2016华南国际教育高峰论坛圆满举办

2016年8月20日下午，由EDU CLUB主办的“2016华南国际教育高峰论坛”（以下简称“论坛”）在广州圣丰索菲特大酒店盛大举行。据悉，此次论坛共吸引了来自留学机构、培训机构、项目方、国内学校、第三方机构的200余位嘉宾参与其中。

在国际教育行业竞争加剧、大型机构成本提升、中小机构举步维艰的现状下，如何应对互联网冲击、加强资本运作、打造行业生态闭环，已成为各大公司决策层最为关切的话题之一。“互联网+留学”的未来是什么？互联网对传统留学行业有什么冲击？在线教育会颠覆培训行业吗？资本在留学行业起到什么作用？资本驱动下的机构扩张与合并会带来什么影响？机构业务跨界发展对行业有什么方向？企业做大还是做精？中小机构如何在夹缝中生存？如何发展其他的产业链？

为了让行业内决策层能够面对面交流，共谋企业发展，携手并进，此次论坛围绕互联网+留学、资本运作、产业协作、国际学校四大热门话题邀请了众多资深留学专家进行分组讨论。

互联网是机遇还是挑战

近年来，我国留学生人数持续稳定增长。2015年，中国出国留学总人数为52.37万，较2014年增长了13.9%。在留学结构上，自费留学超90%，是出国留学群体中的绝对主力。同时，留学教育产业已呈低龄化、大众化、专业化的趋势。根据现有留学规模估计，留学申请环节可达到近100亿市场规模，而整个留学服务产业链的市场规模将达到2500亿左右。

47年前，当伦纳德·克兰罗克（Leonard Kleinrock）催生互联网时，远未想到他的这项发明将以迅雷不及掩耳之势渗透并重塑着人们的生活，颠覆很多行业原有的商业模式和市场规则，国际教育行业也不例外。

当教育邂逅“互联网”，当线上与线下、虚拟与现实之间的界线日渐模糊，互联网使得“世界是平的”。信息的免费，让过去留学服务行业的信息不对称现象荡然无存，每个有留学意愿的人，都可以通过互联网查询到自己想要的信息。相比于传统的留学中介，互联网形式的中介似乎更体现了当代年轻人的特点，喜欢上网，足不出户就可以完成申请过程。调查显示，近77%的大中学生选择从网站、搜索引擎上获得留学信息，2015年留学人员中35%是通过互联网申请留学，且这一数据还在不断攀升。

对此，留学快问CEO邓子飞认为，互联网不可能动摇传统留学咨询行业的地位，而是作为一种补充。他认为5-10年内，大部分的留学服务由小机构完成。昆山金矢留学宝网络科技有限公司CEO齐鹏则指出，互联网会改变我们生活。虽然会给各行业高管带来焦虑，但是我认为现在大家就像中学生谈性，大家都不知道怎样做，大家都以为别人在做，大家都说自己在做。曾经有互联网公司扬言三年把新东方推倒，但事实是不行的。传统留学行业的核心是顾问加文案，也是赚钱的点，这是互联网无法取代的。

广东省留学服务协会副秘书长吴奇锋认为，互联网不是赛道，是赛场，上面有短跑有长跑。他强调，留学行业会遇到机遇与挑战，在于站在什么角度看这个行业，生态和平台是不一样的，生态的角度更容易沉淀大数据，利用大数据。他说：“一句话总结，为这个行业做贡献，大爱有大报。”

传统留学中介逆境求存

2015年，中国出国留学总人数为52.37万，自费留学人数超整体出国留学人员的90%，他们主要通过三种途径申请国外学校：留学机构、DIY申请和院校合作项目。自2015年起出国留学产业规模超2500亿元人民币，这块蛋糕最终由留学中介、留学咨询工作室、语培机构的留学部、互联网留学平台和院校机构等分享。

中介留学服务市场正在萎缩，上升轨道在哪？行业集中度越来越高，市场份额会继续向大品牌集中？留学工作室和中小机构还有没有生存空间？单一模式和混合模式，哪一种商业模式更适合未来的发展？在同质化红海区域里恶性竞争，或是另辟蹊径找到蓝海，正在考验留学行内人的洞察和远见。

