的格式和质量，争取最优惠的价格，同时和自己的下游客户协议好各自的任务，大家就一起把市场做起来了。

互联网改变了产业生态，同行之间的合作就一定会发生，有远见的印刷企业应该思考如何“教育客户，一起成长”的问题了。

最近，市场上出现了适合印刷厂实现互联网改造的管理系统，可以用一套系统、一个数据库不只管理企业资源，同时管理订单和印前生产，正式解决了印刷厂以前需要兼顾好几套管理系统的难题。

印刷厂有了全新的管理系统，却发现好像只是少了几个人手，对整体生意的影响似乎看不到什么效果。

问题出在哪里？

合版印刷企业创始之初，并没有今天的管理系统，他们的系统是为了应付生意的需求，十几年来慢慢建构而成的。

合版印刷改写商业印刷版图的历史还在眼前，改变的理由不是新机器，也不是新管理系统，而是有效率的生意模式。他们都开始把印刷改成商品，两盒名片是商品甲，5盒名片是商品乙，两盒厚铜版纸名片是商品丙……

不是只要把印刷服务换成商品的招牌就能改变生意模式，而是确实发挥了效益，才能提出有说服力的价格，才能教育客户跟你一起改变，一起成长。

印刷厂应该要尽快调整自己的市场流程，把自己最有效益的几项服务作为重点，才有可能利用全新的管理系统把自动化的效益发挥出来，才有机会摆脱今天竞争对手的纠缠。

如果不改变原来什么活都接的生意模式，天底下也没有任何一种弹性的自动化系统可以为所有活件提供自动化服务。

转型成功的印刷企业都不断地教育客户，一起成长，只是没拿来当口号罢了。