保险代理人市场分析：美国经验与中国选择

吴　双，孟　超

（1.中南财经政法大学，武汉 430073；2.襄阳市国土资源局，湖北 襄阳 441021）



保险研究

保险代理人市场分析：美国经验与中国选择

吴双1，孟超2

（1.中南财经政法大学，武汉 430073；2.襄阳市国土资源局，湖北 襄阳 441021）

摘要：保险代理人对保险中介行业的稳定与发展作用举足轻重。美国的保险代理人市场历史较悠久，具有较为成熟的保险代理人制度。我国保险代理人在保险业发展中的作用显著，但仍存在一些问题，如保险专业代理人发展缓慢，整体实力依旧较弱；银保渠道效率递减，兼业代理面临压力等。通过总结分析美国保险代理人市场的经验，针对当前中国保险代理人制度改革中出现的一些困惑，如发展顺序、发展模式、发展理念等方面做出合理选择。

关键词：保险代理人；美国经验；选择

一、美国保险代理人市场现状

美国保险代理人萌芽于19世纪初，最初由英国保险商引入。进入20世纪中期以后，伴随着美国经济的腾飞，保险市场的不断壮大以及相关法律制度的健全，美国保险代理市场进入成熟发展阶段。依据非寿险和寿险市场业务拓展需求差异，美国保险代理市场形成了两种不同的代理体系，呈现出不同的发展特点。

（一）非寿险代理市场

美国非寿险代理市场的主体有两类，即独立代理人和独家代理人。其中，独立代理人又分为全国性代理和地区性代理，代理人是独立的公司，可以同时代理多家保险公司，并且在其客户资源分配上自主选择。而独家代理人，也称专属代理，只能代理某一家保险公司或某个保险集团的业务，两者之间有稳定的契约关系。

美国非寿险市场按对象不同可以分为公司非寿险和个人非寿险。美国的独立保险代理机构因其专业化、自主化及规模化的经营模式，对潜在的商业非寿险客户的营销上，相比于独家代理机构具有绝对的优势。如表1所示，2006～2013年，公司非寿险业务中，有几乎80%的保费收入都来源于独立代理渠道。而独家代理商则因委托-代理关系的惟一性和稳定性使个人客户更容易有针对性地直接接触并深入了解本公司的保险产品，因而在个人非寿险市场效果显著。如图1所示，1995～2013年，美国个人非寿险超过50%的业务都是由独家代理商完成的，且这一比例已基本趋于稳定。

表1　2006～2013年美国公司非寿险市场保费收入渠道占比（%）

图1　1995～2013年美国个人非寿险市场保费收入渠道贡献变化趋势

图2　2004～2013年美国个人寿险市场保费收入渠道贡献变化趋势

（二）寿险代理市场

美国寿险代理人主要有独家代理人、独立代理人及独立理财顾问。其中寿险独立代理人大都以个人或者小公司为主，部分可能依附于各类金融机构。独立理财顾问是在美国金融业监管局（FINRA）注册的投资顾问，包括银行、理财规划师、证券经纪人等。

美国独立代理人和独家代理人在个人寿险产品销售上平分秋色，而独立理财顾问的销售渠道收效甚微。如图2所示，2004～2013年独立代理人和独家代理人共同带来的个人寿险市场的保费收入约占90%，且两者竞争优势差别逐渐缩小。然而，在年金产品销售上独立代理和独家代理表现一般，相反，独立理财顾问由于其具有潜在的客户资源优势表现出明显的优势。如表2所示，2004～2013年美国年金产品保费收入中有50%左右来自该渠道，而独立代理人和独家代理人分别占据20%左右，公司直销渠道仅占约8%。

二、美国保险代理人市场经验

美国保险代理市场的发展和成熟是一个历史过程，其相应代理制度的形成和发展成就也已渐成一个国际经验。综合来看，外部环境支持、内部层次分明以及双重监管保障，美国保险代理人市场在以上三个方面的做法值得我们借鉴和学习。

