多彩云南 花开永华——记云南永华眼镜连锁有限公司

文/别昊 摄影/熊泽

洪旭・中国眼镜名店巡礼

多彩云南 花开永华
——记云南永华眼镜连锁有限公司

文/别昊 摄影/熊泽

在云南大大小小的县城里，那些消费力低下，市场前景不被看好的偏远乡村，却为云南永华眼镜连锁有限公司的成长和壮大提供了肥沃的土壤。永华眼镜凭借不同寻常的开店模式，仅用了8年的时间就在云南无数个小县城里扎根并遍地开花，目前已有了24家区域性连锁店，它的崛起及不断扩张的势头让人刮目相看。

将店开到偏僻县城去

2008年以前，云南永华眼镜连锁有限公司董事长祝荣水还是个名副其实的“穷光蛋”，和哥哥从老家江西鹰潭来到云南昆阳批发服饰，然后又独自辗转到了师宗挑担赶集贩卖眼镜。在所有货品被偷走以后，本不富裕的父母卖掉了家里唯一的1头猪，将换来的800元钱支持他再起步。最困难的时候，祝荣水每天睡在一张行军床上，一包泡面可以分作两天来吃。用他自己的话说：“我从未抱怨过自己的家庭不富裕，因为苦难是人生中最大的财富，穷则思变。”

虽说祝荣水来到云南以后一直都是在“小打小闹”，事业上没有什么起色，但他待人诚恳、做事认真的态度让他交到了不少朋友，积累了许多的人脉。2008年，祝荣水来到宣威帮亲戚经营一家眼镜店，对于当时的宣威县城来说，一家专业的眼镜店完全是“香饽饽”，因此，祝荣水拿到了当地残联和教育局联合签发到学校进行视力筛查的文件，这对于一家眼镜零售店来讲，无疑是掌握了当地最大的市场资源。因此，当初投资所用的80万资金只用了一年时间便回本，次年分得股份的祝荣水开始常常外出学习，学思想、学管理、学经营，渐渐地，他萌生了自己开店做老板的想法。

左起：洪旭集团首席运营官吴晓旭、永华眼镜董事长祝荣水、本刊总编贺庆、永华眼镜总经理王姗姗探讨公司未来发展

在宣威成功打响的第一枪将成长过程中伴随祝荣水的自卑感打散了，他信心满满地开始谋划自己宏伟事业的蓝图。尝到甜头的他发现，其实小县城里也有大市场，相对于趋之若鹜地去大家都看好的市场发展，倒不如去耕作那些还没有被发现的处女地。按照这样的思路，祝荣水经营的第二家眼镜店选择在了开远，一个靠近中越边境的偏僻县城。而后的事实也证明了，这种避重就轻的思路是永华眼镜得以快速发展的重要原因。

由于祝荣水对市场的精准把握，云南永华眼镜在接下来的几年时间里犹如雨后春笋般地在云南的土壤上遍地开花，24家眼镜门店包括私人订制会所分别位于云南曲靖地区的宣威和师宗以及会泽、红河州地区、文山州，并将在北京新开一家分公司。能在大家都不看好的市场里将一家家眼镜店经营得如此成功，永华眼镜自然有其成功之道，但随着布局的扩张、区域距离的增大，要想将每一家店都管理好，这对于祝荣水来说无疑是一项巨大的考验。但用他自己的话来讲，害怕失败就等于拒绝成功，要想知道梨子的味道，就得亲自尝一尝。

他们是彼此生命中的“贵人”

面对分散性的布局，即便是祝荣水能力再强也分身乏术，一个人不可能同时处理十几家店所需要解决的问题，这时的他开始意识到了人才培养的重要性。如何去培养一批值得信任的人和公司一起发展成为他着重思考的问题，而过往的经验已让他感受到团队合作的重要性，但要让团队紧紧凝聚在一起的根本还是员工们能够认可公司的企业文化。于是，祝荣水开始打造永华眼镜的企业文化。

“永华”二字源自于祝荣水开设眼镜店最初的想法：“以永远明亮之眼做产品，以中华仁爱之心办事业”。在他看来，无论是管理者还是企业员工在自己的事业上都应忠于内心，毕竟现代社会的诱惑太多，只有能够坚持做自己的人才能取得成功，于是，永华眼镜的宗旨便成了：“一百年只做好一件事，只做眼镜不做其他行业”，并获得了员工们的认同。而永华眼镜店的Logo上三种不同颜色的圆圈也代表着不同的含义，红色代表激情，绿色代表年轻，黄色代表阳光，祝荣水认为这是永华眼镜人最需要的三种品质。

