让市场没有难买的保险

夏淑媛

中美国际北京分公司成立于2014年6月9日，凭借中国人保寿险丰富的本土资源以及美国国际集团（AIG）广阔的全球视野，从诞生便拥有强大的品牌基因和得天独厚的优势。公司以帮助客户追求自信、自由的品质生活为使命，引领开拓保险产销分离新方向，通过打造金融超市的商业模式，致力于为大众富裕阶层提供综合金融保险服务。

需求新生态：该不该买到该怎么买

国内尤其是一线城市消费者，对保险的保障观念发生了质的改变，对保险的接受和认可度逐渐提高。“20世纪90年代初，友邦刚进中国时，代理人去卖保险，消费者不知保险是什么，甚至认为是卖保险柜的。随着国家政策的支持和居民保险意识的提升，尤其是‘421家庭时代的来临，对老龄化、意外、重大疾病风险的顾虑，让越来越多人意识到该买一份保险。”刘亚波表示，国人在基本生存这个需求满足之后，对风险安全的需求增长非常快速，对保险的保障需求越来越大。现在的核心问题不是该不该买保险，而是面对几十家保险公司，成百上千种保险商品和良莠不齐的保险推销人员，该买什么保险，该找谁买保险。

刘亚波认为，当前保险营销市场的核心矛盾在于客户对营销人员的信任度普遍偏低，对营销人员的专业性、服务质量存在担忧和不信任。“这是由保险行业传统业务模式造成的。保险公司长期以来普遍只关注保费规模，通过大量招募代理人，采用压迫式的推销手段，大量销售缺乏保障功能的理财类产品，出现了不专业的销售人员向客户推销了不合适的产品，而使客户在真正需要保险发挥作用时没有得到帮助。”刘亚波说。另外，随着保险定价利率的全面放开，和市场的充分竞争，各家公司的产品差异化不断加大，他进一步举例说，以目前市场需求最大的重大疾病保险为例，在保险责任基本相同的情况下，在价格上能有30%～40%差异。也就是说花1万元在甲公司获得的保障，可能只需要花6000元在乙公司就能获得。

行业存在的难点和痛点，也是行业的机会所在。那么，中美国际是如何解决这些问题的呢？

带着情怀实现理想

刘亚波表示，中美国际是一个“保险超市”，我们不是代表保险公司在推销产品，而是站在客户的立场，根据客户需求，从市场海量产品中，为客户挑选最合适的。这种立场以及产品选择的多样性，就决定了中美国际的保险顾问能够客观、公正的为客户提供建议。

除了企业定位和销售模式决定了中美国际在销售上更客观和专业外，在刘亚波看来，正确的价值观和从业理念才是保证为客户提供最合适保险保障的根本。作为一名保险科班出身的管理者，刘亚波认为，保险是一种商业慈善，是最有效的社会救助手段。保险是有温度的金融商品，它体现的是人类的爱与责任。但保险又是一种无形的金融产品，它和其他产品的区别在于，只有在消费者出现事故时，才能看到它的价值，因此客户的这种需求往往是隐性和被动的，保险从业者尤其是一线的销售人员要用一种传道士的精神、心怀一种大爱去主动宣传保险、销售保险。保险卖出的不仅是一种保障，更是人类互助精神的传递。在这种理念和价值观的指引下，中美国际北京分公司的理想是将公司打造成“受客户尊重、令从业者向往的标杆公司”。记者发现，这一目标被写在公司职场最显眼的位置，而刘亚波则说，它更深深刻在了公司每一位员工的心中。

保险中介助推行业发展

刘亚波认为，中介的作用不仅仅是帮助客户选择合适的产品，更倒逼上游端的保险公司在产品设计、定价方面更加透明化、规范化。“保险公司在进行产品设计和定价时，业务员首先是从公司、自身佣金角度出发来销售产品，不可能完全满足所有客户的需求，做到客户利益的最大化。客户没有专业能力，没有产品遴选和鉴别的精力，选择的产品往往并不匹配自己的需求。而保险中介会根据客户需求，在产品超市中挑选多款产品进行性价的比较和搭配。这种产品选择机制最大的效果是倒逼保险公司不断完善自己的产品，这一过程中其他公司都会跟进，把产品设计到最优化，促进了行业的良性发展。”刘亚波表示，“大家会逐渐发现，越是成熟的保险市场，保险中介的作用越明显，发挥的作用越强。”刘亚波说。

数据也印证了他的说法。在发达国家，保险销售来源于专业保险中介的保费收入占比均超过50%。刘亚波认为，随着中国居民家庭金融资产配置多元化进程加快，保险中介借鉴国外发展经营转型为财富管理公司具有了基础条件和市场机遇。中美国际希望在中介专业化、国际化的趋势下引导产业内部自身的专业化分工，进而真正推动产销分离和综合金融服务的实现。

打造行业标杆公司

中国保险行业经过几十年的快速发展，过往的粗放式招募已经转变成更加注重营销员品质，培养更多的社会精英来引领行业的变革和发展。

中美国际北京分公司自成立之初，对销售人员选择的标准非常高。按刘亚波的理解，公司主要定位于中高端客户，公司营销员的素质决定了他们所接触的客户层面定位。“我们的人员准入门槛很高。如果是没有行业经验的白板，我们会看他的学历、过往工作经历及收入，并进行专业的职业匹配度测试，如果有过行业经验，公司不仅要考察从业经历及业绩，更会关注过往的业务品质。”他说。

保险业的飞速发展，吸引了大量人员加入。截至2016年中，保险从业人员超过700万人。与规模形成鲜明对比的是，销售人员一年留存率仅有10%左右。如何吸引精英人才进入到这个行业？刘亚波表示，中美国际主要从3个方面入手。“一是推进职业化和专业化。经过系统化的培养，组建了一支高素质、高绩效、高品质的专业化保险销售团队。二是公司实行扁平化销售组织架构，剥离掉传统保险公司多层级的组织利益关系，让优秀的销售人员和团队管理人员有更好的收入，改变既有的利益分配格局。三是整合资源，给予营销员强有力的销售服务支持。单一保险公司只能提供本公司内部资源，但我们中介可以整合几十家合作机构的资源为业务人员销售提供渠道、活动和服务上的各种支持。”

刘亚波表示，保险是一个需要时间才能体现出价值的商品，经营企业尤其是经营一家保险中介企业更是如此。记者抬头，猛然看到公司的文化墙上赫然写着：做一件有价值的事，然后一直做，等待时间的回报。