浅谈合家福连锁超市促销策略问题

孙芮琴 胡述芬 孙若

【摘 要】 在竞争如此激烈的零售行业中，超市以其各自不同的方式去赢得消费者，促销已成为主要的竞争手段。但如何促销才能起到既定的效果，是大型连锁超市需要思考和解决的问题。本文通过对合家福超市促销方式的分析，提出连锁超市的促销策略。

【关键词】 合家福 促销 促销策略

一、安徽百大合家福连锁超市股份有限公司基本情况

安徽百大合家福连锁超市股份有限公司是中国企业500强，公司自2000年6月成立以来，在省内合肥、蚌埠、亳州、淮南、铜陵、黄山、六安等地开设大型综合超市、社区超市及便利店150多家，经营面积25万平方米，2007年10月，公司在合肥市瑶海工业园区内建设了占地100亩大型配送中心。

二、合家福连锁超市促销现状分析

（一）、只注重商品的销售，忽视超市形象的宣传

超市促销的主要的目的是为销售商品的服务，但其不是唯一的目的。因为每个超市提供的商品没有本质上的区别，要想吸引消费者，光靠降价，有奖销售是不够的，因为这些销售手段任何超市都可以模仿的。因此，超市可以在促销中加入一些树立企业形象，建立消费者与超市之间良好关系的促销形式。

（二）、促销忽视分析消费者心理

促销方法不仅是打折降价，而且必须考虑目标消费者的不同心理，只有迎合消费者某种心理，才能达到超市预期的目的。因此，在采取促销手段时，建议进行市场调查，市场细分，目标市场的选择，市场定位，这样才可以根据消费者需要进行针对性的海报宣传，而不是一味的降价打折。

（三）、促销采取价格骗术

超市为了诱惑、吸引更多的消费者，为了自己一时的高利润，采取价格骗术，在合家福里，有些商品常年都是特价，有的利用消费者从廉心理，把商品在促销时将原价提高。这样，即便是可以获得高利润，也是暂时的，因为消费者总有一天会看出其中的猫腻，从而，失去对超市的诚信，而诚信是超市的经营原则。

三、完善合家福连锁超市促销策略的建议

促销策略是指企业如何通过人员促销、广告、公共关系和销售促进等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。一般是通过两种方式：一是推式策略，即销售员和顾客面对面进行推销；二是拉式策略，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息。一个好的促销策略，往往能起到多方面的作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等。

（一）、树立正确的促销理念

公司必须打破经验主义的传统理念，建立正确的促销理念，正确的促销理念是促销策略执行的前提条件。作为公司的领导，首先要对促销理念进行学习，只有以理论为基础，结合自己的经验，才能正确的领导，贯彻和执行。作为员工，要提高觉悟，接受促销理念，才能正确执行和实施领导的指令。

（二）、合理运用低价促销，抓住消费者的心理

价格是否合理，商品是否符合顾客的需要，會直接影响新商品的销路和市场占有率，从而影响超市的营业额。然而价格是最活跃，最难确定的因素。消费者是如何确定超市的商品价格高低呢？一般是根据同类商品在不同超市的价格比较而得知的，因此，通过该类商品作为价格形象商品是比较合适的。对于有些商品价格低，未必会吸引很多的消费者，比如习惯性购买行为的消费者，在购买日用品时的价格在他们心里有个习惯的标准，只有在其范围内才会接受，过高会认为不合理的涨价，过低会怀疑是否货真价实，因此，这类商品力求价格稳定。对于降价促销时，也需要考虑竞争者对其相关商品的定价，做出合理的定价。

（三）、选择合适的促销组合

如今的社会，充满着竞争，要想在市场上占有一席之地，企业不仅要拥有一流的商品，合理的价格，畅通的销售渠道，还需要一流的促销，促销组合是指，企业在促销活动中，把广告，公共关系，人员促销，销售促进有机结合，综合运用，以便实现更好的促销效果。然而，促销组合受多种因素的影响，这就要求超市除了要有敏锐的洞察力，还要求有灵活运用能力，驾驭好各种促销方式，从而使它们更好的为自己服务。对超市来说，许多因素影响着促销形式和手段的选择，依据不同的因素就应该形成不同的促销策略。另外，促销策略随着社会经济的不断变化而变化。比如，合家福超市和其他超市一样，每天傍晚都会以低价促销当天剩下的蔬菜，由于促销方式单一，不够创新，从而效果并不理想。因此，每个超市应该在了解自己的情况后，配合环境的变化特点以及竞争对手的优势，扬长避短，选择合适的促销策略并加以实施。

（四）、完善促销评估，提升促销层次

超市在进行评估时，可以得出是否达到预期的目标以及促销花费是否合算。事后评估也可以为将来的促销策划提供信息。比如，可以在促销后，对消费者进行调查，关注他们对其的看法，从而做出令消费者满意的促销方案。另一方面，消费者在选购商品的主要依据是质量和价格，而品牌效应在消费者进行商家选择时，起到很好的暗示和导向作用，这就需要超市在执行质量管理要求时，将促销活动上升到消费者关系管理和公共关系的层次，让消费者感受到商家让利的诚意，感受到温馨的氛围和服务，从而稳定老顾客，发展新顾客。

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