在互联网的冲击下，业内一些大型机构开始加快自己的扩展步伐，在原有业务体系的基础上，积极打通上下游产业链条。与此同时，老查留学工作室却反其道而行，在业务上面开始做减法。对此，牛校网老查留学工作室华南区留学业务总监万柳解释道：“之前我们也做过很多尝试，尤其是互联网领域（包括最初的牛校网）。目前则主要将工作重心放在线下——留学工作室上，且只专注于一个维度——美本留学。前期两年的时间我们一直在通过订阅号——老查话留学，提供线上服务。目前这个订阅号已经吸引了8万多的粉丝量。所以对我们而言，源源不断的客户资源就是我们的机遇。那么如何利用这些资源盈利、变现？经过多次尝试后，我们决定从一点点开始做起，目前只专注于美本这一个点。”谈及产业链闭环，万柳认为目前其所面临的最大挑战是在自己擅长领域的某一点（即资源积累）做专、做精、做透。只有把自己具备竞争优势的业务领域做好，才可以积极打通或是扩展其他业务，真正做到环环相扣。得益于前期资源流量的积累，今年老查留学工作室的业务量同比增长2-3倍，万柳表示在未来一段时间内所面临的最大挑战应该是如何把美本留学做得更精、更透，把资源更好地转化。

GEA市场与销售总监陈海彬表示：“目前B2B机构所面临的最大问题是合作代理伙伴信息的专业度问题，即作为连接海外院校和中小型、创业型的个人工作室或留学公司的渠道，在传递信息时如何避免信息遗漏，实现有效传达。现在很多机构都在考虑要使用何种方式、工具（诸如互联网平台）来实现有效的信息传达，使对方可以准确地记住这些信息。其次则是中小型机构的生存问题。一个B2B机构想要发展好或者是想要上升一个台阶，主要取决于其客户的黏性。所以，作为2B机构我们在选择时首先会考虑中小型机构他们的生存和发展能力。很多中小型机构都会面临着来自国际学校和互联网的冲击。从价值链角度来看，新一轮行业洗牌加速。院校资源等级、品牌营销、服务运营、IT互联网作为战略控制点，虽在商业模式的利润贡献中依然重要，但如何把专业的信息服务、超值的服务体验提供给B端客户，甚至是我们如何搭建平台使B端客户具备更好的生存能力才是当下的重中之重。”

IDP诺思留学广州运营经理张倩怡认为：“首先，虽然近两年出国留学人数仍保持增长，但其实自2013年起，互联网留学速度崛起，正在蚕食中介服务市场；留学服务信息的进一步透明化，促进了院校合作市场，以及DIY申请。这两者同时在冲击中介服务市场。其最终结果是传统中介所获得的优质资源正在逐渐减少，虽说每年均有所递增，但却不能满足20%的业绩增长要求。其次，低增长、高竞争已是留学行业的新常态。中低端留学机构要想在这样的竞争环境下生存下来，必须提高服务质量，促使服务档次升级。”

广州上境移民咨询公司董事暨首席法律顾问蒋东表示，教育行业对机构的监管和压制是不能解决问题的，虽然互联网现在想建立一个评估标准旨在引导该行业往健康方向发展，但这是需要一个过程和时间来过渡的。在留学服务行业没有统一的监管标准和体系的情况下， 留学机构想要在这一行业立足，首先要解决专业性的问题。留学顾问除了自己留学的国家以外，还要对其他的留学国家及其教育理念等有所了解。一个留学机构想要在市场上有一席立足之地就应该格外注重人才的培养（至少有一两个符合上述条件的核心人才），那么其所提供的服务才是有质量保证的服务。另外，目前由于互联网的冲击，行业信息逐渐透明化，程度不错的学生DIY申请的比例上升，再加上中国许多学校都开始和国外院校直接合作开展国际办学，第一时间掌握了前端资源，分走了留学机构的一些业务量，所以未来一段时间传统留学中介的客户入口会不断缩小。在扎实的客户积累的基础之上，如何服务好这些客户，形成自己的客户闭环，通过不断开发有价值的留学产品来提高客户黏性、忠诚度已成为所有传统留学中介所必须解决的最大难题。

“互联网+留学”盈利模式多样

互联网+留学”大有可为。我国传统留学中介服务存在地域分布不均衡、服务和价格不透明、服务质量不可靠、效率低下等诸多问题，互联网留学将传统留学服务与互联网相结合，留学申请服务在线化、标准化、流程化、远程化，直击传统留学服务的痛点。互联网留学教育打破了地域和时间的限制，使中介服务标准化，服务和收费标准可靠，客户可随时在线查阅个人申请进程和服务品种价格，在网上针对自己的需求进行自行采购。同时线上服务节省了大量店面租金和人力成本，降低了运营成本，提高了申请效率。

对于“互联网+留学”的盈利模式，邓子飞表示：“以留学快问为例，如果有家长学生希望申请去美国留学，他们自然会产生‘申请美国留学什么机构哪个顾问最好的疑问，这时留学快问提供服务就可以从中获利。”

