58.翡翠靠“赏”，白玉靠“品”——从本质的不同看文化表达和经营方式的不同

58.翡翠靠“赏”，白玉靠“品”
——从本质的不同看文化表达和经营方式的不同

胡博士：

您好！

我原来是从事和田白玉经营的，前几年由于翡翠的升温，我也逐渐转来做翡翠。原本以为和田玉和翡翠两个都是玉石类的，应当是相通的，只要强调玉文化就行了！所以，仍然用原来经营白玉的方式去经营翡翠，但实际并非我所想象！好像很难在翡翠上有所建树。总觉得哪里可能有点差错，但又说不出来。还请胡博士帮我分析诊断一下，经营翡翠和经营白玉是否都是一样的？我下步该怎么做才好？

山东老张

老张：

您好！

您的问题也是目前市场上不少经营者都可能遇到的问题。随着珠宝热点的快速切换，珠宝玉石的经营方式也会随之而变。大家尽管都是经营珠宝玉石的，但随着时代的变迁，珠宝玉石货品的不同，经营的方式方法也会随之而改变，不可能一成不变。就拿翡翠和白玉来说，两个都是属于玉石大类，在中华玉石文化中都占据了重要的位置，但由于材质的不同，对文化的表现特征和表现手法也会有所不同。所以，在翡翠和白玉的经营中，宣传的理念、侧重点也会有所不同，应当区别对待。

概括而言，对翡翠文化与和白玉文化的理解，可以概括为 “赏”和“品”两个字，翡翠是靠“赏”，白玉则是靠“品”。

一、“赏”翡翠

所谓的“赏”，就是观赏，也就是人们通过眼睛的观察而找出感觉来。翡翠以其颜色丰富多彩、光泽明亮、晶莹剔透、形式多变而著称，到处都蕴含了丰富的时尚气息。而时尚的特征就是明亮、醒目、别具一格，让人能够明显地看到，这都是通过“赏”出来的。因此，翡翠的文化强调时尚的“翠玉文化时尚观”。

1.“赏”颜色：

翡翠的颜色是整个玉石大类之中最为丰富的，有绿色、翡色、紫色、黑色和白色等，而且每种颜色随着色调和深浅的不同而千变万化，让人的直观感觉也不同，而且同一块翡翠中，可以有多种颜色出现，体现了万紫千红的时尚特征。

祖母绿色翡翠体现了成熟、高贵、典雅的气质；阳绿色翡翠显示青春的活力，是生命的象征（图1）；油青绿翡翠以含蓄和稳重为象征；墨翠给人以内敛、大气、包容为体现（图2）。

图1　阳豆色翡翠项链，结合红色碧玺，给予人时尚青春的气息

图2　墨翠观音，黑中显绿，沉稳、收敛，富有内涵

图3　鸿运当头佛光照，紫气东来笑开怀！

图4　鸡油黄黄翡挂件，鱼跃龙门，飞黄腾达

紫罗兰翡翠的大红大紫，代表了喜庆与财气，表示运程旺盛，紫气东来；同时紫罗兰也体现了淡雅、尊贵和独自芳香的气质，往往是知识女性的所爱（图3）。

黄翡与红翡，热情似火，展现出刚烈、温馨、暖心的感觉，题材上多以关公、仙猴、腾龙等形式展现出来（图4）。

在组合色中，翡色、绿色和紫色的三彩色翡翠分别代表了民间流传的“福、禄、寿”，是传统文化的具体表现。春带彩翡翠中翠绿色与紫罗兰颜色的组合，展现了春天绿树丛中鲜花盛开的情景，花叶相伴，非常具有朝气和活力。飘蓝花翡翠犹如欣赏一幅山水画，白云浓雾山间绕，绿树丝藤万千条，若显山、又显树，时隐时现，非常具有意境（图5）。黄加绿的黄翡与绿色共生，既有秋天丰收的景象，也有绿色体现生命的无限，古朴与成熟共存，成长与生命永伴。

