化肥行业下一站：互联网+农化服务

文/胡惠雯/

化肥行业下一站：互联网+农化服务

文/胡惠雯/

新建产能猛增，需求增速却放缓；产品同质化严重，技术创新能力却不强；环保、税收、运价等国家相关政策更在步步收紧……化肥行业的寒冬不好过。下一步该怎么走？在以前，企业都将应对重点放在了价格竞争以及各种名目的纯营销手段上，因为确有不少肥企因此各领风骚数年。而如今，农化服务又成了竞争中最能显现优势的一大筹码。尤其是站在农资电商正颠覆传统分销模式的风口，搭上“互联网+”时代列车的农化服务正逐渐受到各大肥企的认可。

服务成竞争主力

好的产品不仅要有过硬的质量，还要有细微周到的服务。我国已经开始从调整农产品收购价入手推动农村土地流转，通过对化肥增收增值税推动产业升级，进而减少化肥使用量，肥料产品销售市场的竞争将越来越激烈。由于目前各企业所提供产品的核心技术和有形配方在层次上趋同，农化服务随即成了企业提高品牌影响力、实现利润的关键。

从狭义上讲，农化服务就是企业生产农资产品，并指导农民使用；而从广义上讲，农化服务是农业的社会化服务，包括水利、气象、种子、化肥、农药、农机等方面的服务工作。

中国石油和化学工业联合会农化服务办公室常务副主任李光认为：“以传统使用农产品为主导的狭义的农化服务正向广义农化服务靠拢，企业必须适应这一变化，重新思考农化服务的内容。”

李光表示：“人们对农资行业的认识越来越深刻，农用肥料不再是简单的产品提供，也不是炒概念、忽悠就可以控制市场，还需要提供更多相关的技术支持，如测土配方、栽培技术、植物营养知识培训、病虫害防治、生理病害救治等，服务内容越来越广泛，越来越细致。农化服务正逐步成为上至国家相关部门、下到零售商都关注的热点，自然而然也成为了化肥企业未来追逐的一个重点。”

我国农资市场巨大。据估算，化肥市场销售额每年可达4500亿元以上，占到整个农资市场总额的70%左右。随着我国化肥产业的发展，注册在案的化肥相关规模企业多达4000家。如今，各个生产企业为了争夺市场、提高业绩，都在开展农化服务，已经形成了科技人员、生产商、经销商等共同组成的服务体系。农化服务已经成为现代化肥企业扩大产品市场占有率、提升企业品牌认知度的重要手段，也对农业科学生产起到积极的推动作用。

有研究表明，经销商在农化服务上的投入与其市场销售、个人收益呈显著正相关，引导农资经销商开展农化服务是提高产品市场占有率和实现收益的重要手段，也是现代化肥企业抢占市场终端，实现企业、经销商双赢的重要方式。

安徽省化肥工业协会名誉理事长夏英彪建议：“根据国家2020年化肥使用零增长的目标，应构建以化肥企业为主的从供肥、施肥、植保技术、研发、信息、培训等方面为农民提供全面配套专业化服务的链条；做好测土施肥，为农业提供更多既省工又高效的新型肥料，提高化肥使用效率。此外，肥企要认真配合地方政府及环保部门，介入到土壤修复工程中，这是生态绿色工程的重要内容。”

“农化服务不仅要服务农户，还要服务作物，农化服务的核心竞争力应该是经营土地的能力。”山东红日阿康化工股份有限公司农技师李晓杰介绍说，具体而言就是先把某种作物钻研透彻，整理出一整套的作物种植解决方案，包括病虫害防治和水肥管理，再精深一点甚至可以包括土地改良、测土配方、叶面诊断等。

然而，有的时候农民并没有如企业所设想的那样，接受和采用企业推广的技术和肥料产品。究其原因，除个别企业生产伪劣产品坑害农民造成的影响外，也暴露出企业农化服务自身存在的不足和面临的问题，肥企传统的自上而下、以产品为中心、以技术为导向的传统观念难以满足行业发展的需要。

农资电商崛起

与此同时，农资电商在近两年如雨后春笋般涌现，受到越来越多的企业、经销商以及农民的关注。

2014年6月，中国移动的统计结果显示，农民手机用户占农民网民的81.6%，手机用户比例很高，特别是近几年智能手机的普及与国内通讯运营商提速，都为基于移动互联网下的农化服务新模式创造了有利的条件。

2015年5月8日，国务院出台“电商国八条”，提出加强互联网与农业农村融合发展，中央财政将拿出20亿元专项资金用于农村电商基础设施建设。

2015年5月20日，国务院办公厅下发《关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见》，明确提出2015年新增1.4万个行政村通宽带，在1万个行政村实施光纤到村建设，95%以上的行政村通固定或移动宽带；明后两年，80%以上的行政村实现光纤到村。

2015年11月9日，国务院办公厅印发《关于促进农村电子商务加快发展的指导意见》，全面部署指导农村电子商务健康快速发展。

网络基础设施的建设、政府的政策导向，都为农业的“互联网+”带来了无限可能，而互联网+农业的新模式也势必为农业创新和创新2.0时代下的“新农人”创业打开巨大空间。

据北京大美农网络科技有限公司执行董事程彦亭介绍：“农资电商的目的是通过流程再造，缩短通道长度，最大限度地降低流通成本，以实现农户、农业、农资各主体的经济价值最大化。厂家、农户是产品的供方和需方，构成稳固的两端，中间环节必将会是被电商改造的群体。”他预测，农资电商市场发展的潜力巨大，到2019年，国内农资市场规模将达到18000亿元，而农资电商市场规模也将达到2000亿元。

