渠道的博弈：转型势在必行

本刊记者-董笑妍

展会

渠道的博弈：转型势在必行

CHIC2016秋季展

本刊记者-董笑妍

过去的20年，对于很多以外贸为主的产业集群及企业来说，已不可复制。

就如辛集，这个曾经与俄罗斯贸易密集、常年游走于意大利米兰国际皮草展览会等众多国际展会的皮革皮草生产基地，如今，转而更关注中国的内销市场。

但这一转变，似乎有些压力。

如何应对不再“豪爽”的订单

“对于外销市场的萎靡不振，我们有切身感受，就拿米兰皮草展来说，其规模在逐年缩小，这一方面是气候原因，更主要的是因为国际经济的不景气。以俄罗斯为例，从前是1美元兑30卢布，如今成了1美元兑60～70卢布。”辛集市洋帆制衣有限公司总经理杨浩说，这导致外销转内销成为企业的必然选择。

谈到外销市场和内销市场的差别，河北正泰实业集团有限公司总经理秦士科表示，曾经的外贸加工可以用“豪爽”来形容，外销市场款式变化较少，以走量为主，而内销市场特点是小批量、多品种，且对设计感要求很高，企业外销转内销可谓一个艰辛的过程。“基本款式的大批量订单造就了辛集皮草较为粗放的生产模式，转内销其实是一个转变思想的过程。”

当谈到外销转内销的瓶颈问题时，浙江省平湖市经济和信息化局局长刘皆安表示，问题可以分为以下几点：“一是企业研发设计能力薄弱，长期以来外销型企业习惯了打样封样，缺乏设计能力和意识；二是企业的自主品牌建设推广意识薄弱；三是营销渠道缺乏。”

打造出一张发往国内市场的名片，参加CHIC就是一条捷径。

即墨市服装品牌孵化中心项目部主任王卫玉也表示：“近年来，市场复杂多变，即墨市正以提高童装企业经济效益和发展质量为中心，整合童装产业链各类资源，引进科技、文化等时尚元素，做强研发设计和品牌运营，做精生产制造，加快线上线下融合发展，促进童装产业向时尚创意产业转型，实现产业与城市共荣。”

没有不好的市场，只有不好的产品

“没有不好的市场，只有不好的产品。”秦士科说，冲击国内市场，辛集势在必得。因此，发挥自身优势、突出集群特点，成为众多外销转内销集群发展的关键抓手。

“虽然当下平湖服装产业正面临转型升级，但其长期积累的优势不容忽视，必须着力强化。”刘皆安说，“在转型升级的浪潮下，部分企业走出了特色化、专业化发展之路。如依爱夫品牌的‘伊佳林开心梦工场’就集游戏装文化体验与产品创意、展示、服务于一体，并获得了2015年浙江省工业旅游示范点称号。”

而即墨则依靠模式创新再造产业发展新优势。据王卫玉介绍，近年来，在细研当地服装产业特点后，即墨政府为当地产业选择了以针织面料为主的童装产业为突破口，打造了实体工厂结合服务商直接面对终端消费者的MS2C共创平台商业模式，该模式一经推出便得到各界的高度重视，即墨被阿里巴巴确定为全国扶持的唯一一个童装产业带，成为全国首批推出且重点扶持的十大产业带之一。

同样为了放大优势与特长，来自河北辛集的正泰实业集团和洋帆制衣不约而同地强调了设计的重要性。

“紧抓特色化、细分化市场是企业转战国内市场的一把利刃，为此公司创立了百诗成品牌，专注于高端男装皮草的研发，以皮毛一体、布毛一体的时尚面料打造修身廓形，并紧跟韩国流行时尚，这种差异化产品获得了市场好评。”杨浩说。

在CHIC上亮出名片

“曾经我带着自己工厂设计生产的皮草派克在哈尔滨参展，一位采购商激动地对我说，他跑遍了全国也没有找到这样的款式，但他从来没有想过去辛集采购，在他的固有认知中，辛集皮草就是做外销的。”秦士科不无遗憾地说，因此我们必须打造出一张发往国内市场的辛集皮草名片，参加CHIC就是一条捷径。

“我们最初计划组织20家企业参加CHIC展，没想到来了30家，参展CHIC不仅得到了政府政策和财力的大力支持，甚至还有很多其他行业企业家表示愿意赞助，最终因为赞助名额已满，不得不等到明年春季。”秦士科表示，通过展会战略转型得到了政府、企业的一致认同。

犹记得今年3月的CHIC2016春季展上，展会尚未结束就传来“于都展团的金王子（赣州）服饰有限公司在现场拿到了家乐福50万套订单”的消息所带来的鼓舞和震撼。10月份，收获颇丰的于都展团将再度登上CHIC2016秋季展。对此，于都县服装服饰行业协会会长王永辉表示，目前正是于都快速腾飞的关键时期，在CHIC展上的集中亮相，正是于都交出的成绩单。“‘十三五’期间，于都县服装服饰产业集群将加快搭建物流、展销、培训、电商等公共平台，着力将于都县服装服饰产业打造成为省级示范产业集群和国家级产业基地，使于都成为全国知名时尚女装制造基地。”

对于CHIC，平湖集群也表达了自己的期待，“在CHIC平台上，我们希望自主品牌型服装企业能够与国内外知名品牌营销渠道及内外贸服务公司建立合作关系；加工贸易型服装企业能够与国内外知名品牌商、服装设计公司建立生产业务合作关系。同时，我们还希望能与各类高等院校、科研机构和各大媒体平台建立合作关系，推动产学研深入发展，扩大平湖服装的影响力。”刘皆安说。