务实创新路自宽——中航工业航宇XFT1A消防吊桶市场推广和适航取证工作纪实

■ 刘灿萍



务实创新路自宽
——中航工业航宇XFT1A消防吊桶市场推广和适航取证工作纪实

■ 刘灿萍

由中航工业航宇设计研发的具有自主知识产权的XFT1A消防吊桶，在经历了严格的适航审查后，于2015年12月22日，正式获得了由中国民用航空中南地区管理局适航审定处颁发的MDA证书（编号：MDA309-ZN）。这不仅是中航工业航宇总部获得的第一张MDA适航证书，也是公司单独取证产品配套通用航空市场的第一例。

由中航工业航宇设计研发的具有自主知识产权的XFT1A消防吊桶，在经历了严格的适航审查后，于2015年12月22日，正式获得了由中国民用航空中南地区管理局适航审定处颁发的MDA证书（编号：MDA309-ZN）。这不仅是中航工业航宇总部获得的第一张MDA适航证书，也是公司单独取证产品配套通用航空市场的第一例，将成为公司加快拓展通用航空市场的突破口。作为公司第一个基于订单驱动和包含有装机批准的单独取证项目，取证后的XF1A消防吊桶将可直接面向KA－32型直升机代理商及最终用户销售，并为产品配套其它直升机机型提供经验借鉴和验证基础。

消息传来，项目团队成员无不欢欣鼓舞。两百多个日日夜夜的艰苦奋战，他们不仅成功地打开了国内消防吊桶市场的大门，而且通过集智攻关，扫除了前进道路上的一道道障碍，终于研制出满足适航要求的产品并成功交付。他们的忘我付出，令人敬佩；他们的创新精神，值得赞扬；他们的骄人业绩，更是可圈可点。

——坚持，打开消防吊桶新市场

近年来，随着我国低空空域的逐步放开，中航工业航宇敏锐地捕捉到了目前国内尚属空白的消防吊桶的市场商机，快速建立起民用直升机市场营销和服务响应保障体系，以期通过“军转民”模式，将公司成熟的军用产品研制成果通过改进优化设计，在打开民用直升机及其配套产品销售领域的同时，占据有利市场。

“商场如战场，为军作战，不打无准备之战。尤其是在军转民产品的市场开发上，我们不能靠等，必须主动出击，用完美的产品和服务占领市场。我们的目的就是要让用户满意，让用户买到好用、实用的产品。”公司市场营销部副部长王磊说。

在经过一番认真的前期准备工作后，一个由市场营销部、质量部适航管理办公室、特种装备技术研发部等部门人员组成的项目组，便紧锣密鼓地开始了XFT1A消防吊桶产品的市场推广和应用工作。

“要掌握市场的第一手情况，推动新产品的市场化，就需要加强与客户和相关方的联系，经常性的进行市场调研、技术服务和新产品推广工作。”因此，出差跑市场就成了项目组成员的基本功，一年出差十几次，行程上万公里在项目组成员身上是很平常的事情。”

说起消防吊桶的市场开拓，王磊感慨良多：为了做好前期市场调研和产品推广工作，从项目启动以来，市场营销部带领项目组成员几乎是每天早上一睁眼便不停地与客户电话沟通，不停地奔走于厂商之间，不停地递出名片，产品说明书，向客户推荐产品，记下每一个用户的需求，晚上还要赶车去下一个城市，与客户沟通、推介产品……项目组已记不清自己打了多少电话，发了多少邮件，跑了多少城市，受了多少冷落。

历经3个月的不懈努力和辛勤付出，最终成功地与中俄直升机公司签订了两套XFT1A消防吊桶销售销合同，且形成了消防吊桶、直升机应急浮囊、救生船、医疗救护单元等意向项目。

面对来之不易的订单，项目组并没有满足，也没有停下忙碌的脚步，为抓住冬季国内森林消防市场需求旺盛的时机，他们又及时制定出消防吊桶宣传方案，经过无数次地走访沟通，成功地与浙江护林站签订了20万元的订货合同，且形成了青岛直、江苏华宇、浙江护林站、珠海直等客户共10余套XFT1A消防吊桶的采购意向。

“营销的手段与方法固然重要，但执行的细节更重要。营销止于人，关键是看能不能在某一方面做精、做细，做透”王磊说。

由于我国森林灭火用消防吊桶主要从加拿大、新西兰、俄罗期、乌克兰等国家引进，加之国内潜在客户对配套直升机的国产产品存在偏见，对国内企业信心不足等，因而拒绝使用甚至试用国产产品。面对这一市场推广工作的难点，市场营销人员会同适航、研发人员，在对国际竞争对手的产品谱系、产品特点、销售渠道、适航现状、销售价格等信息进行充分调研的基础上，大家集思广益，分析趋势、讨论需求、谋划对策，逐步理清了技术与市场现状，进一步明确了工作重点与方向，并针对性地制定出了以适航取证、综合保障、政府支持和及时售后为特色的销售策略。就这样一步一个脚印地，通过先期坚持不懈的技术和产品的推介沟通，中期适航验证和试飞试用，后期系统谋划做好保障服务，逐步树立了公司“装备精良、保障有力”的企业形象，最终赢得了客户的信任与肯定。

