途家直奔“最大分享”

文｜《小康》记者 袁帅

途家直奔“最大分享”

文｜《小康》记者 袁帅

先有成功并购蚂蚁，后又完成巨额融资，途家的一跃而起，再次验证了资本市场、股东方对于途家，以及整个住宿分享行业的坚定看好

近日，“中国互联网独角兽10亿美元俱乐部”又添了一位新成员，那就是途家。

8月3日，途家联合创始人兼CEO罗军在其微博和微信朋友圈宣布，途家已于日前完成D及D+轮融资，新一轮融资3亿美元，估值超10亿美元。

这一年来，途家的大新闻一直很多。先是在去年的这个时候拿到了3亿美元的融资，之后大力发展海外市场；后与远大合资成立途远公司，布局乡村旅游；接着并购蚂蚁短租，在资本层面与58集团成为盟友……

“构建国内最大住宿共享平台”，正式上线五年后，途家的新棋局正越来越清晰。

并购蚂蚁 速战速决

毫无预警，6月22日一早，蚂蚁短租突然宣布获得途家并购，成为其全资子公司。在发给全体员工的内部邮件中，蚂蚁短租CEO申志强表示，“蚂蚁短租将加入途家大家庭。”此消息随即在途家的内部邮件中得以确认。

收购行为拖得旷日持久已成常态，本次收购却耗时仅一个月左右，且“保密”工作做得密不透风，是刻意隐瞒还是另有隐情？

“缘于对行业的相同认知和双方团队的彼此欣赏，我们走到了一起。我们判断短租、民宿分享行业已经接近爆发期，作为行业的先行者、领导者，我们希望通过强强联合，进一步优化双方的资源和品牌优势，能够更好地服务于买方和卖方（房客和房东）市场。”关于此次并购，记者从两方得到的回答口径十分统一。

据途家透露，该公司联合创始人兼CEO罗军参与的收购相关会议只有两次，他与蚂蚁短租的大股东58集团CEO姚劲波的会面也仅仅一次，两人快速地达成共识，强强联手，一拍即合。

有相同，才能融合；有不同，结合后才能更强大。同在2011年成立，且几乎在同一时间开启线上平台的途家和蚂蚁短租对市场的理解拥有着不约而同的共识。然而两家企业实行的却是完全不同的经营模式：自营起家的途家走的是B2C的发展路线，而蚂蚁短租更倾向于C2C，这使得两个平台所吸引的商户类型在重叠的基础上互为补充。

为何选择蚂蚁，而非其他短租平台进行并购？罗军直言不讳，蚂蚁短租团队并不庞大，甚至与他们所占有的市场份额和在行业里的地位不成正比，在短短的几年时间内飞速成长并在短租市场取得领导地位，无论是房源拓展、区域覆盖、运营管理还是品牌口碑都有目共睹。

据第三方调研机构最新的用户调研显示，途家与蚂蚁短租的品牌认知度均处于40%以上，处于行业领先地位。据悉，蚂蚁短租在中国300多个城市及旅游目的地，拓展超过30万套房源，以小搏大的“蚂蚁特性”成了吸引途家对其进行并购的重要因素。

此外，途家一直希望获得更多的股东支持，并购后58集团将成为途家的股东，可谓正中途家下怀——途家有望得到更多58集团的资源、导入流量及用户。

推陈出新 蓄力爆发

根据业务数据统计，途家认为，目前国内短租市场并不成熟，需要进一步培养，未来一两年国内住宿分享市场将迎来关键的节点。作为短租行业中的领头羊，在节点爆发前尽最大可能扩大竞争优势是途家进行收购的背景，亦是收购初衷。

为了迎接住宿分享市场的爆发点，途家是有备而来，并购只是其中之一。去年起，途家试水广告营销，但是控制量能。途家表示，虽然与滴滴打车同为分享经济平台，但短租不像出行是一个高频次行为，所以这个市场不适宜砸钱培育，“途家也不是这种风格”。值得注意的是，滴滴打车通过培养用户的使用习惯，从而确立其市场领导地位，这也正是途家目前正在付诸行动的方向。

