洋葱小姐：一个上中下游全都做的跨境电商，销售额月增150%

靳丹

CEO却说：我的项目没有任何亮点。

今天讲一个原宝洁集团高管出来创业的故事。李淙是原宝洁集团高管，十余年供应链整合经验，如今他创立的跨境电商平台洋葱小姐，上线以来，销售额平均每月增长超150%，项目自成立之初就保持盈利状态，自我造血能力良好。联合创始人白平三为前知名国妆花酿董事长，二十年渠道建设经验;团队成员是传统、互联网一半一半，商务招商商品运营是传统行业出来的，营销创意则是互联网出身——用专业人士组建专业团队是洋葱小姐修好内功的关键。

有了内功，招式旦夕可得。可惜，内功没法讲，招式倒是可以拆解开来给大家看看。

洋葱小姐创始人李淙

招式详解

一、上游的聚合供应链

所谓聚合供应链，简单说，就是一个大而全的供应链，啥品类都有。李淙说，洋葱海外聚合供应链是“中国唯一多模式聚合的海外商品供应链”。目前，该平台有1886个品牌，20万SKU。

作为传统行业出身的创业者，李淙希望每样事情都是有节奏的。项目上线之前，他用了一年的时间筹备项目。因为他之前在宝洁就是做供应链和其他额外业务，积累了很多海外人脉、经验，所以，他在海外只待了半年， 就谈妥了18家全球顶级供应链。

品类上，基础类目为美妆、健康保健、母婴、个人护理、食品、家居六大项（家庭基础消费），未来将陆续引进电子产品、轻奢侈产品、宠物用品、汽车养护产品、海外旅游，海外保险等品类（都是刚需）。

一些吃瓜群众可能不了解，跨境行业品牌做直供不现实，一般都是搞定一级流通渠道。这种一级流通渠道，搞定一两家，就搞定了当地的大多数品牌。

二、中游的仓储物流清关

洋葱小姐有英美日韩及中国澳门、香港六支直采团队，采了要100%自营入仓，所以，没仓储不行。

2015年开始，洋葱小姐先后在澳洲、日本、韩国、英国四地建立了超过5000平方米的集货仓，并在香港建立了全自营5000平方米中转发货仓。在当地采购后，先将商品放到集货仓，然后全都发到香港，再由香港发到内地。

物流方面，国外自建，跟FedEx等物流公司合作，国内则与顺丰、圆通、申通等多家物流公司合作。据李淙介绍，能实现全程7?10天海外直达。

清关方面，自建。洋葱小姐目前拥有16条综合清关通道，又因与商检、国检有良好的沟通合作，拥有快速清关能力。洋葱小姐商品先备案，然后提报48小时内完成。

三、下游销售渠道

重点来了。据李淙介绍，洋葱小姐已经为中国2万多家中小型B端（线下门店、O2O产业、微商、微店等）提供了跨境服务、商品供应服务，为卖家节省了30%以上的综合成本。这些小B，90%是微商。每一个微商可覆盖500个用户。

而所谓“综合成本”指的是，店主卖家要找货源，一般是多家供应链拿货，货源分散则拿货成本上涨，加上清关、仓储、代发以及国内物流，一条线下来，成本很高。

而洋葱小姐会提供这一条线的完整聚合服务，店主卖家不用再和十几个第三方合作，只需要负责引流量。洋葱小姐还会提供DSP消费者大数据分析模型，帮卖家精准配货、反向采买，还有垂直媒体给用户精准推送广告。

李淙管这个叫“微店解决方案”，店主卖家甚至都不用管上架、定价、销售，门槛特别低。

因为成本比京东、聚美低，洋葱小姐有11%?45%的毛利，其中25?30个点都会给到店主卖家。所以还有很多店主是从消费者转型过来的。哪怕TA不卖货，只是自己消费，也是拿货价，等于享受了7折优惠。

洋葱小姐线下还有700多家加盟店。玩法是，不改变传统零售方式，只是加一点改变，以解决线下店转化率低、产品少、价格贵等问题。“我们帮他们把转化率提升回来，流失客户中15%?25%是可以被留住的。”李淙说。