开远永华眼镜视光中心

企业文化的创立，让永华眼镜聚集了大批有志青年，并且产生了强大的凝聚力。其中公司总经理王姗姗便是其中之一。王姗姗来到永华眼镜之后，在祝荣水的鼓励以及自身的勤奋努力下，不到半年的时间便从一名收银员做到了店长，到现在已担任公司总经理一职，她的成长足以证明永华眼镜对人才培养的重视。店长是门店的核心人物，祝荣水特地挑选了三家眼镜店用来进行人才梯队建设，只要稍有资质又肯吃苦的员工，便会成为店长的培养人选，然后去这三家店学习提升，时机成熟之后便会出任店长，负责门店的所有运营工作，这成功地为永华眼镜的发展解决了人才短缺的问题。

针对如何挑选人才，祝荣水说：“我认为一个好的员工首先要懂得感恩，只有懂得感谢父母、感谢社会、甚至是感谢自己的竞争对手的人，他的心胸才会开阔；其次是要懂得合作才能共赢，一个人的能力再强，哪怕做到极致也比不上团队的力量，就好比一只凤凰待在鸡群里，慢慢地就会忘记飞翔的技能一样，我们要做到的是共同发展，而非凸显个人的力量；最后则是要有希望，倘若公司的员工对自己公司都不抱希望，这个公司就一定不能长久发展，因此我们给自己定下了‘368工程’的奋斗目标：‘十年之内，我们要完成368家门店、实现368个年薪368万的店长、实现368个中产阶级’。”

在祝荣水看来，一个好的领导者也应该是一个好老师，要懂得如何去帮助身边的人成长，当他们遇到困惑的时候能够以过来人的身份对他们的未来给出一些方向性的建议。祝荣水平均一个半月会轮流去到其中一家店，发现问题也不会当面批评员工们哪里做得不好，他会在店里扫扫地、摆摆货，做一些杂活，然后将发现的问题用建议的口吻告诉他们，让员工自己作主去处理，给了员工充分的自主权，这或许就是永华人才流失率极低的重要原因。

弱化利益关系，得到消费者认可

在采访期间，记者看到，不少顾客进店后，与店员的亲切程度似乎并不像是一个消费者，反倒像是与亲人一般话家常。有过来取镜的老年人，有带着孩子来验光的家长，也有即将出差的白领想要选购一款太阳镜。这种与消费者的亲密关系是许多眼镜零售店一直在追求的，但永华眼镜做到了。

作为一家企业，只有盈利才能保证公司的持续发展，但如果一心只想着如何赚钱而忽略了受众的需求则会成为公司发展的致命伤，永华眼镜潜心研究消费者的需求，并尽力迎合满足。首先，在购买环境上，虽说是开在县城里的店面，但整个店面的设计既不能过于简陋，也不能追求奢华，永华眼镜以消费者进店后的舒适感为主，店面不仅干净整洁，同时还优雅大气。其次，是员工形象，在店内，店员衣装整齐地站在柜台前，充满了朝气而没有距离感，对待进店的顾客也始终保持微笑，选购过程中不刻意推销某款产品，总之，一切以让消费者感到轻松为目的。最后，是服务质量，除了会对每一位顾客进行售后跟进以外，永华眼镜内有一项规定，只要是在永华验配的眼镜，有任何的损坏，只需要到店支付30元的加工费即可进行维修。

祝荣水说，其实消费者最大的担忧无非就是怕吃亏，怕眼镜店赚了太多的钱，永华眼镜在做的就是弱化这种利益关系，让消费者享受到超高性价比的服务。就比如说许多小孩子的眼镜在打篮球时摔坏了，家长并不会关心眼镜是如何坏掉的，而是会认为是眼镜的质量有问题，我们要做的就是帮他们解决问题，仅此而已。也正是这种把消费者的感受放在第一位的经营模式，让永华眼镜在每一个县城里开设的眼镜店，都能够得到当地老百姓的认可，获得良好的口碑。

