维护与拓展个人中高端客户浅探

葛佩蓉

随着市场经济的不断发展，银行业的竞争也越来越激烈，为了更好地占有金融市场，不得不根据“二八”法则对市場进行分化，根据不同的客户等级与需求，提供不同的产品与服务，并制定相应的市场发展策略。所谓的“二八”法则是指社会上20%的人掌握着80%的财富，这也就意味着这20%的个人中高端客户业务已成为各商业性银行个人业务重点发展的对象和激烈争夺的焦点。因此，谁能够更多地抓住中高峰端客户，谁就有更强的竞争力。

目前中高端客户的差别化、个性化于我们内部来说，有着理财产品不够新颖个性、个人服务不够差别化的原因。于外部因素来说，有着市场政策变化、客户投资心理变化等原因。笔者认为应从银行自身出发，从金融产品、经营理念、金融服务三个方面寻找问题，为如何差别化、个性化发展与维护中高端客户提出更好的提议。

作为一个合格的客户经理和银行人，我们只有设身处地站在客户的角度，明白他们的想法和需求。再从银行的角度出发，进行调整和改变，才能更好地把握和满足他们的金融需求和服务需求，从而更牢固彼此的合作关系。

在金融产品上，我们要做好自身理财产品研发和销售，实现中商端客户的差别化与个性化发展。

在经营理念上，我们要懂得联合营销，为中高端客户提供全面服务。

在金融服务上，我们要加强个人客户经理队伍的建设，根据中高端客户的资产规模，配备相应的客户经理人数，确保有充足的人员为他们提供服务。

（作者单位：农行临海市支行 浙江临海 31700）

（责编：李雪）