古耕虞：世界猪鬃大王

张秀枫

1905年，古耕虞出生于重庆经营山货的世家，早年就读于圣约翰大学预科，学业优异，英语尤为突出，深得学友拥戴。

1923年进入“状元企业家”张謇创办的南通商学院深造，倾注全力熟读了《富兰克林传》《资本论》等经济类图书，认真研究了《福特管理》，其一体化现代管理理论对他影响尤深。

1925年，年仅20岁的古耕虞继承父业，仅两年便“拥有重庆山货天下之半”，又八年一鼓作气垄断了四川猪鬃出口业，其拳头产品虎牌猪鬃走向世界，驰名欧美。

抗战初期沿海港口相继沦陷，古耕虞通过越南和东南亚国家将猪鬃运到美国；后期则利用滇缅公路和中印航线继续出口猪鬃，换回了宝贵的外汇，卓有成效地支持了中国的抗战，也支持了世界反法西斯的斗争。

抗战胜利后，古耕虞将四川畜业推向全国，垄断了全国猪鬃出口85%以上。1948年中国猪鬃出口占世界需求量的98%，被实至名归地称为世界猪鬃大王。

截至1948年时结账，古耕虞拥有九百多万美元、二千七百多万美元银行往来款，此外尚有厂房、办公楼、汽车、大量猪鬃和其他畜产品，是中外瞩目的大富翁。

新中国成立后，为突破西方的经济封锁，使我国猪鬃顺利出口，古耕虞贡献突出。国家曾向他借用外汇，一度曾把在美国的外汇记在他的名下。他历任全国人大常委、全国工商联副主席等多种社会职务。2000年4月29日病逝于北京。

古耕虞商业活动的最大亮点是持续不断地竞争。在你来我往的商战攻防中，他以小胜大、以少胜多，在奋斗中抉择、逆境中崛起、风险中获胜，紧张而有序地演出了一幕又一幕生动而震撼人心的活剧。

古耕虞商场竞争的故事，是个跌宕起伏、惊心动魄的传奇，笔者选择三则与读者分享：

“爷爷辈”

输给了“娃娃辈”

古耕虞从父亲手中接手的山货行古青号，是个只有三四个员工的小角色，除继续经营父亲的虎牌猪鬃，他看到了一个难得的商机，决定做一把羊皮生意。

当时在重庆专事羊皮买卖的裕厚长是个老字号，历史悠久、实力雄厚，向来是行业中的执牛耳者。古耕虞竟敢插手羊皮，挑战其霸主地位，令裕厚长的老掌柜十分气恼，决定教训一下这个不知天高地厚的毛头小子。

裕厚长的老掌柜精心炮制了一个耸人听闻却又颇具迷惑性的谣言：古家因在上海的纱布生意惨遭失败而濒临破产，债台高筑，将无法为收购的羊皮付款。消息不胫而走，很快便在重庆的山货行中沸沸扬扬。这一招够狠，古耕虞的羊皮收购很快便陷于泥淖之中。

面对强大的对手，只有20岁的古耕虞毫不畏惧，沉着应战。他要父亲从上海速汇来20万两银子，存入重庆的各大钱庄，立即付清所有货款后，聘请颇具权威的复兴钱庄检查并公开他的来往账目，虽然账面资金充裕，他还是要求复兴钱庄为其放款，资金更加厚实。经过这一番紧张而高调的资本运作，裕厚长老掌柜的谣言不攻自破，古耕虞的商业地位和良好信誉也得到了提升。

古耕虞已从海外获悉，当年羊皮在欧美巿场需求旺盛，因而在站稳脚跟后，立即以较高的价格收购。同行们不明底细因而无不瞠目结舌，以为这是年轻气盛古耕虞的轻率之举。裕厚长的老掌柜则嘲笑古耕虞是在作死：这么多羊皮如果烂在手里，后果只能是灭亡。孰料，半年后国际市场羊皮价格大涨，古耕虞及时脱手，收获颇丰。裕厚长再想以更高的价格收购羊皮，巿场上早已空空如也。

