大型连锁业超市盈利模式研究①——以沃尔玛超市为例

天津理工大学国际工商学院　葛夏　朱艳艳



大型连锁业超市盈利模式研究①
——以沃尔玛超市为例

天津理工大学国际工商学院葛夏朱艳艳

摘 要：沃尔玛超市凭借它强大的供应链管理、成本管理和顾客至上、利益相关方多赢的企业文化等一系列成功的运营管理战略，四十多年来在美国及其以外的国家和地区获得了迅猛的发展，其运营管理的理念和发展模式值得我国零售企业借鉴和学习。

关键词：沃尔玛盈利模式大型超市

1　沃尔玛在中国的扩张现状

沃尔玛超市自1996年进入中国市场以来，一直推行其在美国市场经营的“乡村化”发展战略，通过沃尔玛高速且有效率的物品配送系统，从而建设发展不同店面的三种形式。截至2010年年底，沃尔玛在中国共有215家门店，其中购物广场205家，山姆会员商店6家，社区店2家，惠选折扣店2家。沃尔玛在中国一直采取谨慎的扩张策略，2005年以前只在省会城市开店；2005年以后调整经营计划，开始在二线城市大规模扩张；2009年开店53家，是过去十年开店数量的总和。

2　沃尔玛的盈利模式

2.1“农村包围城市”的战略

在建设店面的初期，由于资金缺乏，沃尔玛通常选择在房租低廉的偏远小镇进行创业。因为，小城镇存在零售业发展的空白，缺少竞争。这样一方面沃尔玛可以占有当地很大的市场份额；另一方面，相比生鲜食品占主要地位的城市超市来说，农家店的客户群主要购买生活必需品，而对生鲜食品的需要不是很大，这就大大节省了冷藏设备购置费和冷藏费；同时，乡镇店铺的装修费用也比城市里的超市简单得多，可以节约一笔装修费用。

2.2“最低价”商品的战略

商品价格比一切商家都低，这就是沃尔玛的成本领先战略。事实上，“最低价”政策是沃尔玛恪守的最重要的经营理念，它向顾客展示了沃尔玛的核心竞争力。它具体包括三方面内容。

首先，争取一切办法压低商品购进的成本。沃尔玛避开中间的代理环节，直接从供应商购进货，把供应商看作自己的第一个“车间”，并注重与供应商建立良好的长期合作关系，沃尔玛帮助产品供应商进行流程改造，通过互联网、物联网的先进技术与供应商实现信息交换与共享，供应商可以通过沃尔玛的销售和库存情况了解和把握商品受欢迎程度和市场的走向，为提高生产效率供应商会及时安排、调整生产和运输，沃尔玛本身也从中得到了供货商给予的超额优惠从而使成本进一步压缩。

其次，沃尔玛自身运营的物流运送系统为沃尔玛提供高效配送的保障。高效的配送系统，使沃尔玛每一家分店都能做到货物的供给和运送没有丝毫浪费，极大地节省了资金成本和仓储成本。

最后，有效控制广告营销成本和管理成本是营销策略中最重要的一环。沃尔玛认为，消费者的口碑就是最好的广告，而消费者口口相传才是沃尔玛营销策略中非常重要的一环，消费者购买到物美价廉的物品，他们就会告诉亲朋好友，这样一来，病毒式的口碑营销就在线下都完成了，无须做昂贵的广告。

2.3运用高科技的物流管理信息系统

沃尔玛利用了最先进的信息技术使得物流运送效率非常高。沃尔玛通过利用GPS定位系统、即时通信系统、大数据处理中心以及电子化的快速反应等供应链管理模式，使得沃尔玛每一家店面、配送中心与供应商建立了及时有效的联系，极大地提高了工作效率。沃尔玛经营大概4万多种商品,如果单纯靠人工的管理，要明确知道单品信息(即每件商品的销售、库存、单价以及供货商方面等信息)，就要消耗大量的人力、物力和财力，并且很容易出现错误，不便于管理。

实施采购的基础就是总部和分店店铺的联网通信以及信息上的沟通，这样就可以用极快的速度去了解库存的及时情况、周转的速度等来及时确定单品的进货数量以及销售价位。供货商可以及时并准确地得到其供应商品的流通状态,另外，供货商给沃尔玛物品基本的出厂价格和最优惠的条件。并且，沃尔玛会在店铺里首先宣传让利最多的产品并且以最显眼、最容易被消费者发现的方式展示该产品,以促进该系列产品的销售。这种高效的信息系统节省了大量的人力、物力、财力。并且，依赖高科技建立的信息反馈和物流信息管理系统,可以降低商品的库存量，大大减少运输成本,加快资金和货物的周转速度，在整体上提高了沃尔玛的运营效率。

2.4人性化的企业文化

沃尔玛企业文化中推崇“尊重个人”、“顾客服务”、“追求卓越”的三个基本准则，沃尔玛非常重视对员工精神方面的鼓励，也十分强调平等和互相尊重。例如，很多企业存在歧视现象，但是在沃尔玛内部，员工之间却很少有。沃尔玛公司的管理层也非常重视对员工和管理人员勤俭节约品格的培养，从员工进公司的第一天起，就受到良好店训的熏陶，从经理到雇员，都自觉厉行节俭，杜绝浪费，这样一来就可以在员工层面降低损耗成本。