一直以来，祝荣水都身体力行地践行着自己的感恩之心，除了将公司股份分给员工以外，他始终认为，县城里的消费者给他带来了成功，当自己有能力回馈消费者的时候，就尽己所能去做到。于是，永华眼镜新开的每一家店，首先做的不是吸引消费者进店购买眼镜，而是先为当地的中老年人捐献近千副老花镜，只要是40岁以上的中老年人凭身份证便可到店内免费领取，同时，永华还会到学校进行完全免费的视力筛查，为家庭贫困的学生发放价值800～1000元的免费配镜卡，学生持卡进店配镜不需再缴纳任何费用。除此之外，祝荣水还曾以个人名义捐款给红十字会，向贫困山区提供物资帮助。

这一切对祝荣水来说不是一种负担，而是一种责任。作为一个江西鹰潭人，能在云南这块热土上得到消费者的认可是件很不容易的事情，自己也应当以身作则，回馈朴实、善良的云南消费者，同时也希望永华眼镜的员工能够懂得常怀感恩之心的重要性。

如今，在当地青少年配镜市场中，永华眼镜在已经能够保证拥有50%以上的占有率，其中师宗的占有率已达到80%。永华眼镜店还被质量技术监督局评为“质量诚信示范单位”；被开远市当地民主建国会纳为会员；被各所在地教育局授权为“中小学生定点配镜单位”。祝荣水因推动师宗经济快速发展，被推选为师宗县政协常委，为师宗发展经济建言献策。他说，获得荣誉的同时也意味着将承担更大的责任，这份责任也将支撑着永华眼镜继续发展。

县城里的“私人眼镜定制会所”

洪旭・中国眼镜名店巡礼——永华眼镜新闻发布会现场

师宗永华眼镜私人定制会所

战略布局让永华眼镜走得更远

尽管在云南的县城里已经遍地开花，取得了一定的成绩，但永华眼镜显然不会满足现状，有着更远大的目标。在当前眼镜行业经历“寒冬”之际，永华眼镜还能保持两位数营业额的增长，没有一家亏损的店面，并有多家新店正在筹备中，这印证了永华眼镜的战略布局的正确性。

祝荣水认为，面对经济寒冬，要用唯物辩证的观点来看利弊，不能因为只看到其带来的危害而先没了斗志。在大多数人都认为生意难做的时候，祝荣水却认为生意应该是越来越好做。首先，他认为现在的消费观已经发生了变化，跟以往缩衣节食的生活有了很大的不同，信用卡几乎已成为了上班族的一种标配，现在花未来钱的观念虽谈不上深入人心，但也成为了一种趋势，在渐渐成长起来的80后和90后中已得以体现。其次，没有哪个地方的市场是等着人去赚钱的，每个市场都需要用心去培育。永华眼镜在初入县城的时候，县城里的人对眼镜几乎没什么消费观念，大多数人甚至都没有佩戴眼镜的习惯，但随着永华眼镜的进入，在改变他们消费习惯的同时也能给当地消费者来更优质的视觉品质。他总结道：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，任何一个时代都会成就一批品牌，也会毁灭一批品牌，我们要做的就是学习、改变、创新、与时俱进。”

“改变固然是痛苦的，但所谓成长就是要去做自己不喜欢做的事情。”祝荣水总是这样提醒自己的员工。面对市场形势的千变万化，在不断发展扩大的同时，祝荣水也会及时总结经验教训，对不足之处及时进行弥补。专业技术是目前永华眼镜的一个短板，虽然扎根县城发展，但并不意味着就可以忽略这个因素，除了每年派出员工到天津眼科医院和南京金陵学院等视光专业学习并考取视光师执照以外，目前永华眼镜已与多家视光学校进行洽谈合作，为眼镜行业培养更多的视光专业人才而努力，同时也为企业未来的发展奠定了基础。

8年的时间不算长，但永华眼镜连锁有限公司却能在眼镜零售行业另辟蹊径走出自己的风采。或许用“平台”一词更能准确地形容这家企业，数百人在这里成长，他们也正在帮助着更多的人重拾光明。

永华眼镜为师宗老人赠送老花镜

祝荣水（左三）和开远永华眼镜视光中心的骨干员工团队

后记

祝荣水每年都会抽时间外出旅游，但和常人游山玩水看风景的旅游方式不同，他希望能够出去寻找更多的打击，好让自己不因眼前的成绩而满足。或许乍一看，会被他这种时刻充满激情和能量的状态而感到讶异，但若细品，你会发现，他的能量来自于对永华眼镜的希望。多彩云南，花开永华，相信永华眼镜未来一定会在云南这片沃土上绽放得更加灿烂。o