其次，有些方法虽然保守、传统，但却更加行之有效，比如会员打折卡。得力于此举，途家第二季度的订单量连创新高。

最后，想让用户口口相传，就需要有品质过硬、主题创新的产品。针对目前暑期火爆的亲子游，途家以欧美电影《博物馆奇妙夜》为主线，在北京、成都、沈阳等8个城市的博物馆、科技馆、海洋馆上演了一场“途家奇妙夜”。

“看”花容易绣花难。途家本以为凭借自己的用户高流量，与场馆合作这种互利互惠的活动洽谈起来应该比较畅快，然而事实却不然。对于此时不愁客源的场馆来说，多一事不如少一事；对于缺乏游客的场馆来说，夜间能耗、值班人员薪资等额外开销让他们望而却步。

推陈出新的难点在于创意，拥有好创意却不能落实岂不让人唏嘘？为了避免这一遗憾，途家一直在寻求一条共赢的中间道路：场馆无法提供夜间安保，途家是否可以外请？多余的能耗费用是否可以均摊？最终，途家与各大场馆达成协议：途家不收场馆费用，场馆将收取体验者门票，途家将门票与住宿费用打包出售给用户。此外，为了保障场馆内展品保护工作以及提供给体验家庭的服务质量，每个城市限额10组体验家庭。

能夜宿古生物博物馆，睁眼便可看见恐龙化石，这让参加活动的小朋友们兴奋不已，对于体验家庭来说，也是值得珍藏的回忆。因此活动一经推出，各城市名额就被一抢而空。近日，“途家奇妙夜”系列活动随着暑假的结束已经顺利收官。

随后途家还针对热点事件继续推出了相应的运营产品，比如此前在上海迪士尼周边拓展多家民宿。仅在迪士尼试运营到正式开业的一个月里，途家在该区域的住宿数据每周的环比增长基本保持在50%以上，这一点既在情理之中，也在意料之外。“这些民宿经营者比较用心，在房间装饰上多采用迪士尼元素，例如米老鼠抱枕、白雪公主床单……相较于周边酒店，民宿性价比高，舒适度不减，又个性、活泼，所以很多外地消费者乐意选择民宿。”

大市场 中国住宿分享市场究竟有多大潜力？罗军如是说：“住宿分享市场是一个高速增长的市场，未来将成长为一个万亿级别的市场，以住宿为入口的分享经济将深刻改变人们的出行生活方式与态度。”图为途家联合创始人罗军。

孵化最大分享平台

近年来，途家一直在布局属于自己的生态系统，或称之为生态圈。具体说来，即以拥有产品、系统的途家平台为中心，对接多种房源，例如开发商的、商户（中介机构）的、乡村旅游的，也有少量的途家自营房。另一边对接游客，目前对接游客的途径中，客户端最为火爆，交易占比约为65%，营业额在1.5亿元左右。途家会提供相应的运营和培训给房东，也会为开发企业提出促进卖房的解决方案，项目业主可以把房源挂到途家进行相应的分享，这就是途家所做的住宿分享平台。

途家所做出的种种努力均致力于构建更综合的营销格局，孵化国内最大住宿分享品台。中国住宿分享市场究竟有多大潜力？罗军如是说：“住宿分享市场是一个高速增长的市场，未来将成长为一个万亿级别的市场，以住宿为入口的分享经济将深刻改变人们的出行生活方式与态度。”

其实，罗军所说的住宿分享市场与欧美的度假租赁市场概念相差无几。早在2011年，欧美度假租赁市场的营收就已达到8 5 0亿美元，占整个欧美住宿业的37%。近两年，以成立于美国的HomeAway为领军企业的欧美短租领域发展速度风驰电掣，传统酒店行业的从业者岌岌可危，不断发出抗议。

虽然2011年后没有更新数据，但依据此情景，途家预计该数字现在或已达到45%。同时，由艾瑞咨询发布的报告指出，2017年国内住宿分享市场将突破100亿元。

此次并购事件中另一大主角姚劲波表示：“分享经济事实上已经成为风口，国家支持性政策不断出台，途家和蚂蚁短租都做了长期的探索，我期待看到他们整合之后产生的化学反应。与此同时，58集团也在积极探索分享经济中的创新商业模式，结合平台优势深化布局。在资源上，58集团会与其他股东一起给予持续的支持。我们相信，两家公司的强强联手，将开创住宿分享市场的新时代。”

