搞定关键人物

张超

许多年以前，我陪一个领导去见客户。在车上的时候，我说了一下我对这次谈判的一些想法。我自以為已经找到了最合理的方案，通过合作，一定能为对方公司解决一些烦琐的问题，让它的运转效率有所提高。

当我侃侃而谈、自以为把握了本质的时候，领导却低头不语。

后来在谈判的时候，我发现领导没有像我想的那样去谈事情，而是说了很多当时在我看来是废话的话题。我很不能理解：一向话很少的领导怎么突然变得有点八卦？但微妙之处在于，对方似乎听得津津有味。

离开的时候，我还是不太理解领导的行事方法，好几次想问他，但是没有勇气问出口，还是想靠自己去想明白。结果那天晚上我很久都没有睡着，直到想明白整个事情的关键点在哪里。

我和领导的想法天差地别，我一直想的是如何对客户的公司产生一定的好处，而不是做这件事情能对客户产生什么样的好处。

客户并非公司的老板，只是一名中层管理者。对于一名中层管理者而言，他的工作只是给老板打工而已，他内心想的可能并不是要如何让整个公司更高效，而是做什么对自己最有效。

不论这么想是否狭隘，我不得不承认领导的方法奏效了。在后期的工作中，我明显地感觉到客户的配合度很高。

（摘自《人脉是设计出来的》北方妇女儿童出版社）