——挑战，追赶国际适航的脚步

中俄直升机技术有限公司拟在其新引进的两架KA-32A11BC直升机上配备航宇公司生产的XFT1A消防吊桶，并在向公司采购消防吊桶时提出了适航要求。这两架新引进的KA-32直升机由俄罗斯卡莫夫公司生产，引进国内后属于在中国注册的进口民用航空器。按照适航规章，将消防吊桶加装在KA-32直升机上，属于对进口民用航空器的重要改装。XFT1A消防吊桶要取得适航证，必须向民航中南地区管理局适航审定处进行重要改装设计批准书（简称MDA）的申请。

消防吊桶对于直升机属于外吊挂设备，这类产品往往没有TSO/ CTSO（技术标准规定），也就是通常所说的没有适航标准，它们需要依据装机对象的使用环境需求去定义适航审定基础。之前适航管理办公室一直受困于此类产品没有办法脱离飞机进行单独取证，而在苦苦寻找一个开展取证的切入点。然而，此次公司虽然先与直升机销售商签订了消防吊桶配套协议，并协调了装机对象，为公司消防吊桶适航取证提供了一个很好的切入点。但是，该项目从立项申请、设计改进、样件生产，到适航符合性验证及审批，仅有短短半年的时间，且又是首次开展MDA取证，从适航管理人员到参研人员均从未接触过此类适航工作，缺乏实践经验，给项目取证工作带来了巨大的挑战。

没有参考资料、没有成熟模式、没有审查基础，一切都要从零开始。项目团队发扬“在学中干，在干中学”的精神，克服时间紧、任务量大、工作盲区多等诸多困难，不辞辛劳地到处“取经”。为了制定一个合理可行的取证工作方案，适航管理办公室组织项目团队访遍了嘉泰适航专家、民航管理干部学院适航审查系老师、602所对口业务部门、局方适航审查机构，查阅了大量的适航资料、加班加点地编写改装设计方案……整个项目团队就像创造新生命一样，为这款产品倾注了全部心血。

项目取证的第一个难题便是适航审定基础的定义，毫不客气地说，要从众多的适航规章、管理程序、咨询通告中找出跟KA-32直升机相关的内容，然后从这些规章、程序、指南要求中分析与消防吊桶改装相关的规定，选取适用的适航条款作为审定基础，这对于首次开展此项工作的项目团队来说，简直就是无从下手，只有四处摸索，摸着石头过河。但大家深知“时不待人”。只有理清思路，上下齐心，从细节出发，从一点一滴做起。

经过半个月的时间，适航办和研发人员一起把相关资料查了个底朝天，光审定基础资料就达1500余页。前期准备工作刚刚结束，又马不停蹄的组织专人，对资料进行汇总分析，消化和吸收。同时，向中俄直公司、602所、民航适航审定司、中南局等单位寻求支持，经过无数次的沟通、探讨和汇报，终于弄清楚了KA-32直升机进口时局方认可的初始审定基础为俄罗斯1992年9月14日颁布的适航标准NLG 32.29，其等效于1984年12月6日生效的FAR 29第24次修正案，最终生效于1988年4月21日颁布的CCAR-29。至此，才以CCAR-29《运输类旋翼航空器适航标准》中适用条款作为审定基础，编制出了《XFT1A消防吊桶配套KA-32直升机改装项目合格审定计划》（CP），并作为项目审查大纲得到局方批准。批准之日，大家一脸轻松，最终定义的审定基础也并不复杂，可没人知道为了合理定义审定基础，适航办和项目组在FAA网站阅遍了FAR 29历次24个修正案，通读了AC 29-2C《运输类旋翼航空器符合性指南》这本1168页的大部头英文书。

项目的另一个重要关注点是改装对直升机重量、重心改变的影响，而直升机的载重平衡分析对公司来说已经超出了专业能力范围。项目市场调研的初期，某代理商就曾担忧的表示：直升机外吊挂飞行就怕摇摆，直升机摆三摆，就有可能坠落。面对前进中的困难，项目组并不甘心就这样放弃。为了寻找解决问题的突破口，大家实行封闭式研究，除了吃饭、睡觉，几乎把全部时间都用在了工作上，同时积极与通航公司技术部门、机组人员沟通，与局方等相关部门协调，每天从早上七点多开始工作，一直到夜里一点多钟，有时困了就休息一下，醒来又接着干，周末照常加班加点，没有白天黑夜，也没有节假日，攻克了一道又一道技术难关，最终确定以KA-32直升机原选装消防吊桶重量、重心限制范围和计算方法，采取类比分析的方法评估KA-32直升机加装XFT1A消防吊桶后的影响，并取得局方认可。

