外联营销，联出美容院好业绩

李东

【编者按】

郑州市英娜美容院位于繁华商业街——郑州市“星光大道”，也是酒吧一条街。开业已经三年，固定顾客500余人，基本已经成熟。但是，2013年8月却面临经营困境，因为六七月份刚刚连续做过大型促销活动，周边的目标顾客基本已经来过。如果8月份不做活动，那么六七月份的营业额毋庸置疑会拉下来，填补8月的亏损状态。店老板张琬卉陷入两难境地，做活动，没思路；不做活动吧，等死？

张琬卉无奈之下找到相关营销专家出谋划策。营销专家迅速进行了商圈调查，发现其周边商圈不仅有金成国际系列高档写字楼，还有麦当劳、肯德基快餐，世纪联华、华润万家、丹尼斯、大商新玛特、奥斯卡影城、好利来蛋糕、大浪淘沙、夜色酒吧、国美电器、美乐迪等KTV量贩、潘杰美甲等，这些都是商业资源。英娜美容院要想取得营销突破，必须借助这些商业资源，开展外联营销。

拥军1000名，美丽大放送

8月1日是建军节，这是一次利用社会热点的活动机会，也是一次树立英娜美容院良好社会形象的机会。英娜美容院附近有一个军队干休所，里面有很多潜在的顾客，对她们也是一次拉动。采用报纸夹页广告和小区广告牌相结合的宣传方式，宣传内容为：拥军1000名，美丽大放送。

在建军节来临之际，英娜美容院为了表达对最可爱的人的敬意，全市征集1000名女士兵、女军官、女公安、女交警，以及军嫂。凡符合条件，请携带有效证件来领美丽礼物。详情见店内海报。店内海报内容为：向最可爱的人敬礼。礼品为，100元防晒护理，100元面部SPA水疗，100元气血通理疗，另送一盒面部冰膜和清凉去火茶一袋。

活动分析：这是第一步营销措施，也是为了营造活动气氛，同时也是为了让其他商家看到英娜的营销魄力，便于洽谈外联事宜。通过这些礼品的赠送，就等于制造了顾客来店内的机会，也就等于制造了销售的机会。结果，三天时间征集到100多名，带来后期销售5万多元。这些顾客大多是新顾客，起到了纳客的效果。

美丽7天乐

在活动的第二阶段，通过联系了一些商家，开始运作大型联合促销活动。活动期间，进店即送潘杰美甲抵用券一张（价值50元），利明眼镜消费券100元，奥斯卡影城电影票一张，世纪联华消费券100元，淘气鬼儿童摄影消费券100元。同时，这5家商家也针对他们的顾客赠送英娜的美容体验券100元，有效期限7天。

活动分析：这一次主要是针对低端客户，潘杰美甲主要针对时尚女孩，利明眼镜主要因为夏天戴太阳镜的多，奥斯卡影城主要是为了植入近期大片，淘气鬼儿童摄影，主要想吸引年轻妈妈，世纪联华主要为了把家庭主妇拉进店。目的就是借助其他商家，吸引新客源，从而拓宽客源渠道。7天时间5家外联单位共计发放英娜美容消费券万余张，进店顾客500多名，促进销售10万元左右。

换钱行动：100元换1000元

自8月16日开始，英娜美容院促销活动进入第三阶段，联合大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、华润万家等四大卖场开展换钱行动：100元现金，兑换1000元代金券。英娜美容院的1000元代金券是针对价值500元以上的美容项目，代金券每次限用200元，其他商家的代金券有其他自己确定使用说明。英娜美容院分别与这几家大卖场联合行动，都在各自的店里派发自己和联合单位的代金券。

在这四大卖场里，大商新玛特与丹尼斯都是高端卖场，他们带来的都是高端客户；世纪联华和华润万家都是超市，吸引的相对是中低端客户。尤其是大商新玛特是2009年刚刚开业的卖场，为了烘托人气，几乎每周都有投放广告，在广告内容中宣传了美容消费券，等于也为英娜美容院做了宣传，效果空前火爆。10天时间，进客近1000人，产品销售和办卡销售共计16万元。外联营销的优势尽显无余。

活动分析：换钱活动，主要基于当前的经济形势，符合人们的投资需求。经济危机下，人们都想“钱生钱”，进行投资。100元当作1000元花，等于放大了钱的价值作用，所以就特别吸引人，参与者比较多。由于是与卖场联合，可以满足人们多样化的消费需求，而不仅仅是美容，这样更加让人接受。

七夕情侣夜话

8月26日是传统的“七夕”，中国情人节。近年来由于法定假日的修改，一些传统的节日再度火爆起来。而阴历七月七，是中国传统的情人节，而且还有古老美丽的牛郎织女故事，让人非常向往。营销专家决定为英娜美容院策划一个“七夕情侣夜话”活动。本次活动联合夜色酒吧，七夕之夜夜色酒吧，有精彩的爱情节目：如单身PARTY，牛郎织女情话表演秀，情话评选大赛，接吻大赛等。

凡在英娜美容院消费满300元即送夜色酒吧“七夕情侣夜话”门票一张，酒水消费券200元。另外，当晚来夜色酒吧的情侣均赠送女方价值300元英娜美容消费券。

活动分析：炎炎夏日，大众的心理比较浮躁，非常渴望寻找新的刺激活动，英娜美容院联合夜色酒吧开展的“七夕情侣夜话”活动恰恰满足了都市人这种无聊状态，所以活动非常吸引人。七夕之前，英娜以此纳客200多人，销售5万多元；七夕之夜，英娜又派发了200多张美容消费券，带动后期消费4万多元。

郑州英娜美容院在遭遇营销瓶颈的状态下，通过外联营销活动，拓宽了顾客渠道，不仅能够盈利，还创造了销售奇迹，打破了月营业额20万的纪录，营业额高达40万元。如果不是依靠外联，单靠英娜美容院自身是怎么也达不到的。这就是外联的力量！尤其是当联合的单位像大商新玛特、丹尼斯这样的商业巨头时，那种效果真是难以想象。虽然，英娜也付出近5万元的合作投资，但相对收获而言，还是非常超值的。

相关链接：外联营销

所谓外联，就是美容院联合外部的一些单位促进销售的一种活动，具有双赢的特点，互相利用各自的客户资源，进行共享，从而达到各自的营销目标。随着都市商业化的发展，店铺的密集，外联营销成为必须。