转型升级做引擎 服务护航助远行2016江苏华昌化工股份有限公司河南经销商营销峰会在信阳召开

□《中国农资》记者 张涛 通讯员 黄啸默

转型升级做引擎 服务护航助远行2016江苏华昌化工股份有限公司河南经销商营销峰会在信阳召开

□《中国农资》记者 张涛 通讯员 黄啸默

图①：会议现场气氛热烈。

图②：白晔做市场分析总结。

图③：订货会现场。

6月27日，带着春耕夏收的喜悦，憧憬着秋播的美好未来，2016年江苏华昌化工股份有限公司河南经销商营销峰会在河南信阳顺利召开，来自河南及周边市场的90余位优秀经销商参加了此次会议。华昌化工复合肥分公司总经理白晔、副总经理闵凡国等人出席了会议。

目前，农资行业低迷、经销商迷茫、信心不足是行业较为普遍的现象，农资经销商面临着较大压力。此次营销峰会的主题是：转型促升级，服务赢未来。希望通过此次营销峰会全面剖析农资行业目前形势，为经销商拨开重重迷雾，找到应对之法，明确发展方向，以厂商一体的合力，促成经销商的全方位转型升级，实现以服务赢得辉煌未来。

“情系三农，大道至爱，我们锲而不舍，驰而不息；丰收中华，昌盛天下，我们高歌奋进，使命光荣！我们是高效农业的保护神，我自信，我自豪！”一句句铿锵有力的誓言彰显着每一位华昌人的决心和意志，在慷慨激昂声中，2016华昌化工河南经销商营销峰会的序幕逐渐拉开。

逆势扬帆傲寒冬转型升级奏高歌

2016年以来，农资行业行情低迷，经销商因此感到迷茫和信心不足，白晔为经销商深度解析，指出行情低迷的主要原因：1.农产品价格非常低，农民投入积极性不高；2.尿素持续低位徘徊，冲击终端复合肥市场；3.原材料磷肥、钾肥下滑幅度较大，复合肥价格难有提振；4.市场无序化竞争明显，低价假冒产品层出不穷。

华昌化工早已清晰地认识到市场的变化，行业洗牌愈发激烈，公司从年初开始自上而下进行转型。以“悯农”精神为唯一信念，深入贯彻“五位一体，多级协同，深度营销”十二字营销方针，全面实现企业变革，革新传统营销模式，从而带动经销商进行全面的转型。2016年上半年河南市场销量再创历史新高，较2015年同比增长了41%，真可谓“逆势扬帆傲寒冬”。

白晔坦言，这一成绩的背后，正是华昌和经销商共同转型升级的成果。厂家提供好的产品，提供性价比高的产品，以及提供力所能及的服务，通过“转型、典型、创新、升级”带领经销商实现全方位的转型升级。所谓转型，就是厂家、经销商和零售商进行一体化的销售思想转型，向服务型销售模式发展；所谓典型，就是通过扶持、选拔、培养优秀经销商、零售商以及业务人员代表，突出典型作用，传播推广成功经验；所谓创新，就是面对困难与挑战，充分发挥市场主动性，厂商联合，共同创新；所谓升级，就是把握宏观方向，总结微观因素，从产品、渠道、服务各方面升级提升。

随后白晔用具体的数据为经销商展示了上半年取得的可喜成果，河南六个片区中有一个片区销量翻番，三个片区销量增幅达50%，营销动作方面共计开展“万人进华昌”17场（“万人进华昌”的有效订货量明显攀升）、示范观摩会41场、农民会及促销会780场、不干胶张贴5.3万张。

白晔充分肯定了上半年河南市场取得的优异成绩，并且表示下半年将继续坚持厂商一体，深挖市场，帮助经销商转变思路和观念，通过模式创新和增值服务打开市场，稳步推进各项营销动作。经销商也要积极转型，主动配合华昌各项工作，积极主动地按照华昌要求开展各项营销动作。

逆抛砖引玉论做营销聚焦服务赢未来

在此次营销峰会上，华昌化工优秀片区经理代表何丹与经销商分享了转型升级、深度营销的成功经验。在他看来，营销的目的是宣传造势火爆终端，提升客户科技产品销量，营销的目标则是打造样板市场，树立典型提升公司品牌形象。

何丹还分享了一些营销的具体方法，一是每天20：00准时发红包互动，在生活的点点滴滴中增强客群关系；二是时刻发送公司产品图片以及政策信息，宣传公司营销工作，沟通发货库存情况；三是用心去做事，通过自己的努力去感染客户，让客户明确知道公司业务员每天的工作内容并且融入进来，提高客户的积极性。