表2　2004～2013年美国年金产品市场保费收入渠道占比（%）

（一）外部环境支持

1．经济环境。美国经济实力雄厚，国民生产总值以及人均可支配收入皆居世界前列。2001年，美国国民生产总值便超过10万亿美元，2014年，美国的人均可支配收入高达38 000美元。美国强大的经济实力以及较高居民可支配收入形成了巨大市场购买力，为保险代理市场发展提供了良好的基础。

2．市场环境。美国保险市场高度繁荣。2014年，其保费收入全球第一，占全球市场份额的26.8%，保险密度高达4017美元，保险深度达7.3%。①数据来源：瑞士再保险公司西格玛杂志。世界五百强金融保险集团中，美国占15家。美国是一个市场化程度较高的国家，并积累了相当丰富的市场经验，与保险代理市场形成了良性互动。

3．信用环境。美国保险代理市场的稳健发展离不开其良好的信用环境及健全的信用体系。美国的诚信制度已经深入到个人、企业乃至整个社会系统。美国既有穆迪和标准普尔等公司提供各种企业信用评级，也有全联、益百利和爱克非等三大公司在提供个人信用服务。美国的信用环境极大地降低了保险市场的信息不对称，提高了市场效率。

（二）内部层次分明

我国保险市场几乎40%的保费收入都是来自保险营销员，保险专业代理机构的保费贡献率只有2.5%，②数据来源：《中国保险中介市场报告》，中国保监会中介部，2013年。专业代理机构发展有限。不同于我国营销员简单的“人海战术”，美国代理体系内部层次分明。分层次、多种类的保险代理人结构为保险公司提供了多种销售方式选择，保险公司可根据自己的需要与不同的保险代理人签订代理协议。此外，美国的保险专业代理机构已经相当成熟，数量基本稳定。代理人市场内部层次分明，特点鲜明，主体机构成熟稳定，优势突出，共同保证了代理人市场的高效运转。

（三）双重监管保障

美国保险代理人市场形成了以政府监管和行业自律相结合的双重监管模式。美国保险代理人的政府监管主要是在州这一层面来执行的，联邦政府对保险业的监管职责有限。美国各州因地制宜、因势利导地为当地保险代理人市场制定相应的监管法律、法规和指南。这种自下而上的监管方式满足了各个州保险代理市场的多样化需求，有效地鼓励了各州保险代理市场个性化发展。全美保险监督官协会（NAIC）③全美保险监督官协会：成立于1871年5月，是由来自美国50个州、哥伦比亚行政区和5个美属准州的保险监督官创建并管理的组织。的成员以及其核心资源，形成了美国基于州层面的保险监管体系，是美国保险监管的重要组成部分。各州保险监督官制定标准及最佳实践，通过NAIC进行同业评审，并协调他们的监管，在适当的时候保持监管的统一性。此外，美国还有全世界最多的涉及保险代理人的行业协会，例如保险代理人和经纪人协会（CLAB）、美国寿险业务员协会（NALU）、美国保险代理人协会（IYAIA）、特许金融顾问协会（CHFC）、百万圆桌会（MDRT）以及美国独立保险代理人和经纪人协会（IIABA）等等。各行业协会分别对其会员设置了一定的入会门槛，并在业务培训、职业道德、等级考试等方面制定细则。通过业务水平、等级考试等考核方式将保险代理人进行划分，减少了保险代理市场的信息不对称，有利于保险代理人市场的薪酬制定以及代理人专业素质的提高。