飞行验证，是消防吊桶适航取证工作中的又一个难点。取证初期，项目组甚至连相关试飞文件怎么编写都搞不清楚。而飞行验证涉及的工作远远不仅于此。除了与试验机提供单位敲定试飞合作事宜外，试飞试验前民航中南局要对消防吊桶进行制造符合性检查，民航华北局要对试验用机批准特许飞行证，局方监察员要对试飞全过程进行目击，试飞试验后还要出具《消防吊桶装机符合性检查记录》、《试验观察报告》、《试飞试用评价表》等一系列结论……为了确保项目进度，项目组密切合作，做了大量的协调工作，不断修正试飞大纲。面对挑战，知难而上，“只为成功想办法，不为失败找理由”成为大家的座右铭。最终，试飞大纲经过多轮讨论获得局方批准、执飞单位认可。

在一系列适航审查中，项目组经历了一个从“不适应”到“适应”的过程，项目团队开始逐步接受“适航”理念，遵循“适航”规律，设计理念也从“设计本位观”逐步转变为“用户本位观”，从军品的以性能指标为目标，渐渐向民品以客户为中心转变，大踏步追赶国际适航的脚步。

——创新，冲向产品研发新高地

对于早已习惯了军品研制流程的科研人员来说，“适航”是一项满载了新理念、新规范的挑战性工作。实话说，在项目开始的初期，研发团队就患上了“适航恐惧症”。“当时，我们不知道什么是‘适航’，没有真正地了解适航审查的实质和意义，觉得很繁琐，毕竟这么多年我们都是研制军用产品的”项目主管设计师陈庆龙说。

虽然大家感到肩上的担子很重，但仍充满了必胜的信心。为了使改装设计方案满足所定义的适航审定基础，他们认真梳理设计思路，冷静分析符合性方法，谨慎制定验证试验原则，尽量避免少走弯路：对每一个细节、每一次改动，精雕细刻，从每个设计图到每个部件一遍一遍地修改，再创新、再修改。寂寞、茫然、困惑，有时为了一个方案要经历数个日日夜夜地冥思苦想，苦守、熬夜……

从项目正式启动后，陈庆龙几乎每天每夜都在为项目的工作计划、完成进度、工作协调、问题处理而忙碌。特装研发部办公室的每个夜晚，都能看到他伏案写作的身影。由于时间少、周期紧，经常会一个报告或文件还没写完，另一个报告或文件便接踵而来，但他对于项目组领导交代的工作从未说一个“不”字，总是尽其所能努力完成，默默奉献。起初，对于这个刚刚走上设计岗位才3年的年轻人，项目组领导对他能不能担起主管设计师的重任还有所忧虑。但随着项目进展，尤其是他编制的《试飞大纲》和《飞行手册补充》在广州中南局被局方监察员大为赞赏时，大家向这个青春阳光的大男孩投去了欣慰和赞许的目光，项目组没有选错人。

项目设计师钱叶辉，为了确保生产进度，白天到车间辛苦跟产，随时解决各种问题，晚上还要回到办公室，第一时间将问题更改落实；项目组成员马启明，虽然手头还有其他研制任务，但他总能利用自己的经验，帮助项目组简单有效解决问题；项目组成员周清艳，为了完成手头的工作，总是废寝忘食，她笑称：有工作在手上完不成，会很难受。

项目总师黄艳平回忆说：“现在说起前期准备，一句而过，但当时确实很辛苦，那段时间我们大家没日没夜地讨论、修改、完善产品规范、图纸……没有相关专业的人才，我们就请教外面的专家，为了能搜集资料、寻找适合的材料厂家，晚上再晚也要把白天的东西进行重新梳理和再学习，最后愣是扛了下来。”

尽管在研制期间遇到了一些困难，但是研制团队坚持按照国际先进消防吊桶“安全性、经济性、便捷性”的设计理念开展工作，力争把设计方案做到最优，全力打造出了一款安全可靠、外形美观、经济实惠、使用便捷的产品。

黄艳平自信地说：与国内外同类产品相比，我们的XFT1A消防吊桶，不仅技术性能毫不逊色，而且具有美观大方、维修方便、维修成本低、售后服务有保障等显著优势。”

XFT1A消防吊桶配套KA-32直升机改装项目，从项目启动立项到正式获得MDA证书，历时仅半年，展现了公司项目团队通力合作的极高效率。“这个时间的长短，可以拿民航安全学院承办的在国网通航AS35083直升机上加装供氧设备的项目作比较，该项目大概在2014年10月启动，历经1年有余而现在尚未能取证。所以，本次项目团队的高效，让我感觉很欣慰。”适航办副主任晋耀辉说。

同时，XFT1A消防吊桶的功能、性能及适用性也得到了局方和直升机持有人的高度评价，堪称公司“寓军于民，军民融合”发展战略的又一次成功实践。目前，该产品正在向消防武警部门积极推广。相信，随着直升机在中国的大规模应用，XFT1A消防吊桶也会逐步向更多的装机对象推广，未来必将大大提高森林消防部队的灭火能力，成为让消防官兵满意的经济、适用、安全的直升机专用灭火器具。

新产品是企业源源不竭的前进动力，新技术为中航工业航宇的发展插上了腾飞的双翼。在XFT1A消防吊桶适航取证的征途上，项目组全体成员以敬业爱岗、不畏艰险、务实创新的精神和永不停歇的脚步，完成了一项原本被认为不可能实现的任务，为企业的发展打开了一条宽广的道路。

（作者单位：中航工业航宇）