学霸的创业之路

白起

蒋磊，1984年出生于四川南充，16岁保送清华，后保送直接攻读博士学位。在大学期间，学业没耽误，还和同学一起做了军事社区铁血网开始创业。

创业初期的艰苦

从小蒋磊就很喜欢军事，高三暑假时浏览军事信息，那时觉得网站时常有缺失，他就想干脆自己创建一个军事文学网站，把连载小说都放在上面。2001年做成了独立网站，还把清华的同学欧阳拉着一起做。

到2004年，铁血网每天的访问量有20万人次，在业内算小有名气的BBS。这一年本科要毕业，欧阳放弃读研专心做网站，蒋磊被保送直博。在清华西门，他们两个租了一个七八平方米的小房间，放一个行军床，一个电脑桌。白天在小屋子写程序，晚上欧阳睡单人床，蒋磊必须把两张椅子搬到电脑桌上，空出地铺上褥子才能睡。早上起来再卷起被褥，拉下椅子继续做事。

很快，他就发现地上很潮湿，被褥贴地的那一面长了毛，房间角落里开始长蘑菇。有个网友，每天上铁血网，想来北京看铁血网总部长什么样子，看到他们这么惨就捐了1万人民币让他们改善一下生活。这位热心网友一方面喜欢铁血，一方面觉得有发展空间，还投资了100万人民币，他们创始团队放弃了控股权，成为一个小股东，把版主请到北京办公，规模很快到30多人，做了电子杂志、付费阅读、网络文学座谈会等业务。

这一年，铁血访问量不断增加，但收入不知道怎么来。到2005年公司账户上所剩无几。2006年仅剩下12万人民币。租服务器一年需要16万，12万人民币意味着他们不到半年就续不起费了。

那个时候，他的博士论文开题，要在实验室做实验，创业就不能兼顾学业，于是他办了休学手续，心想先把这个网站生死存亡的问题搞定。当时投资他们的网友，说到北京来找他们开会。蒋磊觉得是不是机会来了？开会时才知道投资人说打算把他所持的股份全部卖掉，而且卖家都已经找到了。

这个结果是他们怎么也没想到的，铁血网从2001年到2006年就这样被卖掉了？而且蒋磊还刚刚提出休学。路上他和欧阳打车回学校，那天下了雨，他和欧阳说，如果我们把股份也卖掉的话，差不多能卖80万人民币，可以在宇宙中心五道口买个小房子，赶紧求导师再复学，好像这个结果也不差。后来，他们和投资人说，也要卖掉股权套现走人。可能是这个举动吓到了购买的人，最后他不买了。

为生存开始卖服装

其实他还是不想放弃铁血网，没能卖成后他又坚持下来做，第一个动作就是裁员。有一个员工，原来在工商银行北京分行工作，还有一个员工是从青岛北漂到铁血网做一个编辑，他们为了理想而来，现在蒋磊为了现实要放弃他们，这个事情很难办，他不知道该怎么面对他们。

另一方面还要琢磨铁血网的盈利模式，2006年日访问量有40万，很多比他们小的网站都盈利不错，但他们依然找不到赚钱的方法。分析原因发现，凡是背后有产业支撑的BBS都活得好，比如汽车领域的阿卡，做女性用户的55BBS，还有后来17173。但军事的产业是什么呢，中国又不能买刀也不能卖枪，一度甚至考虑去做成人用品。

后来他们观察论坛用户行为发现，有一小部分用户会分享穿德国军服的照片，还会分享去中国香港、美国淘这衣服的心得体会。他们就讨论这是不是一个盈利点，把论坛里比较受关注的十几款拉出来，分析是什么品牌生产的，哪些品牌是最好的，当天晚上就一家一家给品牌商发邮件，很快美国有一个ALPHA的品牌说答应他们做代理。

ALPHA比较有历史，他们是给美国空军做飞行夹克的企业。蒋磊先挑了ALPHA一款产品M65，第一次只定了17件，正好是一箱，这样可以省邮费。拿到货后，他先在朋友圈里面发，只有一个人表示有意向，他心里就有点忐忑。第二天在铁血网宣传——我们铁血要卖M65了，这是第一滴血史泰龙穿的，高仓健穿过，张艺谋也穿过。

一天下来，卖了11件，这样算下来1年就能卖200多万人民币，当时他非常激动，觉得发现了新大陆，网站生存问题暂时可以解决了。卖服装期间铁血网还是要融资，他给所有认识的有钱人发了一圈短信，结果只有一个人回复了他——经纬中国创始管理合伙人张颖。张颖也是一个军迷，而且一直在上铁血网。2008年他出钱把前投资人的股份买了下来，并把控股权让给了蒋磊。

如今仅仅一款M65一天就卖几万件。回想过去，他们是从社区用户的一个小小行为找到一个市场，后来成立了铁血君品行，负责零售工作，把德国瑞士美国最知名的品牌引导中国，到2014年一共引进了30多个品牌，销售几十个亿人民币。

用心聚焦才能突破天花板

但是，卖国外军品问题很多，比如版型问题，欧美人手脚长，身体比较短，中国人不是长这样。比如，美国军品做工粗犷，会有很多线头。他们一个一个告诉对方要把线头剪掉，有的美国佬口头答应，但是下一次还是照样忽悠他们。有的美国佬就直接说，爱卖就卖，不卖拉到。于是2011年，他自己做了品牌，品牌名字叫“龙牙”。蒋磊很激动，因为这是中国人自己的军事服装品牌，一开始就给龙牙制定了很高的水准，提出一个口号，要像苹果手机一样做服装，无论是设计还是原料，都要成为行业内的标杆。

其实原料很好说，缝纫线用英国的高士，四合扣用佳耐美，拉线用YKK，面料用INVISTA的面料品牌。真正的难题是做工，工人的心情会导致做工质量不稳定。

他们想了很多办法，最后针对每一款服装采用夹板工艺，夹板其实是一套模具，把面料固定在模具上，如此工人的走线就会固定，不管是老手还是新手，衣服质量都会很稳定。因为一个款式一个尺寸都要用一套模具，成本太高了。但他们要求，不管做多少，都要用。为了研究产品，他们下了很多功夫，比如某户外大牌有款腰带很受欢迎，但有一个问题是容易起毛，起毛了就不好看。他们就和客户说，如果起毛了退回来，很快就收回了十几条，他们找腰带工厂，在工厂门口等，找专业书看，把自己变成专家，研究了几个月，最后把十字绣和苏绣结合在一起，才完美地让腰带既柔软又耐磨。

从2016年开始，铁血科技在移动端投入了最精英的团队，进一步聚焦移动端。想要突破天花板，必须要进一步聚焦才有机会。