3　我国超市目前面临的困难

3.1建店定位不准确

沃尔玛能够分析当地的市场环境和市场导向，实施“农村包围城市”的战略，而在我国零售行业当中，规模较大的零售商场、超市、连锁店都集中建在大中城市，并且店面类似，没有自己的特色，更为严峻的是激烈竞争，互相残杀，这就导致壁垒越来越高，商品的价格越来越高，消费者承担的成本越来越多，从此以往大型超市的利润将越来越低。从消费群体和消费水平来看，我国农村人口已经多达9亿，而农民却缺少售卖日常生活用品的零售店，我国的大型超市应该在广大农村开设一些小型的、品质有保障的零售店，提高广大农村的市场占有率。

3.2忽视消费者利益

沃尔玛与其供应商之间其实应该是互相合作、互利共生的关系，而我国零售商与供应商之间主要是“讨价还价”互相压低彼此价格的恶性竞争型关系，例如，供应商给零售商拿回扣，供应商要求零售商做广告宣传，这些都将导致供应商抬高价格，而零售商为了赚钱也千方百计地变相提价，最终则把竞相抬价的商品高价格的后果全部由消费者承担。另外，我国大型超市中许多商家为了避开风险，大多数商家采取代销的策略，把风险转嫁给供货商，由此也提高了零售企业的进货成本；另外，许多商家就变着法儿地抬高价格谋取利益例如先提价再降价。虽然我国零售商和大型超市声称“顾客是上帝”，但在实际行动上我国大型超市做的根本不到位。此外，我国不少大型超市丧失企业准则，不能真正地严把质量关，致使许多不合格商品进入中国市场，这些做法会严重损害了消费者的权益，也必将导致中国零售商的品牌形象在中国消费者的眼中大打折扣。

3.3企业文化建设不足

与沃尔玛相比，我国大型超市更注重经济上的盈利追求，而企业文化的建设往往被忽视。事实上，真正能够调动人的积极性，使员工能够视企业为家，在和谐、平等、友好的环境中工作是企业良好的企业文化，只有企业文化优秀才能使人工效率得到提高，所带来的间接经济效益将是无可限量的。

4　我国超市的发展意见

4.1转变建设店面观念

目前国内大型超市主要服务北上广深等中心城市，并且还有外资零售企业的竞争，对于中国大型超市来说，应当寻求在我国的中小城市落足。例如，在二线或者农村建设一些小型的超市。随着人们收入的增长，一线城市将成为零售商最大的市场。所以，各大零售商应该积极开拓二、三线城市的市场，提升市场占有率，逐步将自己的店面扩散到每个城镇甚至农村。

4.2改善供应管理的信息沟通

具体步骤有三步：首先，通过对供应链管理系统的了解，要在组织结构实现创新，消除各部门功能与企业之间的差距。其次，高效而有效地协调企业当中各部门之间的功能，消除部门与部门之间的隔阂。同时，及时更新信息动态，现代商品流通技术推广通信技术和电子信息技术，逐步实现数字化，网络化和智能化的市场信息传输，实现信息化管理的技术改造。最后，零售商可以利用信息技术来使制造商，供应商，超市，配送中心共享库存情况、生产能力、销售状态等信息，最大限度地满足消费者的需求。

4.3双赢战略

社会发展到现在，零售商和供应商将从传统的互相限制的关系，转变为共同繁荣、相互搭配，共生共赢的合作伙伴关系。因此，国内大型超市应该实行战略转型，保持与供应商利益共享的关系，将共生是摆在重要位置。一方面，中国的大型超市要努力提升品牌形象，改变在中国市场中供应链管理的传统形象。同时应和供货方积极探讨具体的互利的价格优势，实现双赢。另一方面，中国大型超市应该降低商品价格，和供应商争取低价，在供应商提供的价格之间应有一个合理的利润可以共同发展。供应商可以每天甚至每一分钟在计算机系统的销售产品中找到自己的库存，数据细化可以到每一个规格的销售情况，有利于按需生产。这种新型战略伙伴关系能够给供货商和零售商带来巨大利益，这是中国零售商成功的关键。

4.4企业文化建设

我国的零售超市应该积极探索并建立具有自己特色的经营方式。首先确定企业文化定位：即只属于本公司特有的而其他公司的东西没有的企业文化，既包括外在的展示物(海报、口号)，也包括内在的心理层面的文化(我们能为消费者做的是什么)。其次，对于零售超市，企业文化就是老板文化，也可能叫长辈文化，首席执行官甚至大大小小的管理层都应该在企业的大文化当中拥有独特的个人文化，这些独具个人魅力的言行会逐渐影响员工。最后，强化企业文化外在表现：例如每天早上或者下班时间都进行一些独具特色的口号舞蹈，让员工真正地、发自内心地体会企业文化。当然，这些活动基本是通过管理层一些组织来实现的，目的就是通过层层的宣传让企业内部的人知道，让员工心里清楚，最终使这种理念成为员工和管理层一致认可的规则甚至是信仰！如果企业内部的所有人都这样认为，所有员工都自觉去执行、去遵守！就会使员工和管理层共同构建企业文化，推动企业文化不断发展，从而为企业造就独一无二的企业文化。

参考文献

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中图分类号：F724.2

文献标识码：A

文章编号：2096-0298(2016)03(a)-001-03

基金项目：①天津理工大学大学生创新创业训练计划项目(X2015017)。

作者简介：葛夏(1991-)，男，河北崇礼人，天津理工大学国际工商学院学生；朱艳艳(1977-)，黑龙江哈尔滨人，天津理工大学国际工商学院副教授，主要从事风险管理、盈利模式方面的研究。