拿下荆门铁矿

倪建伟

荆门铁矿负责机电技术的是基建处设备科的朱科长，而朱科长和他的上级——基建处的牛处长已经被竞争对手搞定了，所以我们成功的希望很渺茫，但我还是决定要拿下荆门铁矿。

我在荆门住了一个星期，每天都去牛处长和朱科长那里转一圈，发根烟，说两句话就离开。事情的转机是在朱科长那里见到竞争对手的业务人员，董路和陈军。他们两个是金海公司负责跑荆门铁矿的销售人员。

“你好，我是佳菱公司的倪峰。”我们交换了名片，我继续说，“你们公司的这个项目进展得好啊！我刚来这个市场，还需要向你们学习！”

回武汉的第二天，我打电话独自约陈军出来喝茶，不过他借口有事推脱了我的邀约。约了三次以后，陈军终于答应和我见面。

我们先是客套了一番，然后我说：“我初来乍到，很想在这儿结交几个知心朋友。你在这边应该是顺风顺水吧？”

“我们公司总是克扣佣金，我们做业务的真难。”陈军感叹道。

“我们老板很遵守规矩，对人才也十分尊重，你可以到我们公司来试试啊！”我游说陈军。

“做完这单我就想去北京，我女朋友在那儿工作。”

“那我可以向北京那边的朋友帮你推荐一下。”我真诚地说。

“到时候再说吧！”陈军说。

在和陈军谈话过后的两周内，荆门铁矿面向全国发了标书。

一天，我正在办公室做标书，突然一阵手机铃声响起。

“你好，我是陈军。”

“你在哪儿啊？晚上我们一起吃饭吧！”我说。

“别客气！我和我们老板闹翻了，我上次聽你说想做荆门铁矿的单子，很诚心。我们公司这次投标的价格应该是165万左右。这是我估计的，不一定对。”陈军一再叮嘱。

“谢谢！谢谢！真诚感谢！”我说。

有了陈军提供的金海公司的投标价格，我做标书就有了分寸。不出意料，中标候选人是两家：金海公司投标价是162万元，为第一中标候选人；佳菱公司投标价是159万元，为第二中标候选人。

开标后第二天我就去了荆门铁矿，我直接找到朱科长：“领导，虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”

“哦？”朱科长不置可否。

“我们的投标产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标产品使用的是灰口铁。我们的产品承压16公斤，金海公司的产品承压只有10公斤，而你们的实际重量已经达到7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标产品一旦投入使用必然会出现质量问题。”我说，“本来我不应该说竞争对手的坏话，但我不能眼看着竞争对手卖高价却给你们提供存在安全隐患的产品。”

朱科长和我的关系本来就可以，只是他的上级被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话。但是我提出的问题很严重，所以他就将这个问题向上汇报了。

荆门铁矿打电话让金海公司的人解释这件事，结果董路答应会上门解释却比约定的日子迟了一天才去，结果激怒了朱科长和牛处长。

在开标后的第四天，荆门铁矿通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。

（摘自《销售就是要搞定人》时代文艺出版社）