河马牙医：用数字营销撬动口腔医疗

金艳璐

在口腔医疗蓝海中，完成C端和B端的高效对接，帮你找到用户，打造品牌形象，把生意做大。

资

本正在加速进场，积极推动口腔医疗服务和口腔耗材的发展：2014年，瑞尔齿科获得7000万美金C轮融资；2015年，联想控股拜博口腔（原拜尔口腔），投资达10亿元级别，并于港股打包上市；口腔材料企业沪鸽口腔、区域性连锁医疗机构可恩口腔、大众口腔、华美牙科纷纷在新三板市场挂牌。

那么，没有医科背景的创业者要如何在这片蓝海畅游？河马牙医的创始人兼CEO史骏也看中了这块市场，不过他的做法和医疗机构创业者不太一样。

数字营销如何撬动口腔医疗？

史骏在数字营销领域有着深厚的行业经验与背景：曾就职于美国24/7、DoubleClick等数字广告公司；2007年参与合伙创办科思世通，并在3年时间内使上海分公司完成了从零到3亿元的年业绩量；2013年公司以9.5亿元出售给电通安吉斯集团，至此，史骏服务的客户已涵盖多个产业，宝洁、联合利华、大众、通用都曾是他的客户。

2010年，史骏从一个从事牙科耗材的供应商那里了解到，在那几年里，该供应商的业绩每年都有1?2倍的增长。2015年，史骏结束了上一个项目，把目光投向了更为蓝海的口腔医疗行业，成立了河马牙医。今年4月，河马牙医完成了500万人民币的天使轮融资，融资方为北辰星资本和严明个人。

作为一个口腔医疗领域的非专业人士，史骏要想杀进市场必须另辟蹊径，而他的选择就是“做熟不做生”，从数字营销入手。他对当下的口腔医疗行业作了一番剖析：在口腔医疗行业，供给是先于需求发展的，因为大多数（约7成）中国人并不认为自己需要口腔方面的医疗服务，但根据第三次全国口腔健康流行病学调查资料显示，我国口腔疾病患病率高达90%以上。

按照全球平均每1万人口拥有3名牙医来看，欧美、日韩等发达国家的平均水平已经达到8名每万人，而中国仅为1名每万人。与此同时，大多数口腔求诊人群还在涌向公立医疗单位，寻求中低端诊疗服务，更多多元化的、高端的服务还有待发展，例如隐形正畸、All-on-4种植技术等。

目前口腔医疗的供给端正在资本的刺激和消费升级的压力下快速成长，而在需求端，大量的口腔医疗需求还没有潜出水面。

基于此节，河马牙医把自己的商业模式定位为C2B的导流模式，通过河马牙医的微信平台（微信号：hemayayi）帮助C端患者、消费者对接医疗机构。

目前，河马牙医已经与1000名牙医和与这些牙医相关联的机构进行了合作，包括著名医师马泷博士（马泷齿科创办人）、房兵教授（上海第九人民医院正畸中心主任）等。

河马牙医的现阶段目标就是，通过合作、线上线下活动、内容等多种手段和渠道积累C端用户，拓展优质口腔医疗机构的B端资源，完成两端的对接模式。

在这样C2B的商业模式里，河马牙医会向医疗机构收取10%?15%的费用。史骏说：“这个数值是合理的，符合行业习惯。”

那么，没有口腔医疗领域背景的河马牙医有什么能力和资格介入口腔医疗市场？

史骏说：“目前这一阶段，我只是在做自己最擅长的事情，帮助（医疗机构）寻找目标用户。”

传统上，一个民营牙诊所、牙科机构的线上流量主要来自百度，通过百度关键词搜索来实现流量导流，但通常这种价格会很高昂，效率也不高。一般来说，单个用户价值2000?3000元，而平均6次点击才会有一次转化，平均营销成本为诊费的20%?30%。也就是说，广大牙科机构每天都在为这样的流量埋单，并因此抬高了患者就医、求诊的最后成交价。

不一样的“三步走”玩法，完成线上线下营销

第一步，制定适合口腔医疗领域互联网化的标准化产品及标准化服务，如仅需10元的十项全面口腔检查、河马会员套餐服务等，方便用户低门槛进入，帮助用户及早发现并解决口腔问题。

第二步，跨界多渠道合作，以河马牙医为召集人，与不同的合作方联合策划组织大量的如微课、小小牙医、爱牙沙龙等各种形式的线上线下活动。河马牙医根据不同年龄段和人群梳理了十多个微课项目，与英孚、惠普等超过100家合作伙伴进行了不同形式的合作，目前已有超过13万人在线听过河马微课。在这种线上线下活动里，最后会产生一些客户的转化，转化比率不一，最高可达2?3成。

第三步，帮助牙科诊所做营销。史骏利用自已在营销领域的专长带领团队为合作的口腔诊所及牙医提供创新的营销思路及渠道。河马牙医会通过平台向用户推荐各种层次各种特色的诊所和牙医，一方面树立诊所和牙医的特色品牌，一方面也能帮助用户选择更合适的牙医。

在这一系列线上营销和线下活动中，河马牙医希望能更快地向C端普及知识，提高人们对于口腔健康的关注度。同时，通过各种线上与线下的接触，口腔诊所能够获得一定的客源导流，实现品牌建立。

学Airbnb对外输出行业标准

史骏认为，目前患者和医疗资源两端是极其不平衡的，首先体现在信息不对称上（不知道去哪里求医、哪种价格比较合理等），其次体现在服务品质的模糊上（事实上，很多民营牙诊所也很欠缺标准化的服务）。以上两个痛点给了河马牙医很多的机会，未来史骏希望河马牙医能成为像Airbnb那样的企业，尽管平台本身没有一个牙医，却能帮助供需双方解决求诊、导流的问题。此外，河马牙医还要学Airbnb，成为口腔医疗行业服务标准的输出者，就像Airbnb帮助业主改造房源一样。

在完成了第一步的原始积累后，河马牙医将强调平台的中立性质，开始对各个医疗机构、医师打分，从而帮助患者更好地把握合适的求诊机会。另外，河马牙医还发现了牙科诊所的教育需求，未来会尝试输出这一块的业务，帮助机构更好地服务患者。

史骏告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“河马牙医用导流来吸引机构和医师，因此他们的心理门槛就会变得很低。随着各种合作的深入，河马还会上线一系列深度合作的项目，从而实现各种优质资源主动向河马平台聚拢。”

对C端而言，河马牙医会坚持做一些公益的、免费的牙科讲堂、活动，在做大市场蛋糕的基础上进行商业转化。