担任本次并购交易途家独家财务顾问的华兴资本董事总经理杜永波表示：“全球范围内分享经济的成功模式，目前只有Uber和Airbnb。在中国，滴滴无疑是Uber模式的成功实践者，而途家则是Airbnb模式在中国实践的领先者。通过这次对蚂蚁短租的并购，加以58、赶集、携程和HomeAway战略资源的支持，途家更加巩固了其市场无可争议的第一名的领先优势，把竞争对手远远甩在了后面，也拉开了行业整合的帷幕。”

对话

做个吃“海外短租”螃蟹的中国平台

《小康》：国内其他短租平台大多只针对国内房源，途家基于哪些考虑定位于全球公寓民宿平台？

途家：两个原因，一是天然优势，全球第二大度假租赁平台HomeAway是途家股东，它在世界各地有100多万个房源，这些房源途家都能做本地化翻译，从而帮助中国游客预订。二是从核心市场需求来看，去年中国出境游1.2亿，且基本每年都保持50%左右的速率增长。因此，开展海外市场势在必得。途家目前在线房源已突破41万套，储备房源超过80万套，覆盖国内329个目的地和海外1085个目的地。

《小康》：世界之大，途家目前的海外市场是如何布局的？

途家：我们根据受国人欢迎的目的地，布局海外分公司，比如在东南亚、日韩，分公司可直接在当地签相应的民宿、谈相应的合作伙伴。除了亚洲这块，欧美目前还没有。

《小康》：欧美市场这块没有分公司，途家通过何种方式拓展房源？

途家：一方面是系统对接HomeAway的房源，还有其他一些合作伙伴，比如鲁美家。

《小康》：在拓展海外市场时遇到过哪些瓶颈？怎样解决的？

途家：主要问题在于海外房东提供的服务跟中国游客的需求不匹配，通常外国人的自主能力很强，比方欧美消费者使用途家APP预订后，APP推送给用户密码钥匙，欧美消费者就可以自己解决开门问题了。但中国游客大部分语言很弱，自主能力有限，需要更多服务。所以我们会针对中国游客推出相应的、更多的运营服务，比方说翻译服务、接待等等。其次是房源拓展，国外房东对中国互联网公司不太了解，需要跟他解释途家是中国的Airbnb，同时再告诉他中国目前是最大的出境游市场，会带来大量的订单。

《小康》：短租市场和休闲度假有着密不可分的关系，您能分析下目前国内这两种市场的发展趋势吗？

途家：现在旅行度假的一个趋势是“多人多天”，中国消费者的旅游行为正在从过去的观光旅行逐渐过渡到如今的休闲度假旅行，目前处于转型过程中。一二线城市会转得更快，这部分居民也是目前使用途家这个平台、这个APP的一个主力，所以呈现的是多人，比如一家三口至五口。尤其现在国家放开二孩政策，所以一家四口出行会更多。

“多天”方面，去年途家平台平均一单的间夜是3.5天，也就是说一个用户在途家下的订单至少是3天以上。而一客单的均价在400元左右，也就是说用户单笔消费在1200元以上。另外，“多天”还体现在过渡性的住宿，即找工作、求医，此类住宿需求很旺盛，时间多在一两周甚至更久，这是一个趋势。

《小康》：途家今年的目标是什么？2016年已经过半，现在来看完成情况如何？

途家：由于途家还不是一个公众公司，因此目标的具体数据不方便透露。从我们自己的判断来看，目前基本上是朝着年初设定的目标，比较有节奏地在完成，第二季度公司订单也连创新高。可以透露的是，在过去几年里，途家基本在以每年300%的速率发展。

《小康》：下半年还会有哪些新动作吗？

途家：在市场推广方面可能会有些比较有意思的事情发生，比如奇妙夜第二期，我们会把它作为一个品牌活动持续下去。同时，我们也准备尝试一些新玩法，比方说现在网红直播那么火，我们可能会考虑做一下这方面的尝试。此外，通过APP或官网使用途家的用户，他们的满意度是93%，这个比例非常高，因此保持较高的客户满意度也是我们一直坚持不懈的目标。