齐宝鹏表示同意邓子飞的观点：“学生家长会误解互联网留学服务的意思是去中介和去中介费，其实垂直平台对中小中介技术量化、流程优化是有利可图的。整个产业现在处于一个战国的状态，没有一家企业能超过30%，因为做不大。但是做B2B平台，我们把国内中小机构和海外院校资源整合，在B2B平台上让他们双向自由对接，解决各自需求。我们的成本可控，而获利丰厚。”

绅士岛国际教育总校长、UNIPAL友泊CEO何明原认为，在线教育的发展，得益于移动互联网的发展和智能手机的普及。人们获取知识的方式发生了翻天覆地的变化，不管是上班路上还是工作间隙，随时随地都能拿起手机学习。大环境的变化和学习的便捷性撬动着在线教育产业的版图，在线教育的崛起撼动着传统教育产业。

互联网持续渗透力助“互联网+留学”筑就扎实根基。根据中国互联网络信息中心的数据显示，截至2015年12月，我国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%，使用手机上网人群的占比高达90.1%，移动互联网发展带来的社交以及生活方式的重塑，为互联网留学服务的触网和升级提供了机遇。互联网留学可以满足年轻一代的个性化留学需求，解决现有留学服务痛点，是留学行业未来的发展趋势，市场前景光明。

资本是留学市场的春风

这两年来在线留学行业风起云涌，资本、技术以及传统教育模式在交锋中共荣共存。2015年3月，以留学语言培训为主业的小站教育宣布获得2900万美元B轮投资；6月，顺顺留学获得IDG和好未来联投2000万美元融资；6月易思汇正式上线，同年8月获得数百万元天使轮投资，2016年4月获得IDG资本数千万元Pre-A轮融资……

与此同时，无论新浪潮下的互联网留学机构，还是传统老牌中介公司都加入到留学行业的资本化浪潮之中。2016年 1 月，芥末网提交了新三板挂牌申请，紧接着柳橙网和威久留学也分别在 2 月和 5 月正式挂牌新三板。另外一条路上，启德、新通等老牌机构也在积极寻求通过被 A 股公司并购来实现上市。7月 A股公司立思辰以 3.44 亿元人民币收购360 教育的 100% 股权。

对于如何获得资本，加诚博教副总裁郭炜以自己的经验为例分析指出，首先要了解上市公司的需求是什么，企业的价值是什么，上市公司为什么要跟你合作，像娶媳妇一样，必须是良好的、安全的、便宜的。有的上市公司看重你的收益，有的看重你的品牌，有的看重你的未来，这时你要清楚你想要的是上岸还是下海。

具有多年教育投资经验的王海斌说道：“‘教育+资本和‘资本+教育是不一样的，大部分的人在做的是‘教育+资本。以投资人的角度来看，一是看赛道，二是看天花板。要了解教育的科技、产品、内容，就是客厅资源的争夺。一要融入巨头，二要实体教育，2014年互联网+非常火，但是经过一年后，留下了的非常少。我个人建议是，走一些小而精的偏道。”

留学行业向来被认为是一件高毛利的事情，但是随着在线教育的火热，互联网留学开始和传统中介分食市场，所以解决获客成本高、建立用户信任度和品牌公信力都成为必须，而资本的注入不但能解决上述问题，还能从运营规范层面给留学公司带来积极影响，所以“留学+资本”是一场势在必行的活动。

语言培训与留学中介互补促新生

近几年，一些留学中介所经受的冷暖除了自身经营方面的原因之外，主要还受到外国签证政策改变的影响。一些留学中介企业开办的项目较为集中，主营项目遭到打击之后缺乏其他的项目资源，从此一蹶不振。从技术层面来说，留学中介还需要有一些互补的项目，既要有自己的拳头产品，又要避免把所有的鸡蛋全部放在一个篮子里。除此之外，来自非本行业的竞争也让中介备受打击。

目前，越来越多的留学中介机构开办雅思托福等出国培训。据了解，广州的留学中介机构中，开办雅思培训的有启德教育、艾迪留学、新通留学、世纪桥等。对此，广州Hugo法语培训中心校长Hugo Coffart表示，2005年的时候培训和留学还是分开来做的，培训就是做语言教育的，留学就是做出国申请的。后来两者的界限开始模糊，但服务的主体都是学生。所以，语言培训和留学公司既是竞争关系，但又存在有合作的空间。两者可以形成长期合作，共享优质资源，开展品牌合作，相互推荐生源等业务，全力打造“语言培训+出国留学”的一站式留学服务。