目前，农资电商主要有3种模式：一是自建平台，具有备货、配送、服务等功能，但产品较为单一；二是O2O，即把电商作为管理工具，线下搬到线上，需要强化服务，这种模式难度小、可行性高，但对企业的增值效果有限；三是与平台合作，如金正大先是上线云农场，后又转向京东开店，新洋丰也在淘宝开了店。

农资电商或者说互联网+农资是否会对线下渠道全盘替代？李光给予了否定：“第一，农资电商不是简单地将线下交易搬到线上，‘互联网+’理论上不增加消费，只是改变了消费方式，同时提高第三产业所占GDP份额，这需要大量的基础设施投入，与其说是发展农村电商，不如说建设发展农资互联网；第二，农资电商不解决第一产业升级换代，化肥企业要集中精力做产品开发和布局，在形式上实践农资电商的同时也要做好线下销售，农资电商不会全面替代线下销售；第三，电商不是简单地通过简化销售中间环节，降低销售成本，进而降低农资产品价格。”

不少业内人士认为，农资电商实际上仍处于摸索前进阶段。由于农村市场的特殊性，决定了农资电商仍然面临着一些问题，如销售模式与购买方式的转变、信息基础设施不完善、物流配送体系限制等。

程彦亭指出，农资各产品的特性不一、用户对产品的核心需求不能被满足，是农资电商发展缓慢的另一原因。比如种子需要收成保障、农药需要技术指导、化肥体大量小难以配送等。

二者结合促行业发展

因此，有业内人士指出，只有将互联网和农化服务有机结合，做到线下、线上农化服务配合协调发展，加强农化服务网络建设，构建农化服务体系，才能保障农资电商快速、健康发展。

苏州邀久邀互联信息服务有限公司总经理高军表示，未来的互联网+农资不一定是单一的农资销售和植保服务，还可服务于农业规模种植、养殖的金融服务。只有这样，最终才有可能步步为营构建链接资本市场与农业、农资企业与农业、农产品与市场的桥梁。

李晓杰认为，在市场竞争激烈、农资产品同质化现象日益严重的今天，农资企业已经没有多余的能力去拼价格，而农资企业的电商平台一旦上线，会通过各种措施抢抓先机，其中最有效、最符合当前形势的当属搞好服务，特别是农化服务，通过优质的服务提升电商平台的价值，通过提供农业种植者最需要的农业技术来赢得更多的用户支持。同样，农资电商缩短了农资产品的流通渠道，降低了产品成本，使得企业更有能力、更有信心加大农化服务投入，提升企业的电商品牌竞争力。

传统的农化服务是肥料企业管施肥、农药企业管打药，但是生产一线的技术问题是复杂甚至交叉的，传统的方式有时不能完全解决农户关心的技术问题。而且，以贴海报、发传单、挂横幅、开农民宣讲会等为主要方式的传统服务模式并不完全适用于互联网的大数据背景中。

专业人士认为，需要将互联网与其结合，创新和完善新时代、新技术、新背景的互联网+农化服务模式。在此模式下，农化服务可以做到以某个作物品类的种植技术为抓点，以全国规模化种植区域为目标范围，全面、有效、及时、专业地服务于农资产业。

“传统的农化服务很多不能切中农民的现实需求，更多的成为企业的一种销售手段，沦为假把式。根据行业特点，农化服务是农资电商发展的薄弱环节，需要做的是如何借助互联网做农化服务，以完成行业电商化的初始积累。” 中盐安徽红四方股份有限公司农化专家丁文金表示，传统单一的农化服务形式已经无法满足种植户的多层次需求，面对这种弊端，“互联网+”则充分利用网络优势，不但拉近了与用户之间的距离，服务模式也更加灵活多样，互联网+农化服务将从服务内容、服务形式及服务体系上更加贴近农业生产。

业内人士对互联网与农化服务的深度融合提出了建议。

“未来的竞争不是企业与企业的竞争，彼此竞争的企业也可以在业务上合作。”丁文金表示，比如全套作物解决方案，就需要不同农资产品企业之间进行横向协作、联合营销，以更新的观念开放合作。如杀虫剂、杀菌调节剂企业合作，将产品组合打包，通过种植解决方案配套、农化服务渠道共享、媒体资源借用、联合营销等方式，共同打造一个互利共生的商业生态系统。

李晓杰告诉笔者，首先，在许多农资电商平台上设有专家团，涉及土壤、肥料、环境、植保等多个领域，用户可以用智能手机里的电商平台和专家现场互动交流，还能上传病虫害图片请专家鉴定；其次，通过网络解决不了的疑难问题，可以指派专业的农化专家前去诊断指导，杜绝传统农化服务的假把式；再次，线上农业专家咨询、指导、农技培训和线下的测土配方、跟踪回访相结合，可使得互联网+农化服务的专业性和系统性得到提升。

此外，农资电商想要在众多电商平台中脱颖而出，就要在物流和农化服务等环节上下功夫，特别是农化服务。农一网、云农场等正是通过在基层设立服务站，由服务站帮助农民下单，并由就近的经销商配送、服务，帮助用户解决农资电商“最后一公里”的难题。