三、我国保险代理人市场现状及问题

保险代理人制度自20世纪90年代引入我国，在我国经历了从无到有、从停滞到全面发展的波折历程，目前已发展成为我国保险中介市场的重要支柱。

（一）国内保险代理人市场发展现状

1．市场主体结构与数量。我国保险代理人市场由专业代理人、兼业代理人和个人代理人三个主体构成。近年来，保险代理人的市场主体结构与数量由于经济、人口和政策因素各自发生了相应的变化。自1992年12月，我国成立第一家保险专业代理公司以来，保险专业代理人数量保持快速增长。直至2009年，保监会开始加强对保险中介市场的清理整顿工作，部分保险代理公司被清理出局，此后代理公司数量呈下降趋势，如表3所示。1995年，我国《保险法》对保险代理人法律地位认定。自此，我国保险兼业代理人也获得了长足发展，数量逐年增长。其中，银行、邮政类金融机构一直是我国保险兼业代理最重要的组成部分，且占比逐年攀升。我国个人保险代理人兴起于1992年友邦保险公司将个人代理人模式引入中国，尤其是寿险个人代理人因此而迅速发展，占到个人代理人总量近九成。在经历了十多年的高速发展后，受人口红利逐渐消失、营销员体制的弊端、经济放缓等多重因素的影响，2013年个人代理人队伍数量出现大幅减少现象。

表3　2005～2013年我国保险代理人的结构及数量

2．市场业务状况。保险代理人在我国一直发挥着保险销售主渠道的作用。其中，个人代理人和保险兼业代理机构占绝对优势，两者的保费贡献率最高达80.56%。个人代理业务中，寿险营销员业务增幅较大，人均保费增幅较大；而财险营销员业务呈减少态势，车险仍为主要险种。兼业代理业务中，汽车企业带来的保费递增，银邮渠道继续负增长，但银邮渠道仍然是兼业代理的主力军。2012年银邮机构代理保费收入占寿险公司总保费的41.5%。①数据来源：《中国保险中介市场报告》，中国保监会中介部，2012年。自2010年以来保险专业代理机构数量持续减少，专业代理机构的业务收入却出现持续增长态势，2013年保费贡献率甚至上升至4.17%，表明我国保险专业代理机构的竞争力有提升态势。

表4　2005～2013年我国保险代理人市场的保费贡献率（%）

（二）国内保险代理人市场存在问题

1．保险专业代理人发展缓慢，整体实力依旧较弱。与美国较为成熟的保险专业代理机构相比，我国保险专业代理机构的发展仍处于初级阶段。尽管近年来由于保监会的清理整顿工作，保险专业代理机构的竞争力有所提升，但是机构数量依然有限，甚至有部分专业代理机构处于停业或业务甚微的状态。2012年，全国保险专业代理机构中有117家无业务，机构占比达7%。①数据来源：《中国保险中介市场报告》，中国保监会中介部，2012年。保险专业代理机构对保费贡献率虽然在不断上升，但仍可看出渠道占比依旧较小。我国保险专业代理机构营销能力有限，规模化经营不足，其整体实力依旧与美国成熟保险代理市场存在不小的差距。

2.银保渠道效率递减，兼业代理面临压力。银保渠道得益于银行无可比拟的网点优势和较高的客户信用度，在销售特定的保险产品方面具有较强优势，因而在引入之初获得快速发展。然而，近年来，由于银保销售误导及客户服务不足等问题日益突出，严重影响销售效率和服务质量，导致银保业务下滑。如图3所示，银保保费收入渐减，甚至于2011年开始出现负增长。此外，各保险公司之间为了争取银行渠道而进行恶性竞争，提高手续费，银保渠道成本不断攀升。银保产品多为趸缴或短期储蓄型产品以及投连险，保费的内涵价值较低。因而，对保险公司而言，在成本递增、收入递减的形势之下，银保渠道效率递减。同时，以银保为主力的兼业代理的业务量也因此逐年递减，前景堪忧。

