另辟蹊径的本色生活用纸

周杨/文

另辟蹊径的本色生活用纸

近几年，作为利基型产品的本色生活用纸正逐渐走进消费者的视野，产品以天然本色为卖点，为市场注入新的活力。本刊最近调研采访了多家本色产品生产企业负责人，探寻他们如何另辟蹊径、尽显“本色”。

韶能：雄厚实力打造优质产品

广东韶能集团股份有限公司成立于1993年，于1996年8月30日在深圳证券交易所挂牌上市，以可再生能源和清洁能源的投资开发与经营为主营业务。韶能集团全资子公司韶关南雄珠玑纸业有限公司位于广东省南雄市，拥有漂白及本色硫酸盐竹浆产能6.5万t/a，高级文化用纸及高档工业牛皮纸、工业特种纸3.5万t/a。2014年3月，南雄珠玑纸业投资建设本色生活用纸项目，一期年产3万t本色生活用纸生产线即将全线投产。

据韶能集团韶关南雄珠玑纸业有限公司总经理助理陈诚介绍，珠玑纸业在南雄拥有20万亩原生态优质岭南翠绿竹种植基地，并计划再增加16万亩，未来实现竹浆纸一体化生产。2014年，公司引进一台年产3万t的安德里茨新月型卫生纸机，纸机已于2015年7月份到位，预计将于2016年初投产。目前，柯尔柏、全利、常德烟机的加工设备也正在逐步到位，预计将于2016年6月投产。

陈总说，早在2014年6月，珠玑纸业就已通过由其他企业贴牌的方式推出“韶能本色”系列生活用纸产品，产品全部采用珠玑纸业自制本色竹浆，已通过欧盟AP及美国FDA食品级标准检测。产品市场推广反映良好，现已成功进入KA市场及商用渠道，销售范围以珠江三角地区为主。

谈及面临的市场竞争，陈总表示，韶能本色产品今后的工作重心是脚踏实地把产品做到最好。公司将继续依托自身制浆企业的竹浆优势，引进先进的卫生纸生产及加工设备，为消费者带来切实的高品质产品。陈总说，本色生活用纸领域前景巨大，未来的竞争也将从本色纸与白色纸之间的竞争，发展到本色纸之间的竞争。但只要把产品做到最好，有自身特色，就不必担心价格战。今后，韶能本色将加大市场开发力度，计划2016年初开启大规模的市场投入，并计划推出牛皮纸包装的本色生活用纸产品，以及本色面膜等新品类产品。

陈总说，公司计划根据产销配套情况再投产一台安德里茨同型纸机，未来的目标是将本色纸项目从集团业务中分拆上市。

“韶能本色”系列生活用纸

华欣：深耕婴童渠道

广西华欣纸业集团有限公司总部位于广西南宁市，是主要以蔗木混合浆、全木浆为原料的生活用纸生产企业。

据华欣集团市场经理罗峰介绍，集团旗下拥有广西华怡纸业、来宾华欣纸业两家原纸生产公司。其中，广西华怡拥有2台国产中高速新月型卫生纸机、12台国产圆网卫生纸机，年产能6万t；来宾华欣拥有8台4200型国产圆网卫生纸机，年产能7.5万t。集团还计划分别在华怡和华欣新增2台和4台国产中高速新月型纸机，使原纸总年产能达到20万t。此外，集团还在广西贵港、河南漯河设有加工公司，主要生产“舒柔”、“兰黛儿”系列生活用纸。

华欣纸业展台

罗经理说，舒柔56°本色生活用纸产品是公司在2012年推出的，产品采用白度为56%左右的全木浆原料。在产品上市之初，主要针对传统渠道推广，但未达到预期。归其原因，是由于传统渠道的购买群体以家庭主妇为主，她们的价格敏感度较强，而对产品的环保理念认识不够，导致本色产品的市场接受度不理想。找到了问题的根源，公司开始转变目标客户群，针对近两年快速成长的婴童渠道，及婴童用品消费者对相关本色类产品的推崇，推出“56°萌鼠”和“56°婴儿装”系列婴童专用本色产品，迅速打开了市场局面。

此外，公司也特别重视网络营销对本色产品的销量拉动，于2014年成立专门的电子商务销售公司。目前产品已成功入驻淘宝、京东等知名电商平台，取得了较快增长。未来华欣计划继续扩大网络销售规模，针对网络消费特点对产品规格和包装重新设计，适应不断发展的电子商务市场需求。

