80后水产药品经销商路在何方？（上）

■ 赵海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

80后水产药品经销商路在何方？（上）

■ 赵海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

上海瑞兆生物科技有限公司赵海永

近几年，传统的经销商渠道有很多的新生力量进入，尤其是80后，他们大多数毕业于水产专业，在实习期就接受了直营店的培训，毕业后基本从事直销店的销售或专业的技术服务工作，从基层员工做起，在经过2～3年的职业经历后，有的仍在公司坚守，也有相当一部分人员开始进入经销商团队，可能刚开始是承包，然后慢慢自己开店。也有一部分80后是跟着父辈的脚步进入经销商队伍，但有新的想法，也努力的想去做一些探索。另外一个有意思的现象就是，如果过早就接触销售的学生，之后开店的可能性很小，应该是职业习惯的一种首因效应。

不过从这几年我接触的80后店长来看，并不是所有的新生力量都茁壮成长，有的刚开1年就关闭了；有的开店2～3年，虽在坚守却看不到方向；有的则很顺利在陌生的区域扎根下来，闯下了自己的一片天地。为什么会有不同的结果，这里面是否有规律可依？经销商这条路还能走得通么？如果一个80后想要开店又应当注意哪些事项？真正把经销商做好，路又在何方？

1 先从几个例子说起

1.1 成功的一家

我于2014年在泰州兴化钟夏曾接触过姓孙和姓徐的两位店长，他们俩都是80后，实习期在渔状元度过，毕业后从事开店技术工作，做过店长，2012年因种种原因，他们一起出来在钟夏开了店。

2013年很辛苦，因为这个区域对他们来说是全新的，没有一个老客户。同时在短短的不到200米的街上，分布了多家门店：渔状元、利洋、好润全在，更不要说当地的经销商了；另外他们手上接的公司也不是大品牌，不能给予他足够的品牌形象支持，一切的一切都要靠他们自己硬生生的跑出来。即便如此，辛苦的一年两个人才不过做了35万，去掉开销，基本是没赚到钱的；

到了2014年仍然坚持的一年，方向还是不明确，只能是靠着双腿一步一步的硬生生的趟出一条血路出来，销售额是有增长的，达到了45万，但是两个人辛苦了1年销量只增长了10万，他们还是感到很迷茫，这个收入连出去做销售或技术都比不上。这条路到底能不能走下去？两个人会在迷茫中常问自己，而且孙店长带着老婆孩子，徐店长还交着房贷，迷茫下的痛苦是压抑而郁闷的。

2015年则开始做了一些调整，一是做了与众不同的促销活动，即回馈了老客户又吸引了一批新客户，效果很好；二是在有点销量的基础上接了两家有实力的品牌；三是仍然坚守技术服务。这一年销售额获得了明显增长，达到了60万左右。

2016年，进一步调整品牌，细化了促销，坚守技术服务，预估今年可以做到80万左右，同时今年开始规划明年要拓展新店的可能，这对他们来说至少看到了希望所在，也看到了坚持就是胜利的可能，转型经销商的道路基本清晰明了。

1.2 失败的几家

我在2014年也曾在南京的高淳接触过两位开店的朋友，只不过接触不深，后面也是在和其他人聊天时，又得知他们的一些信息。

其中一家店是由两个人合伙开的，开在安徽丹阳湖的军区圩，两人原来都是做销售的，只不过这3年来，店内销售情况不是很好，总销售额也只在40万左右，同时因为种种原因，养殖户那里的欠款有一部分收不上来，最终只能拖欠一些朋友和公司的货款，总体来说，活得很艰难。

另外一家店，则是由一个人在高淳砖墙开的，开了2年，销售额不到10万，听朋友说可能也是因为无法搞定一些养殖户，同时也因一个人的原因，跑塘服务做的不到位，最终连自己也无法养活，好像今年已转店，并重新去做销售了。

当然，朋友也介绍了另外一些80后经销商，成功的几个基本是在2011年左右开的，同时服务也到位，目前每年的销售额可以稳定在50～80万左右，算是比较成功的；而近两年开店也有成功的，但是难度明显增加了，对个人的要求越来越高了。

面对成功和失败的两种可能，我们可能会有许多的问题想探讨，但首先我们应该要问这样一个问题：经销商的路子现在还能不能走？

2 经销商的路子还能不能走——市场的机会在哪里？

从利洋开始做直销店，到渔经、海誉盛禾、渔状元、好渔家、渔愉鱼，再到当前的网络销售，更不要说一些公司的直营店了，这个趋势是不是代表水产经销商的路子不好走了呢？还能不能将水产经销商当做自己的一个职业规划呢？

