没有淡季的市场只有淡季的思想——访苏州新机电空调有限公司总经理张建伟

文︱图 冯 峰 张文礼



没有淡季的市场只有淡季的思想
——访苏州新机电空调有限公司总经理张建伟

文︱图 冯 峰 张文礼

一般人都觉得今年6-7月长期降雨，导致空调一定难卖。然而，苏州新机电空调有限公司凭借着“没有淡季的市场，只有淡季的思想”这一理念和行动，却在继续创造着“淡季60%、旺季60%”的奇迹。那么，这家公司是如何做到淡季不淡、旺季更旺的呢？我们深入该公司进行了专访探究。

20余年全心服务万民冷暖

苏州新机电空调有限公司已专营空调二十余载，以批发为主，兼做零售，在市场占有率、渠道、服务等方面均处于同行业领先地位，是苏州市最大的集空调销售与售后服务的专业性公司。目前是格力（家用及商用）空调苏州地区总代理商、三菱电机（家用及商用）空调厂方直营店、大金空调（商用）特约经销店，也是这些品牌苏州地区售后服务特约网点。

作为《中国机电工业》的老朋友，苏州新机电空调有限公司总经理张建伟仍是那么的忙碌，将自己几十年的时间和心血都关注在“空调”上，全心服务着数千万家庭的冷暖。20多年来，公司在成为家用空调批发零售翘楚的同时，及时向中央空调（家用和商用）领域进发，已逐步转向了以家用空调销售为基础，以技术、服务为中心的商用空调开发。根据市场和客户的需求，公司已投资成立了华宜机电技术（苏州）有限公司、苏州新机电智和电器有限公司、苏州格力客服中心有限公司等子公司，以及东中市专卖店、苏州格力旗舰店等门市，还建有常熟客服中心，正在建吴江客服中心。并在苏州工业园区自建有两万余平方米面积的厂房，用于物流仓储与配送、客户中心等配套服务……

“公司业务和市场已涉及家用空调、中央空调、新风系统、生活电器等领域，并也将以针对企事业单位空调工程服务为工作重点，优质服务实力企业，致力于专心关注人们的生活冷暖。”张总表示，目前公司已拥有300多家销售商，以及众多的乡镇分销点，其中绝大部分销售商已成为了与公司发展息息相关的市场共同体，也推动公司成为了格力江苏销售公司中的最大代理商，销售额始终位列全省前茅。今年，根据市场需求发展的新趋势，公司又新推出了“工厂店”服务，计划每年开展2-3场，每场持续3天，通过直接到物流仓储中心选购的方式，给顾客以最优惠的价格便利。“6月底刚举办了一场后，现在仍有客户直接开车来厂里，即使是下大暴雨那些天也有人来，让我们无比感激和欣慰！”

高起点打造企业核心竞争力

在与张建伟总经理的交谈中，我们深刻感受到了他对企业管理、品牌塑造的格外重视。在他的带领下，苏州新机电公司以技术化服务作为自己的核心竞争力，追求技术的精益求精，不断锤炼自身技艺，加强技术革新，促进服务创新，创造卓越的服务理念和优质的服务水平，努力实现“质量第一，品质服务”的目标。据了解，早在2006年，张总就率先引进了深圳一家公司的绩效管理系统，开展员工绩效评估、岗位价值评估、薪资激励、工作述职等。回顾这么些年公司能持续快速发展的成功要素，张总将其归结为“品牌优势、战略明确、组织调整、业务激励”十六字，言简意赅，又字字珠玑！

在苏州新机电下属子公司——苏州格力电器客户服务有限公司常务副总经理周建学眼里，张总不仅是个敢想敢做的实干家，也是一个富有前瞻思维的战略家。“我们很佩服他的思维模式、他的学习能力和敬业精神，从他身上能学到了很多知识和技能。”采访中，周总对他老板的赞美之词溢于言表，话语中还充满了激动。为了高起点打造企业核心竞争力，张总以身作则。他自学管理书籍、财务书籍、哲学书籍等知识，还常常自费买书给公司管理层一人一本。而作为一家年销售额近10亿元的企业家，除了每年的大年夜外，其他时间张总仍都在上班工作……

翻看苏州新机电空调有限公司的企业文化手册，“唯有考虑他人利益，才有企业自身的发展繁荣”企业精神，“求真、求善、求美”企业价值观，“诚信、团队、卓越、服务”经营理念，“尽心尽力、真诚服务；以客为尊，以满足内、外部顾客的需求为导向”服务理念，“坚持以人才作为公司前进的第一动力和第一资源”人才理念，“能者上、平着让、庸者下”用人理念，“同心同德、团结拼搏、精诚合作、携手共进”团队意识……不仅揭示了苏州新机电近30年长盛不衰的秘籍，也让我们对张总的企业经营管理之道更加赞许。

周建学正在介绍公司企业管理和文化。

实现“求真求善求美”价值

“‘求真、求善、求美’作为苏州新机电的价值观，不仅是只针对企业的，也是对企业每一个人的。”采访中，张建伟总经理对此有着深刻见解：求真，就是在工作中以“真”开始，认真投入工作，实事求是，以事实和数据说话；求善，是在工作中以“善” 历程，细致做好每一个细节并加以完善；求美，是在工作中以“美”结果，力求得到一个尽善尽美的结果。在他看来，以“真”开始、以“善”历程、以“美”结果，是苏州新机电公司和新机电人的共同追求！为此，公司也制定了“友善、谦和、勇气、诚实、正直、忠诚、守时、负责、执行、整洁”的核心行为文化。

多年来，公司一直追求“以量变达臻质变”，坚持从产品的技术和质量出发，努力实现技术更替、服务创新，创造了“工程就是口碑，样板就是广告”的无限视野和高度。为了更好地诠释“真善美”，苏州新机电与格力江苏销售公司联合，坚持每年在旺季来临之前，开展“免费大清洗”服务活动，对格力空调老用户进行上门免费清洗、上门免费检测。据介绍，公司不仅上门免费清洗、免费检测，还不收取“上门费”，保证仅收材料成本价，并尽量让消费者也会清洗，实现“服务做到前面”的目标。同时，为了深入提升服务，给用户最大的便利，公司还探索将“老用户回访”与“新客户安装”相匹配的分片区上门服务模式，在给广大用户省钱省心的同时，也进一步大大减轻他们的麻烦。

为提高客户对“真善美”的感知度，张总还尤其注重上门服务中的每一个细节。公司对送货、安装、客服等工作人员都制作了严格的制度，对服务的态度、细节进行了很高的要求，比如安装空调前，短信客户告知安装人员的姓名和电话；上门安装人员必须自带鞋套、不得现场麻烦骚扰客户、要以方便客户为己任等等。对此，苏州格力电器客户服务有限公司常务副总经理周建学也深有体会。在他看来，苏州新机电20多年如一日的以一言一行追求“真善美”，已取得了潜移默化的很大成绩，不仅规范了公司员工服务素质和水准，也无形中帮助提升了顾客对“真善美”的认可与追求……

“心无限，乐无穷”是张建伟总经理的人生追求，也是他给苏州新机电空调有限公司打下的一个烙印。春夏秋冬，一年四季更替、周而复始，空调冷暖，我们也将年复一年、不断需求！我们期待着，张总带领着他的苏州新机电公司，未来取得更好成就，开创更多传奇！