终端卖场促销三步曲精心策划 扎实推进 严格执行

■ 邱麦平

终端卖场促销三步曲精心策划 扎实推进 严格执行

■ 邱麦平

某三级市场百货卖场的家电事业部在当前的市场经济环境下，为了紧紧把握市场变化和消费者需求，加强精准化营销，组织开展了“XX卖场6.10家电疯狂抢购盛会”大型年中大促，使得家电事业部实现销售6664万元，其中中心店在6月10日年中大促期间销售5700万元，创省内单日单店销售新高。

安保及后期人员维持活动秩序

精心策划方案，领导率先垂范，确保活动拉力。

为确保活动成功，事业部总结以往促销活动经验，再次采取认筹的方式推进本次促销活动。为了提升员工激情，事业部于5月30日召开了规模宏大的动员大会。动员会上全体员工回顾了2015年事业部奋斗历程和取得的优异成绩，激励广大员工为“6.10家电疯抢盛会”再做新贡献。动员会后事业部安排全体员工进小区、市场、学校、党政机关、企事业单位等人员密集区发放宣传单页，讲解活动内容，办理认筹手续。

为了鼓舞员工干劲，事业部领导班子自我加压，率先垂范，每人主动承担200台以上认筹任务。认筹期间事业部领导班子在微信群内逐日晒单提气，发奖励红包，营造你追我赶的火热氛围，激励了员工干劲，大家认筹情绪高涨，为超额完成认筹打下坚实基础。同时，事业部利用电视、报纸等媒体，微信公众号、朋友圈等社交媒体以及亲朋好友人脉关系圈等进行了高密度宣传。6月10日当天万众云集家电城，卖场全天顾客络绎不绝，每个展区都是摩肩接踵，每个交款台都围得水泄不通。

低价是促销活动取得成效的核心。事业部采购部门与厂家反复沟通，得到了生产厂家的大力支持，争取到了绝对优惠的价格和丰厚赠品。商场与品牌联手，打破价格壁垒，将产品价格降到最低。以最大诚意感动顾客。为了让消费者切实感受低价，6月9日晚，各商场对所有商品价格进行了排查，确保活动价格具有竞争力。因为前期认筹到位，宣传到位，商品价格满足了顾客预期，6月10日的成交速度大大加快，极大避免了因价格因素流失顾客。

关注细节是促销活动取得成效的保障。事业部在活动前一个月就开始了精心谋划，多次召集专题会议，总结以往认筹的经验，剖析不足，创新认筹办法。为了体现认筹促销活动的严肃性，6月10日全天闭店销售，只有认筹的顾客可以进店选购，每张认筹券限购一件商品，享受预交20元抵20元再送礼品的优惠。认筹券不够用可以现场购买有别于前期的购物券，不抵现，不送礼品，只享受低价。为了避免认筹券流失，9号前剩余认筹券全部收缴，10号所有营业人员不得出入卖场，并严格监控现场，杜绝私自售券现象，此举极大提高了员工的认筹信心和积极性。至6月9号，事业部共销售认筹券2.1万张，宣传受众8万余人。短短十天，家电城“6.10家电疯抢盛会”活动传遍了大街小巷。

员工动员大会

充分调动员工激情，确保活动扎实推进。

充分调动员工积极性是活动取得成效的关键。为了提振员工信心，激发员工斗志，针对6.10活动的安排组织，各品牌厂家及员工5月30号在一个大酒店做动员会，参会现场士气高涨，对卖场行政人员及一线员工进行物质激励。家电事业部下达了前台每人35台，行政后勤人员每人15台的认筹目标，各部门在动员大会上签署了完成任务的军令状。分别有完成目标35单连休4天假，完成40单奖励温泉一日游，完成50单奖励栾川3日游，完成60单奖励香港双飞五日游，现场氛围大大激励了在场的每位伙伴。