图3　2008-2012年寿险公司银邮兼业代理保费收入及增长率

3．保险代理市场的违法违规行为屡禁不止。我国保险代理人从业考试简单，代理人入职门槛低，且通过考试后缺乏系统的培训教育，导致我国保险代理人素质偏低，为追求业绩而不惜采用各种违规以及违法销售的行为。在以保费论成败的考评体制下，代理人短利心理难免诱发误导和欺诈行为。此外，因从业门槛低，法律地位不明确，很多保险代理人仅仅把这份职业当作“备胎”，另谋他职。保险公司陷入一种“流失率高、招聘难、招聘门槛降低以及人员素质降低”的恶性循环中。此外，兼业代理机构由于管理上的混乱，兼业代理人诚信缺位，无证代理或越权代理现象严重。针对保险公司中介业务的违法违规行为及层出不穷的保险中介市场问题，中国保监会决定从源头抓起，加强对保险中介市场的整顿和规范。2009年，中国保监会对保险代理市场的清理整顿工作陆续开展。经过多年的清理整顿，保险代理市场秩序得到了有效规范，但保险代理机构的违法违规行为仍有不同程度发生，2014年有1065家兼业代理机构被保监会吊销许可证。清理整顿工作终究治标不治本，要想解决市场违法违规行为，亟需制度层面的根本性改革。

四、我国保险代理人市场改革的困惑与选择

对于我国保险中介市场出现的诸多问题，2015 年9月17日，保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，推动了我国保险代理市场改革。针对我国改革中面临的几点困惑与争议，联系美国经验，做出有据选择。

（一）“独家保险代理人”与“独立保险代理人”发展顺序选择

由于独立代理制具有鼓励个人代理人职业发展，培养优秀的保险代理机构以及解决个人代理人双重征税的问题等诸多优势，保监会在《关于深化保险中介市场改革的意见》中表示积极鼓励个人代理人向独立代理人发展。然而，综合考虑，我国仍不具备独立保险代理人的发展条件。首先，我国保险销售员队伍虽然数量庞大、战功显赫，但是普遍素质较低，80%以上为高中及以下学历，②保险营销员学历调查：80%以上为高中及以下学历［N］.证券日报，2014-01-16（B02）。而经营公司需要的专业知识、管理能力及战略眼光等都是他们所缺乏的。其次，作为保险公司自身，出于市场份额竞争的考虑，他们不会愿意放手让其业绩优秀的保险营销员自立门户，以防止大量业务流入其他保险公司。相反，在此现状之下，与保险公司建立稳定的、一对一的委托-代理关系的独家保险代理人却可得到优先发展。因此，我们可以借鉴美国保险专属代理人制度的运作，在保险营销员向独家代理人过渡的初期阶段，可以获得来自其所代理的保险公司的专业管理建议以及资金和人力支持。同时，为避免双方可能出现的逆向选择，保险公司可以通过与独家代理人签订市场契约，建立资本纽带、信息网络，进行战略宣传等一系列有效的手段来约束专属代理人。此外，在独家代理人逐渐发展的过程中，亦不能忽略专属代理人市场地位的独立性及其经营管理中的自由裁断权，尤其是使其具有有效的公司治理结构和独立的财务核算体系，以保证独家代理人经营的市场有效性。

（二）保险代理人资格考试是“取消”还是“升级”争议

保险代理人资格考试在我国最早于2005年1月施行，截至2014年我国有将近300万保险营销员通过职业考试。2015年4月24日，我国通过修改《保险法》的决定，取消保险销售从业人员资格考试，为保险公司节省了培训费用。但是，笔者认为，我国应该尽快恢复并升级我国保险代理人考试，将代理人专业考试难度划分为低中高三个等级，并且赋予不同等级的保险代理人不同的权利，实行差别佣金。高级保险代理人能够享有复杂或新型保险产品的代理资格且佣金相对较高。此外，保险代理人不仅要通过等级考试，在其从业期间还应该接受由行业自律组织提供的周期性业务培训和职业道德教育。等级考试、差别佣金与持续教育这三项制度不仅能够减少保险代理市场的信息不对称，营造良好的信用环境，同时有利于鼓励保险个人代理人进行合理的职业规划。