因为政策的缘故，线下是不能卖跨境模式的商品的，但可以走体验模式，把客户引流到线上。另一方面，不走跨境模式还可以走一般贸易模式，线下店也有完税产品，可以直接转化用户。有了这套线上线下渠道，可以帮助海外品牌进中国。

因为护肤品到中国后，各种资质检测要花一年的时间，有些品牌很不能等，就可以在这一年的时间里通过洋葱小姐线上的模式把其产品引入中国。

朋友圈著名爆款“九朵云”就是这么做的：先在线上预热炒作、市场试水，一年后资质检测通过，体量占大头的线下再大步跟进。

对于电商渠道，李淙的观点如下：

“渠道能一下子全国铺货，还能卖货卖广告，渠道是最重要的。”

“人、货、场，渠道是场，所以要自建渠道。”

“互联网只是优化了一些流程，但是不会改变生意的本质。中国一直是渠道为王，有了渠道就有规模，再然后就有口碑。”

微商、代购为什么能活到现在？

2015年，代购们卖出了1.5万亿元。代购是第一批做跨境电商的人，洋葱小姐的目标就是收编这种人——在微信里有1500万个人，线下渠道有60万家卖进口产品，淘宝、京东卖进口商品的B端也有30万家。

洋葱小姐的2万小B渠道，大部分是从代购转型过来的。代购的日子其实不太好过，因为京东、淘宝、聚美都有价格优势，用户一比价格，就用脚投票了。而代购成本非常高，拿货成本高，所以只能赚点搬砖费。

最大的问题是：为什么代购能活到现在，还占这么大份额？因为信任度很重要。朋友之间卖货是有对话的，店主更像是一个导购，发挥对面沟通的作用。这个短平快的销售过程，不需要价格战。李淙说：“洋葱小姐刻意比京东、淘宝贵，我们不愿意做价格战，因为要有足够的定价权和利润空间，才能把这盘生意健康地做下去。”

他这么看待资本、产品以及成本之间的关系：店主和导购起的是渠道的作用，定价高5%，就是他们做服务的成本;资本现在也明白，低价引来的用户不是你的，用户的忠诚度由价格和产品来决定，这是B2C面临的最大问题;消费者是不能变现的，把资本压在货品，货品是可以变现的。

至于总受诟病的微商，李淙则认为，微商不论卖什么，重要的是一种渠道。压货是歪路，不应该层层压货，应该学习线下。线下以前就是“省代+市代”两种，所以洋葱小姐也是“代理+店主”两层，代理负责培训招募店主。“（和以前的微商比）我们的模式，健康度和产品属性都不一样。洋葱是进口产品角色，有渠道把控的。”李淙说。

另一方面，在内容分享上，洋葱小姐对店主的定位是洋货达人，会教导用户如何消费升级。洋葱小姐的内容中心、品牌部在人数上占比最大。

老一辈微商的low的东西是负面教材，而洋葱小姐在视觉、设计、平面、文案上都有改变，不重点介绍产品，不每说几句话就提一下产品，而是要体现一种生活状态的提升，是对消费场景的营造。

“国际国内品牌卖广告，卖的也是你值得追求的生活。唇膏，没说Dior唇膏有多好，没说哪个明星在用，没说多好的功能，提炼的是你和一个艳丽的妆容差一个Dior唇膏，这是场景化的，追求型的。”李淙说，“对消费者需求say no，对消费者要求say yes。用户不是需要一个产品，而是要求一种生活状态，要自带光环。卖进口产品，格局不一样，品牌渠道是同行中的中高端光环，做的是改变品质，分享更好的生活品质，而不是一定要卖货。”

创业者说

我从宝洁出来，先是做了一个传统贸易，日韩化妆品国内卖加韩妆品牌，发现国产品牌越来越贵，成本一直在涨，遇到了瓶颈天花板。这时候，我发现进口贸易减去税，可以用国产价买到进口品，机会非常好。

消费者也在升级。他们对国产品牌的信任度在下降，喜欢国外的品牌。进口产品每一年都在疯狂走账，未来10年有很大机会。

创业，项目要差异化，亮点一定是技术，其他亮点都可以被抄袭。所以我们的项目没有亮点，每一样东西都很重很务实，所以门槛很高有壁垒，要抄就得抄上中下游，一起抄。