保险科技的未来：自由人的自由联合

李耀东

2016年4月，美国按需保险平台Trōv获得了2550万美元的C轮融资，其主打产品是一款集数据收集和数字保险于一体的App。用户可以通过扫描商品二维码、读取购物小票等方式输入自己所拥有的物品，并可以随时随地地为这些保存在App里的物品上保险。保险周期可以极短，因而保费可以极低，且能够实时计算、结算保费。

除此之外，当下国内外还涌现了一大批保险初创公司，瞄向保险的分销、SaaS平台、相互保险、共识机制、投保、用户体验和数据技术等各个环节和领域。研究机构公布的数据显示，2015年，共有26.5亿美元的风险资金投向了保险科技领域。而从2014年开始，我国保险科技公司所获得的融资也已经接近或超过70亿元人民币。保险科技的迅猛发展，使得InsurTech（保险科技）一词从FinTech（金融科技）独立出来，成为一个单独领域。

前景激动人心，保险科技的爆发似乎已经如箭在弦。但是审视国内外的保险行业，由于既有思维惯性、商业模式、基础设施和监管政策等方面的影响，保险行业的变革可能并非一朝一夕之事，仍然存在着诸多障碍。以国内饱受关注的“互联网保险”为例，目前仍存在如下困境：

首先，互联网保险尚未完全找到属于自己的增量市场。尽管互联网经济已经催生了大量的新型保险需求，典型表现为场景化、碎片化和个性化的保障要求。但是满足这些需求需要全新的技术手段和服务方式，大部分保险公司尚不具备这一能力，也与其传统经营理念（高单价、低频次、少服务）相违背。部分新兴互联网保险服务机构积极开展这方面的探索，在场景化保险（如航空延误险）、碎片化保险（如旅游意外险）和个性化保险（如户外运动险）等领域进行尝试，取得了一定成就，但力量仍然单薄。

其次，互联网保险创新机构经常只能依附于传统保险机构。由于行业管制和门槛限制，绝大部分互联网保险创新机构不能自主发行保险产品，只能与传统保险公司合作，业务受到传统保险公司的制约，即使是创新性很强、价值很好的保险产品，也很可能因为与保险公司的业务思路不一致而被否决。新兴创业公司更像是保险公司的外包机构，缺乏自主创新空间，从而难以形成互联网保险的创新生态圈，创新机构之间的力量难以互相支持、协同，整个生态不容易发展、壮大。

再次，新兴创业公司积累、转化用户的难度较高。互联网技术对保险行业的实质性渗透较晚，基本上错过了互联网红利期，甚至是移动互联网红利期。新成立的保险创业公司如果想从普通用户切入，试图积累用户和数据，一是面临高昂的获客成本，困难重重；二是面临用户教育问题，由于保险是对未来风险的保障，不能带来立竿见影的收益反而可能意味着没有“回报”的付出，用户的抗拒心理较强，转化成本同样较高。

这些问题的存在，根植于传统保险思维的“对赌”模式，即保险本应是承受同类风险的用户之间的损失分摊机制。商业保险表面上遵循这一原则，但在保险被作为产品售卖、商业保险机构成为风险承担中枢之后，保险人和被保险人之间的利益关系发生了变化——相对于保费而言，保险人赌用户出险少（或者用户即使出险了也不主动索赔），这样自己才能多赚钱；被保险人则赌自己会出险，这样自己交的保费才有“回报”。二者之间形成了以保费/保额为赌注的“对赌”关系，保险的重点被放在产品和盈利，而非用户和服务上。

“对赌”构成了传统保险模式的核心问题，并引发后续的各种弊端，尤其是保险行业的封闭性。如果沿着破解利益冲突、让保险重归“我为人人、人人为我”本源的路线，我们大胆畅想，InsurTech对保险行业的重塑，可能会经历如下几个阶段：

首先，保险销售从交易性平台转向工具化平台。当前保险销售的实质是获客，获客的目的在于交易。互联网提供了一个便利的交易场所，可以大幅度降低交易本身的成本，这是大量保险交易网站（包括保险公司自营网站、第三方销售网站、各种比价/推荐/分销网站）设立的初衷。但是如前所述，互联网和移动互联网的红利正在消失，获客成本逐步上升，除了少数大流量、场景化渠道，单纯交易成本的下降将很快无法抵消整体获客费用的上升（尤其是对新增用户而言），更重要的是“交易”一词也暗示着平台的核心是产品而非服务和用户。