古耕虞初出茅庐的第一仗，是冒着倾家荡产的危险进行的。他之所以运筹帷幄，靠的是对商业信息的收集和判断，表现出他的敏锐、睿智和魄力。

裕厚长的老掌柜在此役中使用的是造谣、下绊子等下流手段，在商道上早已输得丢盔弃甲。裕厚长的老掌柜与古耕虞相差三代，然而“娃娃辈”却以堂堂正正的商业攻伐完胜了“爷爷辈”。在传统落后、封建保守的商业模式和具有现代气息商业模式的博弈中，胜利当然属于后者，这是历史的规律。

“小鱼”吃掉了“大鱼”

1934年，中国银行总裁张公权的妹夫朱文熊气势汹汹地来到重庆，斥资500万元成立了合中公司，要在猪鬃生意上大展拳脚，成为行业霸主。重庆的山货行顿觉寒气逼人，压力沉重，人人自危。这时的古耕虞已专做猪鬃生意，其虎牌猪鬃因质量稳定、价格合理，在国际市场上颇享盛名。狂傲跋扈的朱文熊首先拿古耕虞开刀，要求他将古青号收购和加工过的虎牌猪鬃全部卖给他，由他负责出口。

大兵压境之下，古青号可谓势如累卵。然而古耕虞并没有被吓倒，他从容而坚定地拒绝了对方蛮横的要求。于是，近代中国一场惨烈的商战拉开了帷幕。

朱文熊凭借雄厚的资金，派出大量员工扫货，大有鲸吞全川猪鬃之势。面对庞然大物凌厉攻势，古耕虞低调应对，表面上镇定如恒，暗地里却在紧张地忙碌。

古耕虞以其一家三代的良好信誉和人脉，巧妙地利用了川人重视乡情的传统，动员猪鬃业主将优质猪鬃以较高的价格卖给自己，而将质量较差的悉数卖给合中公司。与此同时，古耕虞不动声色地将重点放在对猪鬃的加工上，这门独特的手艺本是古氏的传家宝，古耕虞不敢有丝毫的懈怠，用心操作，精益求精，做到无可挑剔。朱文熊对猪鬃业务本是个外行，且又自以为财大气粗、稳操胜券，于是骄纵大意，对平静水面下的激流险滩并没有引起注意。他将收购来的大量猪鬃加工后起名为“飞虎”，凌驾于古耕虞的“虎牌”之上，嚣张的气焰，灼热难当。

朱文熊将6000箱飞虎牌猪鬃运到了世界猪鬃交易中心伦敦，开价出售。他毫不知情的是古耕虞本就优质又经刻意加工过的虎牌猪鬃也运到了伦敦，而且开出了低于飞虎牌的售价。

一面是气势汹汹的飞虎牌猪鬃，一面是在国际市场上打磨多年的虎牌猪鬃，买方的兴趣大增，围观者众多。开箱之后，优劣立判：飞虎牌猪鬃成色不等，杂质甚多；虎牌猪鬃则鲜亮整洁，质量上乘。洋商大哗，纷纷要求朱文熊退货还钱，而古耕虞的虎牌猪鬃则被一抢而光，供不应求。

如果退货，朱文熊不但要承担来往运输等昂贵费用，而且这些猪鬃将成为永无出头之日的废品，足以使朱文熊全军覆灭。朱文熊只好找人斡旋，向古耕虞服软求情。经过仲裁等一系列程序，朱文熊承诺永远退出重庆的猪鬃行业，古耕虞以较低却也还算公道的价格，收购了朱文熊的猪鬃，在伦敦当地组织技术工人对飞虎牌猪鬃进行清洗、搭配等深度加工，然后就地销售。

朱文熊以雄厚的背景和强大的实力“君临”重庆之时，山城的山货商人闻风丧胆，只有年轻的古耕虞迎难而上与其厮杀，在激烈的商战中获得了漂亮的完胜。

如果说朱文熊是只嗜血的大白鲨，那么古耕虞就是一条生机勃勃的小鱼。“小鱼”为什么能够吃掉“大鱼”？道理并不玄奥，“小鱼”胜在了从商的良好信誉和对质量的永远坚守。

“国人”逼退“洋人”