何丹尤其强调如何管理业务员，他要求业务员每天工作内容透明化，必须每日汇报当天工作计划及工作目标，每晚检查业务人员手机定位轨迹，力求做到明确每天工作目标、落实每天服务内容、确认每天发货情况。“作为农资业务员，每天做的事情一定要让经销商看到，让零售商相信，要真真正正为他们服务，要脚踏实地做工作，才能调动起经销商的积极性，才能在业务工作中取得实效。”何丹说。

转型升级是华昌今年以来工作的核心，植物营养中心副经理王绍波也为大家带来了转型服务的丰富经验。王绍波介绍道，转型升级首先要转变思路，不要把目光仅仅局限在大田作物上，经济作物的市场也很大，很多地区的销量增幅就在经济作物上；其次要先增加网点数量，再提升网点质量，大力发展有诚信、有诚心的二级网点，网点不必局限在乡镇上，也可以深入发展村级代理。

随后王绍波分享了营销服务和农化服务的丰富经验，他通过数十个案例，形象生动地展示了各个地区迥然不同的门店促销、农民会、示范田、经销商会、万人进华昌、农户培训等营销方式，展示了经销商是如何从起初的被动配合到后来积极主动地开展营销动作，为经销商打开了因地制宜的个性化营销服务新思路。

在农化服务方面，王绍波同样用实际案例介绍了华昌植物营养中心提供的专业化、个性化的农化服务。从示范田建立与回访、用肥异常情况处理，到田间测土配方施肥、再到建立种植大户和示范田档案、为用户提供套餐施肥方案，以及微信圈交流讨论种植技术等服务步骤与内容，全面展示出华昌强大的农化服务保障，帮助经销商解决后顾之忧，进而更好地投身销售服务工作。

集思广益求开拓卓越典型展风采

商城县金禾农资有限公司总经理曹文树和华昌刚刚合作，上半年销量200吨。他的经验就是主动高效，不等公司催着开农民会，而是自己出钱、出力主动召开农民会。“只有努力提高效率，才能在有限的时间里完成更多的工作，这使得我在短短两个多月的时间就卖出了专用肥200余吨。相信跟华昌这样的实力企业合作，一定会有更大的收获，不负华昌的厚望。”

内黄县华昌种植专业合作社总经理郭红彦在会上分析了当前环境的不景气，但幸运的是在华昌化工的大力支持下，他的团队每年销量都在增加，特别是今年上半年更上一个台阶，华昌产品销量近3000吨，同行业单品牌销量遥遥领先。取得这样的成绩与华昌勇于创新的产品和过硬的质量息息相关，在华昌强大的后盾和多样的化肥品种保证下，他才得以在强手如林的化肥市场脱颖而出。

项城市千佛阁博瑞农资门市部总经理杨文生谈到当地市场很难做，赊销、砸价、忽悠团五花八门，有些经销商为开发市场进行零利润销售，部分二级经销商唯利是图什么货都敢卖，这种乱象比比皆是。但是作为华昌的经销商首先保证产品的质量，今年工商局和农业局全都来抽检过华昌肥料，结果全都合格；其次就是深化服务转型升级，今年以来他从思想上重视，专门招了两个人挂条幅贴不干胶，并为客户做促销搞服务提供肥料奖品，牢牢抓住二级经销商抓住农民，不怕苦不怕累，把华昌肥料做踏实，做到农民心里去。正是由于这两点，在市场乱象横出的今年，他的华昌玉米肥仍销售了1000多吨，并且没有剩货，虽然二级经销商精简了20多个，但其他二级经销商的量基本都有增加。

会议最后，复合肥分公司副总经理闵凡国为经销商解读了华昌秋播订货政策。此次华昌化工为经销商提供了更丰富全面、更具差异化的各系列产品，提供了更优厚的政策，让经销商根据各自市场情况，自主选择更具竞争力的产品配方。华昌化工进行厂商一体化联动，携手经销商共同完善人员、服务、网络、产品和政策，实现利益共享、风险同担，打造厂商一体化价值链。

在订货环节，场面异常火爆，经销商纷纷拿出订金要求订货，在短短的时间里便收取订金2500万元，这不仅是对华昌化工长期市场精耕细作的回馈，同时也反映了转型升级对销量的促进作用。华昌化工正是通过转型升级和服务提升，明确了发展方向，找到了厂商共赢之道，以厂商一体的合力，促成华昌化工与经销商的全方位转型升级，以服务护航助远行。