这种趋势很可能催生工具化平台的崛起。工具化平台的优势在于天然为用户所需要，可以营造自然的保险场景，强化“贴心服务”特色，而非保险产品的生硬销售。类似的思路可以扩充至其他工具，例如个人健康管理工具、个人财务管理工具、企业人事管理工具，等等。所嵌入的保险服务需要具有碎片化、精细化、个性化、实时性等特点，而这正是新型技术和InsurTech机构的用武之地。

其次，保险产品的设计由封闭体系转为开放平台。在需求端发生变化，保险核心由产品转变为服务和用户的过程中，传统保险机构的产品设计模式需要被打破。邵洪吉、何舟驰在《保险的众创空间：下一个互联网保险公司的形态》一文中提出了“保险众创空间”的思路，为了快速应对用户的碎片化、精细化、个性化、实时性保险需求，保险公司可能不得不把产品设计、销售、后续服务等环节外包以取得更佳的响应速度和服务效果。

例如，保险公司或InsurTech公司创建一个开放的协作平台，某些InsurTech公司或保险公司自身可以根据用户需要提交产品开发需求，保险公司接到需求后，利用该协作平台召集其他InsurTech机构汇集数据、开展精算、制定价格、设计条款，在产品完成后，通过各种合作渠道（包括接入工具性平台）进行销售，后续服务（例如检验、鉴定、评估、理算、支付等）同样可以委托InsurTech公司或第三方机构进行。

再次，保险机构由风险中介转为连接中枢。在此过程中，传统保险机构实际上由风险中介逐步转变为连接中枢，保险的整个设计及服务流程不再局限于机构内部。而与传统外包方式不同的是，借助于开放协作平台，其连接的自由度更高，可以在各个环节引入竞争性任务分配机制，根据不同产品的特点，动态、灵活汇集最专业、性价比最高的机构共同维护产品的整个生命周期，并分摊相应的收益及损失。

此时，保险机构的核心能力将转变为用户需求洞察能力、流程管理能力和资源调度能力。如同《互联网保险新模式》一书中所阐述的，“在用户体验被逐步优化的过程中，传统保险机构的响应机制、决策流程、产品操作、组织结构必然发生深刻变化，使得自己更像互联网机构，能够更快响应需求、更快交付产品、更快提供服务。其中的关键，同样在于组织流程再造和服务环节细分，保险机构通过‘脱媒或‘去中介化实现对保险资源的全网络调度，保持产品与服务的动态优化，将是大幅度提高效率的重中之重。”

最后，保险服务由买卖“对赌”转为自由人的自由联合。更进一步，如果考虑保险机构作为风险中介机构的“厚度”进一步变薄和分散，它甚至都可以不主动维护客户群，而是依托保险的原始形式——互助来提供需求洞察、流程管理和资源调度服务。目前国外存在大量的相互保险机构，但他们的商业模型和服务形式已与商业保险公司相差无几。而近期我国兴起的网络互助，则更加接近于保险的本源。

这些网络互助平台运营的主要模式是推出互助计划、招募会员，在会员遭遇互助计划约定的特定事件（一般是大病、身故或财产损失）时，平台经过审查和确认，根据互助计划的规定，汇集其他会员的资金支付给该会员。也就是说平台本身并不承担赔付义务，也不建立保障基金，因而不承担资金运用等职责。保险公司（此时已经应该称为保险连接机构）围绕此类平台开展服务，业务上具有天然的契合性，包括业务透明性、专业性和规范性等。

在网络互助平台上，会员集保险人和投保人于一身，存在较强的利益一致性，彼此之间不再是“对赌”的关系，更像是命运共同体，可以施加很多正向激励措施，共同降低风险事件的发生概率，从而降低整体损失和相关成本。而传统保险的风险管理经验、新兴的InsurTech科技与质朴的互助诉求相融合，或将通向未来保险的实质性革新之路：自由人的自由联合。

“科技以人为本，保险服务生活，本来就应该是这样的吧。（作者为零壹财经研究院院长） □