培生爱德思考试局Edexcel华南区经理王林锴认为，目前这些语言培训和留学中介所做的都是来料加工，因为他们控制不了学生来自何处，接受过什么程度的英语培训，也控制不了学生的背景如何。所以，语言培训和留学中介都是在此基础上尽量做些包装，帮助学生提升背景。为什么后来很多机构选择直接办学？无非是他们不想做来料加工，意欲自产自销，他们将对学生的语言、背景，甚至是个人在过去三年所做的足以打动招生官的细节全部作出提升的过程称之为“塑形”。例如，某学生已经是高三的第一学期了，一定要在明年的9月份出国，语言培训和留学中介要如何在这短短几个月的时间内包装他？除非是造假。所以很多机构办学的出发点就是要自产自销。语言培训和留学中介都是做国际教育的，两者其实是缺一不可的。如果说语言培训机构把学生的语言成绩做得很好，但却没有懂得包装学生的中介或者没有很好的项目资源帮学生搭建进入名校，那么它的出口也会出现问题。所以在当下这两大机构是完全可以合作并存的。

赛图（SEA）国际教育创始人周辉彦表示，很多语言培训机构只专心做语言培训，所以并没有花太多心思了解接下来学生所要做的是什么。这些学生被送到留学机构后，如果申请过程中出现任何问题，最终影响的不只是申请结果、学生的前途，还有其与学生之间所建立的诚信关系。因而，语言培训机构在挑选留学机构时，既要选择合适的负责人选，还要确保其专业性。

谈及培训行业的发展现状，广州贵学教育校长陈娟然表示，相对前两年，语言培训的竞争比较激烈，需要从产品服务、体验等方面进行提升，成为行业翘楚，最终形成赢家通吃的局面。据悉，传统培训机构成本在12万-15万，中高端者则在18万-20万。随着移动互联网的发展，语言培训机构可以提供一些在线教育课程、公开课、网络直播以节省运营成本。

对于战略转型和业务升级的机构来言，品牌、专业技术、分销渠道、整合力等因素变得愈发重要。围绕其中一点或多点核心成功要素发力，已是当务之急。综观全局，转型创新、合作双赢，已经成为2016年留学产业的关键词。

国际学校本土化是主流趋势

在我国教育改革与发展过程中，尤其是在教育对外合作与交流领域里也出现了许多新情况、新问题，其中，引进国外优质教育资源，借鉴世界各国的先进办学经验与管理模式，大力发展中外合作办学，已成为中国教育国际合作与交流的重要方向。

广泛意义上的国际学校，要从“北京巴基斯坦使馆学校”说起，这所学校诞生于1969年。紧接其后的是1973年成立的北京芳草地国际学校和1975年成立的北京第五十五中学国际学生部。这些学校是以满足当时为数不多的外籍子女的教育需求而建立的，与我们今天的国际学校从本质定义上有着很大的差别。

2010年后，越来越多的中国家长希望自己的孩子接受西式教育，尽管学费高昂，中国学生在国际学校就读的比例仍在不断上升。在这样旺盛的需求之下，开设国际课程的中国学校数量以及海外学校开设中国分校的数量正在不断攀升。至2017 年，中国国际学校招收学生人数将达到24.46 万人，年复合增速达11.3%。

民办教育领域管制的放松以及国际教育领域政策的规范开始使得国际教育在政策上迎来发展的重要时机；外籍人员以及出国留学人群的稳步增长为国际学校带来了源源不断的生源；随着收入的提高、教育观念的转变以及社会对人才综合素质的要求，国际教育的热度将会持续发酵，国际教育将步入快速发展时期。

中大黄埔国际教育集团—广州市黄埔中大附属外国语实验中学校长罗坤昌表示，目前国际办学从教学到大学申请，再到拿到大学录取通知书，一般都提供有专门的团队老师鼎力助阵。此外，部分院校具备与国外学校对接的资源。菲萌教育执行董事，广东第二师范学院国际教育学院（境外合作项目办公室）主任谈慕菲认为，目前70%的市场份额都被大型留学机构瓜分，中小型留学机构要想在夹缝中生存下去，可尝试做一些项目。除了在招生的时候给校方提供一些帮助或共同开发以外，还要注重课程的开发，实现一对一的架接。

新加坡辅仁国际学校执行董事与主管校长李世清校长认为坚持国际课程没有错，但在坚持的过程中还要学会弘扬本土文化。事实上，中国的国际办学一般都是全套引进，走全盘西化的路子，并且会可以拉大与中国传统教育之间的差距。长期以来，接受西方化教育的学生会逐渐否定中国传统教育，出国后会出现文化认同缺失。所以，现在国际办学开始走中西合璧的路线，国际课程开始本土化，并渐渐形成主流趋势。