认筹期间，广大员工穿着印有“6.1 0家电疯狂抢购盛会”的工装，早出晚归，托熟人找关系，利用受宣单位早班会、午餐时间宣讲促销活动，即使受众没有购买家电意向，也被卖场的执着精神所折服，也有效了提升了卖场的企业形象。为扩大活动覆盖范围，连续多天通过电视、报纸、微信、大屏、手举牌等多媒体渠道进行高密度宣传，并安排人员到社区、街道、乡镇身穿玫红色上衣发放宣传单页，多方整合资源广泛认筹，发放认筹券3万张，为促销活动的成功打下了坚实的基础。

从5月31号～6月9号，卖场安排每天晨会带动员工喊口号激励，每天公布活动成绩让各个员工振作精神，时刻不忘完成自己任务，每位小伙伴走街窜巷联系熟人，找亲戚朋友认筹送券，全体小伙伴身穿红T恤，每天晚上在自己负责的品牌内进行总结分享。10天时间每天安排临促20名在7：30～8：30进行各路口举条幅，上午11：00～12：00和下午4：00～6：00进行举牌宣传。10号活动期间，全体员工连续工作17个小时，收款人员工作更是高达21小时，正是大家争分夺秒的干劲，确保了销售工作顺利进行。

切实做好保障工作，确保活动顺利进行。

如此大规模的促销活动能否顺利进行对事业部的组织能力是个考验。为确保顾客安全、公司财产安全，ERP系统不出问题，事业部各部门召开对接会十余次，数次修改完善运行方案和应急预案。为确保顾客安全，事业部认真排查安全隐患，组织了百余人的安保队伍，在广场、卖场门口、电梯、扶梯、疏散通道等关键部位安置专职人员。

此举得到了公司以及各事业部的大力支持，抽调公司安保处、百货事业部、连锁事业部的工作人员支援家电事业部，弥补了安保力量的不足，真正体现了公司“一家人，一家亲”的兄弟情义。事业部的安保方案和应急疏散预案也得到了公安部门的高度认可，赢得了交警、治安大队、派出所的大力支持，安排10余名干警，确保促销活动顺利进行，确保顾客安全和企业财产安全。联通公司安排应急发射车1辆，确保通信畅通。

为确保销售工作顺利开展，事业部积极向生产厂家争取临促600余人，组建了1200余人的销售队伍。很多促销人员是来自济南各大卖场的销售精英和生产厂家的工作人员，大家相互交流，相互学习，建立了深厚友谊，为共同提高业务素质和销售能力提供了便利条件。

活动现场

宣传推广

为了保障ERP系统顺利运行，信息中心和财务科根据预案增加收款台10个，开票台25个，增加收款员20余人，正是由于收款的顺畅，确保顾客不流失。从一楼到五楼，每个楼层都增设了三四处收款台，为了应对空调、冰洗的热卖，在三楼厨电商场，管理层的办公室都腾出来设了临时收款台，即便如此，各收款处仍在上午10点左右排起来了交款的长队。各品牌专柜面对纷至沓来的人群，工作人员也是分工明确，有的专门负责给消费者讲解，有的专门负责开交款单子，有的专门负责开售后凭证……无论是哪一个商场，消费者都是在井然有序地排队等候，当然有序的背后，离不开商场辛勤的管理人员，他们分流在各楼层，手拿对讲机，及时应对着各种突发情况。

6.1 0家电疯抢盛会的圆满成功不仅考验了队伍，提升了广大员工的综合素质和业务能力，也坚定了生产厂家对卖场的信赖和支持，更鼓舞了员工士气，增强了事业部战胜困难的信心和决心，为完成全年各项工作任务和企业发展打下了坚实的思想基础。本场活动之所以成功，得益于其前期的充分运作和周密的策划。为确保促销活动效果，家电城在活动策划、市场调研、资源筹备等方面做了充分准备。此外，井然有序的组织协调，也是这次6.10活动的亮点之一，由于做了充分的准备，当日的整个商场，虽说人多，但多而不乱。