谈及未来的产品结构调整，罗经理表示，未来还将以蔗木混浆产品为主，并继续加大本色产品的比重，计划推出添加竹浆的本色产品，努力使本色系列成为打造公司形象的拳头产品。

紫荆花：借助一带一路进军阿拉伯市场

宁夏紫荆花纸业有限公司是我国西北地区最大的生活用纸生产企业。自2012年开始，紫荆花通过3年多的科研攻关，成功开发出“麦田本色”系列本色生活用纸。

“麦田本色”产品采用100%纯天然秸秆原料，已通过了美国FDA、欧盟AP食品级鉴定、国际食品理事会全球Halal（清真）认证以及中国环境标志（II）产品认证。“麦田本色”还被确定为2015年9月10日在宁夏银川开幕的中阿博览会唯一指定生活用纸。针对国内穆斯林和中东阿拉伯国家消费者设计的“麦田本色”民族系列产品，产品包装民族特色浓郁，图案简洁大方，展会期间吸引了来自约旦、阿联酋、阿尔及利亚、伊拉克、叙利亚、巴勒斯坦、埃及、利比亚、摩洛哥、也门等国家和地区的客商纷纷驻足洽谈，成为公司依托国家一带一路战略，积极探寻阿拉伯国家等国际市场的特色产品。

目前，紫荆花纸业规划投资40亿元，力争2020年前，形成年处理75万t秸秆、生产本色纸及纸制品35万t，有机肥55万t的生产能力。项目共分两期：一期建设年产10万t本色纸，并配套建设有机肥料等项目，总投资12亿元；二期建设年产25万t本色纸及纸制品项目，总投资28亿元。

项目建设方面，现已完成了可研报告，通过了能源评价、安全性评价、职业卫生评价、环境影响评价等相关批复，并完成了总图设计。项目得到宁夏自治区政府的大力支持，并已获得国家发改委的1.05亿元专项基金支持。

紫荆花公司董事长纳巨波表示，未来公司产业升级的主要方向，是利用农作物秸秆以循环经济理念大力发展本色纸。本色纸项目的示范意义在于创建了我国秸秆及其制浆废液资源化利用的高效模式，对发展造纸业循环经济、优化农业循环经济产业链、推进农民增收具有重大而深远的意义。

“麦田本色”系列本色生活用纸

双灯：老企业焕发新活力

胜达集团江苏双灯纸业始建于1959年，是一家具有50多年历史的制浆造纸企业，目前拥有苇草自制浆产能8万t/a、生活用纸产能10万t/a。

近年来，双灯纸业加快产品结构调整，相继开发了妇婴用纸、产妇纸，以及本色卫生纸等系列特色产品，产品面向特色消费群体，取得了良好的销售业绩，助推老企业焕发出新活力。

双灯的本色产品全部以苇草纤维为原料，采用秸秆低温氧化制浆技术，保持了纤维的天然本色。2009年12月，双灯第一款本色平板卫生纸正式面市。随后，公司又开发了本色抽取式厕用卫生纸、本色方包压花卫生纸、本色无芯卫生卷纸等品种。

据双灯纸业董事长赵林介绍，目前，双灯的本色产品主要销售地区包括上海、江苏、浙江、安徽等省市，销量正不断增长。截至2015年底，公司本色产品的年产量已经达到1万t，未来计划提升至1.5万t。

销售渠道方面，赵董表示，双灯本色产品与公司的传统白色生活用纸的销售方式有所不同，本色产品主推KA和电商渠道，两者合计的销售占比达60%。而白色产品则以传统渠道为主，占70%。

赵董说，本色产品的推广之初，需要靠终端卖场和网络平台来引导消费者，随着消费者对产品接受度的不断提升，未来公司将着重提高本色纸在传统渠道的销售量。今后，双灯还将继续丰富本色产品品类，开发本色面巾纸、擦手纸等，最终形成品类齐全的双灯本色系列产品。

双灯纸业本色生活用纸

泉林：多点布局，推动增长

泉林纸业通过多年的努力，研制并开发的利用农作物秸秆生产本色纸浆和纸张产品的制浆造纸技术荣获2012年度国家技术发明二等奖。公司针对秸秆的不同成分，以循环经济生产理念为指导，逐渐形成了秸秆“资源化综合利用的循环经济生产模式。泉林从收储农作物秸秆筛选原料，经过洁净除尘系统除去灰土、杂质，在高温（150℃～170℃）、高压蒸煮处理及多道筛选净化系统进一步除去非纤维杂质，再经过多段氧脱木素工序，得到优质的原生本色秸秆纸浆。“泉林本色”生活用纸产品已通过了中国SGS、美国FDA和欧盟AP三大食品级检测，是国家专利产品及2014年APEC会议北京会场使用纸和2010年上海世博会唯一特许原生浆本色纸。