20世纪初叶，美国工业的三大支柱是汽车、建筑和钢铁，其中汽车和建筑都离不开鬃刷，使用频率高、使用周期短，因而从中国进口猪鬃成了美国经济的常态。“二战”后，美国化工托拉斯邦集团对此开始重视，不惜重金研制人造鬃代替天然鬃，从而夺取并垄断美国巿场。

古耕虞的虎牌猪鬃主要出口美国，1946年杜邦的人造鬃成功地投放市场，对古耕虞的巨大威胁和杀伤力不言而喻。在黑云压城城欲摧的严峻形势面前，古耕虞没有崩溃、没有绝望，更没有惊慌失措、自乱阵脚，而是冷静地面对，分析双方的优长和短板，积极寻找与巨无霸竞争的突破口，悄悄地开始了一场实力悬殊的商战，其激烈性、艰深性和危险性可想而知。

古耕虞很快就在复杂的局势中化繁为简、捋出了头绪，决定采取两个措施，有效地扳倒对手，化险为夷。

一个是价格措施。古耕虞通过古青号在美的子公司，紧紧地盯住杜邦公司人造鬃的生产进度、产品效能和价格情况，从而不断地改进自己的工作、调整天然鬃的定价，使其与对方的人造鬃保持在相等或略低的价位。国内的生产则改革挖潜、降低成本，强化质量，增强竞争的能力。

另一个是舆论措施。古耕虞与美国天然鬃的进口商同业协会取得合作，在唇亡齿寒、共存共荣的共识基础上，采用广告等各种手段，大力宣传天然鬃的优势，同时深入鬃刷使用厂商的工会，动员使用天然鬃刷的老技师现身说法，他们说，无论是建筑物还是军舰、飞机和大炮等军用物资，在粉刷的过程中，使用天然鬃刷更为得心应手，效果也更为理想。

两线同时出击并连续作战，古耕虞渐渐控制了局面，掌握了主动权。不到一年时间，杜邦公司的人造鬃便败下阵来，虽未停产，但产品数量已经压缩，失去了与天然鬃继续恶战的能力。

在激烈的竞争中，古耕虞虽未获暴利，但也保持了合理的赢利，重要的是他不但没有退出美国巿场，反而稳扎稳打地保持了民国以来几十年雄踞85%美国市场的强劲势头，1950年中国猪鬃对美国的出口达到了峰值。

从初涉商场到功成名就，古耕虞始终高度重视对商业信息的采集、编码和分析研究，而且亲历亲为。他每天都要接听来自伦敦和纽约代理商打来的电话，及时了解国际巿场的行情和变化。他反对坐在办公室里指手画脚，强调大面积和长时间的巿场调研，掌握新情况、新动态和新问题，然后综合分析，找出对策，积极应对和科学引导。他说：“以巿场分析为基础，重视巿场信息反馈，进而制定生产和销售决策，并有计划地综合组织企业的整体活动，是任何一个成功企业不可忽视的成功之道。”

在古耕虞异常激烈而又跌宕起伏的商业竞争中，“价格战”是其制胜的“利器”。

不过，价格竞争只是他的外在功夫，他的出色发挥，依赖的是商品质量的强力支撑。好的质量不是生产者忽悠出来的，而是使用者由自身体会而口口相传的。他每年都要到美国了解巿场业态，倾听用户对产品的意见和建议，然后不断地改进，出色地满足用户的所有合理要求。他说：“能不能在竞争中占有绝对优势，取决于商品和同类商品能否在任何时间均是第一，而不是第一流。”

为了保证“价格战”的“可持续”，必须着力降低产品的成本。“无利可图”对于商人只能是自取灭亡的饮鸩止渴。

古耕虞降低成本的办法来源于现代商业的管理体系，要点是从原材料的收购开始，加工、包装、运输、销售，做到产销一体化，减少环节，环环相扣，最大发挥劳动生产力的全部价值。

信息、质量、信誉是古耕虞从商一生的三件法宝。