现阶段煤炭行业销售浅析

李峥

一、煤炭行业现状

从2001年起，煤炭行业的盈利能力如同坐上过山车。随着行业的景气度上升，利润总额从2001年的42亿元跳升至2011年的历史高点4342亿元，增长近10倍，随后受到行业产能过剩的影响，利润总额又大幅下滑，2015年仅为441亿元，只相当于2004和2005年水平；销售净利率与利润总额走势相似，2010-2011年维持在14%的高盈利水平，随后大幅下滑，2015年仅为1.8%，跌幅达87%，尚不如2001年行情启动前的水平，盈利能力表现惨淡。

伴随着行情持续低迷的现状，煤炭行业还要面临严重的产能过剩问题，2月初国务院发布《关于煤炭行业化解过剩产能实现脱困发展的意见》，该意见明确，从2016年开始，用3年至5年时间，再退出产能5亿吨左右、减量重组5亿吨左右，较大幅度压缩煤炭产能，适度减少煤矿数量，令行业改革压迫感甚重。之后相关工作步步推进，截至目前，已经有八省份出台了煤炭行业去产能方案，旨在推进供给侧结构性改革，化解钢铁煤炭行业过剩产能情况。

随着"十三五"规划纲要的提出， “三去一降一补”的任务日益凸显，今年作为“十三五”开局之年，势必要大力推进供给侧结构性改革的主线。供给侧改革聚焦煤炭“关停”、“分流”、“转型”，2016年河南供给侧改革的首个目标，落在了煤炭行业身上。

河南省作为全国人口大省、农业大省、工业大省，下辖主要有4个煤炭企业，分别是中国平煤神马集团、郑州煤炭工业（集团）有限责任公司、河南神火集团有限公司、河南煤业化工集团有限责任公司（以下简称“河南煤化”），其中河南煤化是河南省规模最大、效益最好的工业企业，其中下属子公司永煤集团名列中国企业500强第130位、中国煤炭企业100强第4位、全省工业企业产值利润第一，作用举足轻重。面对新形势下的新任务，煤炭销售正面临着前所未有的压力和挑战，如何在持续低迷的行业背景下，顶住去产能去库存的压力，为煤炭企业觅得一线生机，确保产值利润，煤炭销售就显得日益重要。

二、煤炭销售面临的问题

1、竞争力不足

河南煤炭企业产量虽高，但由于多为深层矿，综合成本远高于山西、内蒙古等地。随着目前煤炭需求的减少和新能源电力项目的不断上马，即使达到国家要求的去产能目标，河南煤炭资源竞争力仍然不足。随着晋豫鲁铁路的开通，山西煤炭运达的运费大大减少，削减了省内煤炭企业的成本优势。

2、思想守旧，销售手段落后

煤炭行业作为我国的传统行业之一，煤炭人员家庭大多长期依托煤矿生活，守旧思想明显，创新竞争意识淡薄。同时，大多数大型煤炭企业存在国有企业的弊病，例如逐级审批机制较为繁琐低效、企业内部沟通不畅、部门间责任划分不明确等，同样掣肘煤炭销售工作的开展。

3、煤炭消费需求明显放缓

相关数据显示，截至2015年年底的十年期间，煤炭采选业固定资产从1万亿元暴增到3.6万亿元，目前全国煤矿总规模达到57亿吨，仅正常生产及改造的煤矿产能就达到39亿吨。而在产能快速增长的同时，煤炭消费需求却明显放缓，如2014年全国煤炭消费同比下降2.9%，2015年则下降近4个百分点。为了拉出盈利空间，价格较低的进口煤炭也开始大量进入，仅2015年进口煤炭就超过2亿吨。这种双向的压力，对于河南煤炭企业来说，尤为明显。

煤炭企业的下游主要集中在钢铁、电力和化工冶金行业，不难发现，这些产业基本上也是属于产能过剩的范畴，尤其是钢铁行业，钢价的持续下滑令钢企纷纷减产限产，加之日益严格的环保要求和去产能的艰巨任务，进一步压缩了钢铁的行业利润，不少企业垂死挣扎，仅维持基础产量，相应的煤炭需求量也急剧下滑。近几年我国的用钢量也出现下降，房地产行业的不景气和汽车产业的停滞无疑是给钢铁行业雪上加霜。国内经济增速回落，电力、冶金等用煤行业耗煤减少，煤炭社会需求大幅下降，电厂和大型港口煤炭保持高位库存，造成煤炭需求增速减缓。可以说，随着我国经济已经结束高速发展阶段步入新常态，传统工业正在经历转型之痛，这种作用相互影响，形成循环，考验着日益艰难的钢铁煤炭行业。

三、煤炭销售新举措

1、严把煤炭质量关

提高煤质是促成销售的根本条件，现在煤炭购销已由卖方市场转向买方市场，销售不仅仅要面对客户，更要内部结合煤质科，从井下源头抓起，杜绝劣质煤进入煤仓，确保原煤质量，对用户负责，不掺杂、不使假，对于客户提出的煤质诉求要及时反馈解决，建立长期信用，用优质的煤炭赢得了市场和用户的认可，增强企业竞争力。

2、加强销售人员的素质提升

面对日益严峻的市场形势，作为运销部门，必须加强对销售人员业务素质的培训，创新工作方式、方法，适应市场变化，理论结合实际，打造一支素质过硬的销售队伍。

提升服务质量，提高审批效率。转变传统等客上门的销售观念，放低运销部门的姿态，本着“用户至上”的服务理念，认真对待和改进用户提出的意见和建议，同时确保装车、计量、开票环节公平公正公开，杜绝灰色交易，在保证销售秩序的前提下，提高审批效率，用工作态度和工作效率增加用户的粘连度，赢得客户信任。

3、坚持市场导向

密切关注国内、各省市的煤炭价格变化，掌握大背景下的煤炭市场走向以及国家对煤炭行业的调控政策，强化对市场变化的预警机制；积极开展市场调研，了解主要竞争对手及周边煤炭市场动态等，掌握价格、库存等指标变化情况，及时调整工作部署和销售策略，做到知己知彼，提高自身应变能力；加大用户走访力度，了解客户需求，全力做好用户工作，積极巩固老用户，维护合作供应关系，同时拓展新用户，实现共赢。

4、发展下游产业链

一味的资源开发已不是企业方向，省内煤炭企业最大的优势在于长期压力下所形成的下游产业链条，将煤炭从燃料资源向材料化、高端化延伸。煤炭生产企业与大型用户之间在长期销售合作的基础上，建立中长期战略合作伙伴关系，双方在战略合作框架之下，可以通过相互参股等方式锁定资源，稳定和巩固供需关系。