（三）保险代理“趋同化”与“差异化”的模式选择

鉴于美国保险代理市场内部层次分明，特点鲜明的成功经验，我国应该根据不同业务与服务对象的差别选择建立“差异化”而非“趋同化”的模式。财产保险的业务对象主要是法人形式的投保人，保险期限短，而人身保险的业务对象主要是作为自然人的投保人，业务分散，保险期限长。因此，两类业务对保险代理服务的要求有一定的差异：财产保险需要专业知识、风险管理知识较强的保险代理服务，而人身保险需要稳定、持续时间长的保险代理服务。由此，在财产保险和寿险领域应建立不同的代理模式。此外，不同的保险业务对保险代理服务的要求也不同。例如，年金产品的期缴性和高内涵价值以及与银行业务相似特点而容易被客户接受，因而与银行渠道具有高契和性。因此，可以借鉴美国银行在销售保险年金业务的成功经验，借助银行渠道，大力推进我国年金业务的发展。此外，我们正处于互联网+时代，商业模式正在发生巨大的变革，保险代理市场也必然顺应这一变革。借鉴美国车险电商销售趋势，国内车险销售应该重视互联网销售渠道的作用，尽快建立车险在线承保与服务平台，为车险发展提供更大空间和机遇。

（四）代理市场“内涵式发展”与“外延式发展”的理念选择

我国保险市场自从1992年引入个人保险代理人制度后实现保费粗放式增长，这一增长模式迅速扩大了市场规模，但也逐渐显现出其不可持续性。保险代理市场的违规行为不断、业务结构单一等问题逐渐暴露。单一的外延式发展理念受到质疑。保险代理市场的发展目标导向应该从追求数量增长、规模扩大、空间拓展的外延式发展向以低消耗、自驱动、可持续的内涵式发展转变。参照美国保险代理市场的经验，这里所指的内涵式发展并不是内部发展，而是涉及外部经济、市场及信用环境的构建，代理市场结构合理、资源配置优化、经营模式创新、专业和人才推动，监管完善的多维发展理念。

参考文献：

［1］2015 Agency Universe Study，IIABA，Research Report.

［2］2013Property Casualty Insurance Market Opportunities&Competitive Challenges For Independent Agents&Brokers,IIABA.

［3］刘坤坤，袁鹏.我国保险营销员管理体制改革探讨［J］.南方金融，2013（7）.

［4］杜晓宇.美国保险专属代理人制度及其启示［J］.保险职业学院学报，2013（10）.

［5］陈功，阎国顺.产业链视角的保险专业代理发展路径探析［J］.保险研究，2010（10）.

［6］孟龙，施强，张领伟.困境与出路——银行保险专业化问题研究［J］.保险研究，2012（5）.

［7］陈思明.论“互联网+”时代车险业务发展的新机遇［J］.保险职业学院学报，2015（5）.

（责任编辑：卢艳茹；校对：李丹）

The Analysis of the Insurance Agents Market:America’s Experience and China’s Choice

Wu Shuang1,Meng Chao2

（1.Zhongnan University of Economics and Law,Wuhan 430073,China; 2.Xiangyang Municipal Land Resources Bureau,Xiangyang 441021,China）

Abstract：The insurance agent plays an important role in the stability and development of the insurance intermediary industry.The system of American insurance agent is one of the most complete and ripest systems of insurance agent in the world.China’s insurance agents also play a very important role in the development of insurance industry.However,there are a lot of problems, such as sluggish development of insurance professional agents,relatively weak overall capability, declined efficiency between bank and insurance channels and pressures part-time agents face.This paper analyzed the American insurance agents market’s experience,and suggested a choice as to the confusion in the reform of China’s agents system.

Key words：insurance agent;America’s experience;choice

中图分类号：F840.3

文献标识码：A

文章编号：1006－3544（2016）03－0064－06

收稿日期：2016-04-13

作者简介：吴双，女，湖北仙桃人，中南财经政法大学；孟超，男，湖北襄阳人，襄阳市国土资源局。