垂直电商不被天猫、京东碾压的唯一出路

文/金错刀

垂直电商不被天猫、京东碾压的唯一出路

文/金错刀

京东现在毛利7、8个点，如果京东把毛利提到20个点，其他垂直电商的日子就好过了，但是老刘不这么干，就是要挤压你。

垂直电商老板的郁闷

垂直电商似乎一直不被人看好，死了一大堆，2011年12月，奢侈品B2C呼哈网倒闭，2012年初，尚品网裁员；2012年1月1日，网易旗下奢侈品网站网易尚品停止服务；2012年1月品聚网宣布公司因资金断链无法继续运营……

垂直电商珍品网CEO曹允东也犯愁，他感觉生意越来越难做了。

1.流量获取太难了

其实现在不光细分的网站流量获取困难，京东现在也很难，流量实在太贵了。

现在用户要看口碑、看社交媒体，看搜索。很明显，现在为什么卖保健品这种广告少了很多，因为没人信。

2.京东压制所有人

别说垂直电商，大电商看起来都像一个骗局。现在刘强东干的活完全违背商业规律。京东现在毛利7、8个点，如果京东把毛利提到20个点，大家都有活路，但是老刘不这么干，他明白这个道理，就是要挤你。垂直电商为什么会死，就是因为被它的流量碾压。

3.啥事都得先补贴

别光说电商，比如说什么在线教育，医疗，都没有挣钱的，因为补贴，整个商业模式都毁了，全世界都没有中国这种模式，美国没有，欧洲更没有。美国亚马逊每单都要收运费，而且明显是有毛利的，现在不挣钱是因为它在其他地方花钱多。

商业的铁律就是盈利才能持久。中国最早成功的几个电商都是烧钱模式，似乎颠覆了这个规律，而且把商业重新教育了一遍，只要做电商就一定是要烧钱。

不惧天猫、京东狙杀，做好这三点

要想打破垂直电商死局、不被天猫、京东击杀只有一个出路：做非标品。

垂直电商只要供应链跟天猫、京东一样就必死，比如母婴电商，生鲜电商，只要做标品，很快就会被京东、天猫挤死。

奢侈品行业相对来说比较健康，比如服装，没有一家会形成垄断，看线下品牌就知道，因为服装变化太多，从色到码，然后再到设计，变化太多，没有一家能控制。无论是天猫还是京东，在非标品上都没有深耕。

1.做好用户画像

天猫和珍品网最大的区别是“搜”与“逛”。

在天猫和京东上，你上去不会知道普拉达有没有活动，只能通过搜索找出来。但珍品网是商城，而且有很多活动，活动就是以品牌为主。顾客上来就知道在哪儿。其实和常去百货公司，就很熟悉某个品牌的位置相类似。

奢侈品会让中产阶级上瘾。花几百块买一个用户，如果成功转化了，让这个用户成为忠诚用户，他可能是一辈子，这是刚性不可逆的。

如果一个女人从30岁之后开始买奢侈品，她可以买到80岁到死，因为她不会往回走。不可能说穿两年普拉达，又去买凡客，除非破产。

2.奇葩的奢侈品供应链

奢侈品的供应链实在难搞。

2011年的时候，团队拿着30万港币去香港见供应商，押了10万港币才能到里面看货。那个时候极度被藐视，因为那个年代线下的批发，一提货都几百万元。你拿30万港币还是别人打电话介绍你去，再一打听还是在互联网上卖，对方就感觉你是骗子。那时候真的很屈辱。

至于去欧洲，都是通过中介人，你要付5%酬点，这是行业潜规则。

再比如日本，日本人第一件事情先说，别跟我讲挣钱多少，先讲有多少风险。因为人家都传承好几代，十几代了，别把我东西毁了，一听中国的时候都挺害怕的。

意大利人更奇葩，你跟他说中国有多么多的用户，多么大的市场，他根本不关心这个事，他想的是这个品牌已经几十年，几百年了，从他祖宗身上传来，他没想做多大，他感觉好像没什么追求。

到意大利买货，要先把钱垫上，将来你再付钱的时候才能把垫付的钱抵掉。欧洲基本上不见兔子不撒鹰。见钱才给货，跟国内做生意不一样。奢侈品很难做，为什么京东实际上很多能做不做，他接受不了这个模式。货压在这，你还得给他钱，还得交他仓储费。

3.真金白银替买手交学费

奢侈品必须依靠买手，买手不是说找几个小孩，从欧洲留学过回来就能够干的，通过买货交学费，一些经验是赤裸裸地用钱买出来的，完全是钱和时间的累积。

买手失误多了，也就越买越精。

真正好的买手是把逛街当生活，一个买手要是周末都不愿意上街，全靠工作时间看图片，根本不可能成功。好的买手必须迫不及待等到周末，一个人在星光天地里面逛一天，光逛不买还觉得挺开心。

等待90后长大

2012年到2013垂直电商大量阵亡，那时候也是珍品网最难熬的时候，曹允东特别迷茫，每天都浑浑噩噩，不知道到底该怎么调整，感觉就像在黑暗中盲目地前行。好在那段难挨的日子终于挺了过来。

现在很多中国人对奢侈品的认知还停留在耐用上，有时收到用户投诉，我们感觉也很无奈。比如，你花50块钱买一条牛皮皮带，有可能比Burberry耐用，但是用户理解不了，因为都是刚刚富起来，没有办法，这个过程一定是要经历的。

现在做垂直电商，就是在熬，看能不能熬到90后长到35岁，熬到他们收入几万，电商的春天就来了，因为他们的生活习惯在线上。

下一个5年，90后就30岁了。这5年也许就是曹允东翘首以盼的5年，那时候奢侈品电商又是怎样的境遇，值得我们期待。