2015年初，泉林集团在北京隆重发布了泉林本色新版包装的生活用纸系列产品，包括卫生卷纸、面巾纸和妇婴系列的15个单品。升级版包装采用了全新的稻草人卡通形象，使产品品牌的形象更加生动，得到了消费者的普遍欢迎，市场占有率稳定提升，特别在2015年双十一的网络营销活动中，泉林本色首秀突破单日2，800万元销售额的佳绩。

“泉林本色”生活用纸

据泉林纸业负责人介绍，近年来，泉林依托企业技术优势，积极开展“泉林模式”在秸秆资源丰富地区的整体复制。目前，泉林通过多点布局，山东总部新建项目及黑龙江、吉林两个外地生产基地都将在2016年上半年正式投产；2015年10月，泉林纸业美国生产基地也正式奠基，不砍树、环保特色鲜明的“中国技术，美国制造”泉林本色品牌系列产品将很快走进美国千家万户。

新龙：寻求包装突破

江门市新龙纸业有限公司于2015年深圳年会期间正式发布了以3D本色为主题的新产品——“悠然尚品”。

据新龙纸业总经理梁华标介绍，公司拥有原纸产能1.8万t，全部为国产圆网纸机，以蔗木混浆纸产品为主。公司于2014年开始自主研发“悠然尚品”本色系列生活用纸，产品采用100%本色竹浆，特别还针对本色盒装面巾纸开发了具有独家专利的3D包装盒设计。包装盒以大熊猫、竹为主要元素，突显生动的3D卡通形象，并且包装盒可重复使用，使包装既具有观赏性、艺术性又兼备实用性，在年会现场吸引了众多客户。

“悠然尚品”本色系列生活用纸

“悠然尚品”系列卫生纸等产品外包装特别针对韩国、日本等市场设计，采用时尚、典雅、自然、清新的包装设计，将会获得更多的日韩消费者的关注。“悠然尚品”系列产品已于2015年4月份开始首先在华南和港澳地区试销售。产品主推KA渠道，本色产品已进入华南地区的吉之岛、大润发等超市，及在港澳地区展开市场推广，普遍受到消费者的关注和青睐，并于2015年10月份在天猫超市上线销售。

梁总说，3D版产品体现了公司避免同质化竞争，打造精品的经营理念，可以比普通产品的毛利大大提高。未来公司的发展重点不是盲目扩大规模，而是希望致力于打造行业的艺术精品。此外，除了立足高端的本色竹浆产品外，公司今后计划推出大众化的采用蔗渣浆的本色生活用纸产品，现正与上游企业共同研发中，产品将更加经济实惠，满足更多消费者的需求。

“斑布”竹浆本色生活用纸

环龙：全面拓展KA渠道

四川环龙集团旗下西龙生物质材料科技有限公司及丹妮生态生活护理用品有限公司分别生产本色竹浆/竹浆原纸，及本色竹浆生活用纸加工产品等，已形成林浆纸一体化的完整产业链。2014年底，环龙集团推出了“斑布”竹浆本色面巾纸、手帕纸、卫生纸等系列产品。

环龙集团总裁周骏说：“‘斑布’自上市以来，市场销售情况良好。但与此同时，我们也看到了作为新兴事物的本色产品在迎合消费者需求，完善产品功能性等方面仍任重道远。如何不断提升消费者对本色纸的认知度，企业在产品研发、市场推广等方面还有很长的路要走。”

据周总介绍，2015年，公司淘汰了制浆厂的漂白设备，所产竹浆、生活用纸均为本色产品。“斑布”系列产品的销售以KA和经销商渠道为主，KA渠道的销售比例约占70%以上，并已展开全国范围的市场推广活动，全面进军家乐福、欧尚、物美等多家大型连锁超市。以家乐福为例，截至2015年底，“斑布”产品已完成对北京、哈尔滨、石家庄、济南、青岛、包头、银川、西安、重庆、成都、武汉、杭州、广州、深圳等大中城市的各家乐福卖场的铺货，赢得了极高的人气。

周总表示，“斑布”本色产品凭借环龙年产10万t自制本色竹浆项目的原料优势，降低了漂白环节的废水处理等成本，并通过差异化的营销路线，成功拉开了与白色竹浆纸产品的价格差距，取得了良好的利润空间。本色项目也受到四川省和眉山市等各级政府的大力支持，目前眉山市政府部门采购都选择了“斑布”产品。今后，公司将继续新增产能，并计划在2016年南京生活用纸年会上扩大宣传，吸引更多的经销商加盟。今后，斑布本色产品还将针对线上销售推出新包装，加大在网络营销力度，很快将在天猫上线销售。

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