其实在这些直销模式中，除了极个别的否定了经销商这个经营环节，大部分公司只是做了前向一体化这个工作，并没有否定经销商，而是将“经销商”这个环节内部化，加强了掌控，自己做了销售最后一公里的工作。从这一点上看，大公司并没有“经销商”化，而是在强化经销商这个环节，他们认为传统经销商环节可控性太差，故而调整了经营模式。

至于网络销售，我想在五年之内应该不会有大的发展，这主要是由两个原因决定：一是主体养殖户的年龄层次决定了他们的生活模式，这一代人目前还是很少会通过网络去购物的，当然目前水产养殖业也正吸引一些80、90后进入，他们倒是有网络购物的习惯，但是非主体；二是水产养殖用药是去解决问题的，大多数需要现场处理，这是网络销售解决不了的。而且养殖户的整体技术还未达到能够自主分辨产品差异及灵活用药的层次，这也是网络销售无法铺开的一个原因。

可以看到，水产经销商承担了一些关键性的职能，比如现场技术服务、成品合理库存、产品送货到位、货款回笼，打通了销售、技术的最后一公里环节，可以说是整个营销价值链中最关键的一步，所以我认为，水产经销商的重要性不言而喻。虽然经销商的路子可以走，就能代表80后新经销商走的好么？

3 一个80后新经销商会面临哪些市场竞争威胁

进入经销商这个队伍并不能仅凭一腔热血或者几个朋友，我们要清醒的对当前的竞争态势有所认知，要了解竞争源于何处，尤其要知道威胁有哪些，如何才能规避。有许多80后新经销商也很努力，但却一直做不好，为什么？有可能就输在这一点上：虽然你很努力的做一些事情，但是其他经销商在这些事情上做的比你更好。那么市场竞争的威胁有哪些呢？

3.1 内部竞争加剧

原有的60、70后经销商并没有退役，而且预估还能干个十几年甚至二十几年，相对于他们来说，80后经销商明显缺乏足够的、稳定的客户群体；新开店近几年仍在增加，经销商的队伍日趋扩大，整体竞争压力增加。

3.2 产品的差异化不明显

你卖的很多产品，如肥水、解毒、调水、底改、内服、杀菌等和其他经销商都差不多；特效的、好的产品大多数都在老的经销商那里，你最多可以通过关系拿到加过价的二手货，利润被削减；在开店的前2～3年，很难获得大品牌的青睐，在品牌形象上不具有优势；

3.3 技术服务相对薄弱

大的经销商那里一般会有厂家定点服务的技术员，而直营店或卖店里服务人员更多，相比于他们，80后并不具备人力资源优势，你跑得再勤快，也比不过这些连锁店的人多；

3.4 促销力度及吸引力不够

在促销方面，比不过大公司宣传的面广、人多。即使开会，也请不到更好的专家讲课。如果你再和其他经销商搞差不多一样的促销方案，就更没有优势而言了。

以上这些方面都可以说是80后新经销商所要面临的问题，其实有这些威胁并不可怕，可怕的是不能清晰的对这些有所认知。毕竟知已知彼，才能百战不殆。

4 80后经销商所具有的优势

4.1 相对于当地经销商

4.1.1 具备专业性

大部分80后经销商都是本专业毕业的，只要认真钻研，在技术的积累上面肯定要优于一般的当地经销商。

4.1.2 跑塘口更多

我的观察显示了这一点，80后经销商跑塘口的频率远高于当地的经销商，不管是本地老经销商还是本地新开经销商。

4.1.3 接触更多新思维

近几年一些70后、80甚至90后也在进入水产养殖行业，和这些新生代养殖户沟通进，80后经销商更有优势，话题会更相近一些。同时，一些新的产品、新的养殖模式、新的促销模式，可能80后经销商更容易接受，也更容易推广。

4.2 相对于直营店、专卖店

4.2.1 更积极更主动

自己创业和打工这是两种不同的心态，这之间的差异并不用多说。

4.2.1 更灵活

直营店一般要受公司管理，在公司的制度框架下从事很多工作，有些新的想法想实现就必需要汇报、汇通，而自己开店不必如此，有些新想法可以马上执行。而相对于专卖店，在产品的可选择上就会大一些，专卖店只能卖一家公司的，而自己开店，只要客户有需求，基本上可以通过朋友对产品线进行补足。

如果能够清晰的认知市场的机会与威胁、自己优势与劣势，那么做为80后的经销商要在哪些方面发力才能走出自己的一条路呢？

（未完待续）