可见，翡翠的颜色包含着丰富的文化内涵，需要通过我们的眼睛细细观察、慢慢体会，才会感悟得到。

2.“赏”光泽

翡翠的光泽与其他玉石种类不同，是属于玻璃光泽，光亮如镜，佩戴在身上，很远都能看到，体现了明亮、醒目的时尚特征（图6）。

3.“赏”水头

水头好的翡翠，清澈透明，晶莹剔透，饱满部位从内部往往透出明亮游动的亮光，俗称起“莹光”。这在玻璃种、冰种的佛、观音、树叶和福豆中经常可见，这也是欣赏翡翠的一大特征。“莹光”的出现是由于翡翠类似聚光透镜聚光的效果，因此只会出现在水头比较好且造型比较饱满的弧面位置才会出现（图7），在水头好、但不够饱满的翡翠中，也不会出现。

4.“赏”造型

翡翠也传承了传统的中华玉石文化精髓，只要是反映文化意义的造型，都可以淋漓尽致地反映出来（图8、9）。因此，翡翠除了手镯、戒面以外，挂件、手玩件、摆件等各类玉石造型都可以加工雕刻出来。但翡翠明亮的表面、鲜艳的色彩，使翡翠多了几分高贵与冷艳，让人不忍去摸它，而且用手触摸翡翠会使人的油脂和汗渍污染到翡翠的表面，使得光泽变弱，使得对翡翠的造型还是以“赏”为主（图10 ）。

因此，翡翠既有传统玉石文化的特征，更具备了时尚珠宝的气息，在品味传统文化的同时，更需要通过“赏”来体会其内在的秀美和高贵典雅的本质。

二、“品”白玉

所谓“品”，就是“品尝”，是通过人们手和身体的触摸悟出感觉来，主要强调人们触觉的感受。白玉的颜色相对单一，且变化不大，为油脂光泽，温润圆滑，细腻圆润，似透非透，嫩如油脂，白如肌肤。因此，对白玉的文化理解，像认识人生一样，将玉拟人，以玉比德，人生如玉，玉品人生，在文化上强调的是“白玉文化道德观”，这需要细细揣摩、慢慢品味才可以悟出来。因此说，白玉的内涵是靠“品”出来的。

1.“品”色泽

白玉的颜色变化不大，而且相对均匀，包括了白色、灰色、黑色、绿色和黄色等颜色，尤其以白色的羊脂白玉最为重要，加上表面特征的油脂光泽，使白玉表面白静细腻，色泽温润，素有“玉如肌肤”、“洁白如玉”之说，将白玉比喻为肌肤，有一种要亲抚的冲动，这只有在对白玉仔细搓摸、反复把玩的过程中，才会感觉得到；

2.“品”质地

白玉质地细腻，品质好的犹如羊脂，油亮光滑，细腻圆润（图11）。玩白玉的人都知道，一块好的白玉并非其质量好就是好，而是需要经过持有人不断的把玩、搓摸以后，裹上一层厚厚的“包浆”以后才能成为一个好白玉。“包浆”是玩玉人在反复地把玩和搓摸白玉件过程中，手上的油脂和汗渍不断地浸透到白玉中，形成的一层圆润透明的皮层，犹如一层厚厚的油脂，细腻、光滑、圆润。包浆的好坏、均匀程度以及厚薄直接取决于持有人把玩和搓摸的程度。玩玉人在反复的把玩和搓摸过程中，已经把手中的玉不仅仅看作是一块普普通通的玉石，而是一个充满有灵性的生灵，会不断的变化，与情感交融，与心灵相通。

图5　飘蓝花翡翠龙牌，飘花似云似山似树，犹如仙境

图6　玻璃种翡翠晶莹透亮，富有时尚气息

图7　蛋清地翡翠四季豆，晶莹饱满，映射出明亮的“莹光”

