“半价接力”的经营智慧

李克红

日本东京有一家名叫“豆集团”的餐饮连锁公司，它在东京拥有烤串店、意大利创意菜西餐厅等6家不同经营模式的分店。

在2012年之前，“豆集团”是一家并不十分知名的企业，但在2012年的秋季，“豆集团”的创始人吉田雄岗推出了一套新颖的经营方案——“半价接力”经营。就是在6家分店中轮流推出“半价优惠促销活动”，每家店的持续时间是2个月，6家店轮下来刚好是一年。活动刚推出的时候，很多人担心吉田雄岗会入不敷出，半价销售其实意味着亏本，因为餐饮行业并不是暴利行业，利润比例根本不允许打半价，但是吉田雄岗却自信不会亏本，因为他以“豆集团”命名的店铺共有6家，而6家店轮流进行“半价接力”其实就意味着只有1/6的营业项目打半价而已，事实上对于集团的整体利润根本就无关痛痒，可对于顾客来说却不一样了，任何一个享受到“半价优惠”的顾客在心中所留下的印象却是“豆集团”这个大品牌。

“接力活动”每轮到一家分店，相应的分店员工就会被安排到街巷里去派发传单，这种对外宣传方式收效显著，活动期间来店的新客人数量激增，任何一家分店在“半价接力”活动期间，客流量都比平时增加了好几倍。而正所谓“量多本少”，销售数量越大，成本比例反而越小，也正因此，吉田雄岗不仅没有在半价销售中亏本，反而还赚取到了一定的利润。他最大的收获还不是利润，而是品牌的知名度以及顾客们对于“豆集团”这三个字的亲近感。比如顾客今天在这家分店享受到了半价优惠，明天他在东京的另一个街区活动，只要附近有“豆集团”的分店，顾客们往往更愿意选择在自己心中有好感的“豆集团”，而且由于各门店提供的服务和经营形态都不尽相同，即使顾客多次进店消费也不会失去新鲜感，这正是吉田雄岗在集团优势下所采取的绝佳促销手段。

特别值得一说的是，在“半价接力”活动期间，如果有因满座而无法用餐的客人，“豆集团”一律免费赠送两张餐饮折扣券，这种折扣券分为两种，一种仅限当日使用，在“豆集团”旗下的6家门店一律通用，另一种是有效期一个月，仅限发券的门店使用，活动期间的门店服务生还会面向顾客积极推广其他5家门店，比如派发印有地址和电话的名片等等，以提升“豆集团”整体活力，不断吸纳新顾客和培养忠实的老顾客。

就在这种“半价接力”的经营智慧中，短短一年时间，“豆集团”的经营额就上升了5倍之多，一举成为东京最知名的餐饮连锁公司之一。

（编辑 之之）