图8　翡翠巧雕： 心心相印

图9　翡翠巧雕：白头偕老

3.“品”造型

白玉的设计造型多以大面积的光滑平面或弧面为特征，线条流畅，表面光滑，非常强调用手触摸的舒适感。尤其在手把件上强调的就是合手型，手拿着能使手掌和手指的各个部位都能紧贴玉石表面，有“一把抓”之称，非常贴身与舒适。这也是强调造型的亲肤之美，让人能够细细品味（图12）。

因此，白玉也只有在反复把玩、搓摸和轻抚的过程中，才会体会到什么叫“爱不释手”，什么叫“玉品人生”。而人们在把玩白玉的过程中，活动了手部筋骨关节，手指、手掌得到了充分的按摩和锻炼，取到了直接锻炼身体的效果；而把玩的过程中，慢慢的品味、细细的感受，也愉悦了心情，身心健康上也得到了极大地满足。因此，在身体、情操、心性上都得到了充分极大的满足。

三、两种不同的营销理念

可见，翡翠与白玉由于自身性质的不同，所赋有的文化特征也有不同。白玉是传承了千百年的中华玉石文化之精髓，形成了一道独特的玉品人生之路，强调的是“白玉文化道德观”；翡翠是对白玉文化的传承与发展，既体现了传统玉石文化的特征，同时有从自身的特征上走出了一道传统与时尚相结合之路，强调的是“翠玉文化时尚观”。因此，白玉以“品”为主，翡翠则以“赏”为主，这使得两者虽然都是玉石类型，但是经营方针却有所不同。

翡翠的“赏”，在强调玉石文化的同时，更强调的是时尚。在质地、色泽、款式、文化的变化都需要有与时俱进的气息。而“赏”的特征又使翡翠产品的眼缘非常的重要，一眼看去就喜欢的翡翠，基本上就是今生的缘分了！这也导致翡翠产品比较容易被大众所接受。因此，翡翠的经营，货品方面既要传承传统玉石文化的特征，同时也要把握好现代气息，紧跟时尚步伐，不断推陈出新，满足人们既要适合收藏，又要符合装点生活的需要；在客户方面，则应在维护老顾客的同时，应当不断发展新顾客，在培养新顾客对翡翠的兴趣爱好方面也要多下功夫，以专业的角度进行宣传和推广。

白玉的“品”，强调的是自我的真实体验。在款式上强调整块的厚实感，表面具有平滑、细腻、圆润的感觉，让人在把玩搓摸过程中有类似抚摸肌肤的感觉。所以，这需要有真正内涵、懂得白玉精髓的人才可能真正理解。使得白玉的交流大多都是在行业圈内进行的。因此，白玉的经营，在产品上保证玉石文化的同时，造型上也需要强调块面的流畅、平整、光滑，给人拿上去有一种舒适感和细腻圆润感觉；在顾客上，在发展新顾客的同时，更需注重培养老顾客对白玉的内涵的理解与感受，行内的交流非常重要，需要提供一个环境，多多举办一些交流分享活动，让顾客现身说法，交流心得，畅谈感受，让白玉真正找到收藏的归宿。

总而言之，不论经营翡翠还是经营白玉，自我的喜好程度就决定了你的经营好坏。只有自己喜欢的对象，才会真正感受到她的美的存在，也才会给予自己欣慰、给予他人分享。说到底，翡翠和白玉都是珠宝艺术品，是人们对美好生活的追求与向往，买翡翠和白玉就是买一份心情。因此，对翡翠和白玉营销确切的说不仅仅是一种买卖，更是一种分享，是人们对美好生活感受的一种表达、一种追求、一种爱的传递。

（文中部分图片由玉龙山庄、壹珈翡翠、翠祥缘、润宝斋等提供）

图10　高贵典雅的翡翠如意

图11　和田白玉子料雕件，强调线条流畅，表面光滑温润、圆润细腻，有亲肤之感

图12　和田羊脂白玉挂件